8 erros mais comuns em inside sales

8 erros mais comuns em inside sales

O ambiente comercial é bastante competitivo e uma boa equipe de inside sales faz toda diferença na hora de fechar um bom negócio. Pela urgência do cotidiano e o excesso variáveis de cada cenário, acabamos cometendo alguns erros que são comuns, mas que podem prejudicar nossos resultados.

Os erros abaixo são frequentes e podem botar a perder todo o esforço do time, afetando não só as metas mas como a credibilidade da empresa. Selecionamos os erros mais comuns para que você não faça feio na hora de vender.

Falhar na primeira impressão

Comunicar-se por telefone, Skype ou chat é muito prático e economiza bastante recurso, mas existe um porém: é muito mais difícil criar uma boa primeira impressão do que em conversas pessoalmente.

Os primeiros segundos de uma conversa são essenciais para que uma boa impressão seja estabelecida. Tente expressar energia em sua voz, demonstrar foco e confiança no que precisa dizer. Concentre seus esforços em criar uma abertura firme e direta ao ponto, deixando o cliente confortável e seguro de que terá sua necessidade solucionada.

Não preparar o computador para apresentação

Um erro muito frequente e que transmite falta de profissionalismo e confiança aos clientes é compartilhar a tela para o cliente sem que o computador esteja preparado para demonstrar o produto.

Abas no navegador com conteúdo pouco profissional e até constrangedor passam uma imagem ruim, fazendo o cliente desconfiar de como será o futuro da relação com sua empresa. É importante que, ao combinar uma apresentação, o vendedor prepare o computador, organize o que será mostrado e deixe todo ambiente pronto para causar uma boa impressão. Num cenário onde o cliente não visita um escritório, mas uma tela, a primeira impressão sairá de detalhes como estes.

Falar mais do que ouve

Quando o vendedor sente que o cliente não está abraçando seu discurso, sua insegurança acaba gerando ansiedade e a tendência é que comece a falar cada vez mais, não deixando o cliente dizer o que realmente está precisando.

Faça perguntas objetivas e espere o tempo necessário para interferir. Um cliente com o sentimento de que não está sendo ouvido perderá o interesse e desligará rapidamente. Escutar o que o cliente tem a dizer é a peça chave para fazer as perguntas certas e criar uma proposta mais precisa.

Sem foco de perfil

É muito comum para vendedores tentar vender para perfis muito diferenciados, com a intuição de que quanto mais pessoas forem abordadas, maiores serão as conversões.

No entanto, esse pode ser um erro perigoso. Definir um perfil concreto para direcionar abordagens é a chave para que as taxas de conversão sejam cada vez maiores com menos esforço. Apenas com um o perfil bem definido é possível criar um diálogo consistente e que crie conexão com o cliente, sabendo diretamente quais dores precisam ser solucionadas, seus hábitos comuns e os pontos onde apoiar o discurso.

Não possuir métricas claras

Quanto sua equipe está vendendo? Consegue mensurar as conversões e perdas em cada fase do funil de vendas? Sabe exatamente a produtividade de cada um dos membros do seu time?

Estas e outras métricas são informações importantes para entender se a estratégia que foi trilhada está surtindo efeito e identificar em quais etapas o processo está falhando. Se não existem dados para avaliar os elementos vitais do seu negócio, é impossível tomar qualquer ação efetiva.

Falta de leads

Não adianta ter uma equipe bem treinada, um perfil de cliente definido e métricas claras se não existir para quem ligar. É neste ponto onde o Marketing se torna essencial como ferramenta para o time de vendas.

A preocupação do marketing é trazer leads de maior qualidade, tomando cuidado para que ao chegar no time de vendas o cliente já saiba os principais detalhes sobre o produto e o problema que soluciona, tendo nítidas intenções de compra.

Não usar as ferramentas certas

A ausência do contato presencial pode causar certo desconforto na hora da venda. Para contornar este problema a equipe de inside sales precisa estar equipada com as ferramentas certas, utilizando a tecnologia necessária para proporcionar o melhor atendimento.

Uma equipe eficiente de inside sales deve ter ferramentas que possibilitem apresentações remotas, sistema de chat e ligações. O uso de um CRM para gerenciar todo ciclo de vida também é vital, evitando desencontros nas informações e centralizando o controle de atividades realizadas, permitindo uma maior precisão ao lidar com cada um dos clientes.

Não ter um processo de vendas definido

Para que o vendedor saiba quais ações tomar em cada momento da venda, é preciso que as etapas sejam bem estabelecidas, evitando falhas na comunicação e vendas perdidas por falta de atividade.

É esperado de um bom processo de vendas que ele identifique e qualifique as leads; impressione o cliente com as vantagens da solução proposta; descubra como seu produto se encaixe na necessidade do cliente, respondendo às suas objeções e concluindo o fechamento do negócio.

Cada ambiente e equipe de vendas são únicos, mas existem erros comuns que nos ensinam como alcançar resultados ainda melhores. Se você possui alguma dica que pode colaborar com nossa lista, compartilhe nos comentários e ajude no sucesso de outras equipes.