A melhor forma de fazer seu vendedor NÃO entregar o resultado desejado

A melhor forma de fazer seu vendedor NÃO entregar o resultado desejado

Todo gestor gasta horas do seu dia tentando entender o que fazer para que o time funcione bem e que as metas sejam alcançadas. É um verdadeiro desafio garantir que tudo aconteça da melhor forma possível deixando todos felizes e os resultados em dia.

Para muitas empresas esse é um trabalho que precisa ser repetido diariamente, entendendo melhor os processos e ajustando as engrenagens que fazem a máquina funcionar.

Mas para muitas outras, as boas práticas já estão aplicadas, mas os resultados ainda não estão aparecendo. Em grande parte, empresas que sofrem deste problema não precisam de mais estratégias ou táticas. A solução não está em fazer mais. A saída muitas vezes está em identificar precisa ser deixado de lado, o que está sendo feito e que pode afetar o desempenho.

Esconder os motivos das decisões

Por motivos estratégicos decisões precisam ser modificadas constantemente. Desde a forma como os clientes serão abordados, o posicionamento sobre algumas objeções de venda e até as decisões do que será oferecido.

O que ontem era uma estratégia clara e consciente para todos os vendedores da equipe, hoje é uma ação que não faz mais sentido, e os vendedores precisam mudar sua postura, seu discurso e às vezes até a forma como trabalham.

É comum que essas mudanças aconteçam e sejam comunicadas ao time sem a devida explicação dos detalhes, as conclusões e dados que causaram a necessidade de mudar a estratégia. O vendedor perdido e sem entender as motivações, acaba desmotivado por achar que tudo está uma bagunça, e que tudo muda muito rápido toda hora, absorvendo a impressão de que falta organização da gestão.

No meio disso, a credibilidade do gestor cai. E o engajamento e a confiança do time acabam se perdendo.

Métricas sem fazer sentido

Métricas são importantes, e atualmente não existem times de vendas que não sejam movidos por diferentes tipos de métricas. O acompanhamento minucioso de números importantes são decisivos para cada detalhe no fim do mês.

A parte difícil das métricas é garantir que todo o time compreenda sua necessidade e de onde surgiu a decisão de mensurar estes números.

Para quem está no dia a dia, pode parecer que o importante mesmo é saber o quanto foi vendido no fim do mês. Um vendedor que acredita nisso e não sabe como cada um dos outros números impacta nas vendas pode fazer corpo mole na hora de buscar as outras métricas, simplesmente por achar que não fazem sentido.

Quando um gestor define que é importante fazer pelo menos 30 ligações por dia, o vendedor pode sentir que é uma medida ineficiente. Sem uma conversa com todos explicando que a quantidade de ligações está diretamente ligada ao número de vendas, o vendedor pode não se esforçar para alcançar este número ou sentir que está fazendo um trabalho sem significado.

Por isso, é necessário antes de definir novas métricas e objetivos diferentes, esclarecer todos os pontos e motivações com os vendedores. Quando o vendedor entende que a decisão de medir ligações feitas e não apenas vendas realizadas significa compreender ações que favorecem resultados, observando melhor onde é possível atuar para alcançar mais vendas, tudo muda de figura.

Transparência e entendimento faz funcionários de todos os tipos trabalharem com mais ânimo e consciência.

Constante sensação de insegurança

Essa é um velho problema de gestão e que ainda segue contaminando empresas em todo país. O modelo de gestão que se baseia no medo e na manutenção da insegurança dos funcionários para mantê-los “na linha”.

Este é um modelo extremamente comum, e que basta conversar com qualquer vendedor de carreira para ouvir alguma história que reforce este problema.

Infelizmente o efeito deste método é o oposto. Profissionais inseguros não se esforçam mais em busca de suas metas, apenas são encorajados a dedicar parte do seu tempo na busca de uma nova oportunidade. Somos incapazes de nos dedicar ao que nos dá medo e insegurança, preferimos guardar nossas energias para investir em relações que identificamos como saudáveis e duradouras.

Garantir a felicidade e segurança de quem trabalha com você, transforma o ambiente e traz a certeza de que todo esforço e crescimento será também parte da conquista pessoal de cada um.

Não oferecer as ferramentas necessárias para alcançar resultados

Por mais que cada profissional tenha sua responsabilidade pelos resultados, a falta de ferramentas modernas e equipamentos com capacidade para aumentar a produtividade individual de cada vendedor é essencial.

Mesmo que muitas vezes o foco da produtividade esteja diretamente ligado ao individuo, precisamos lembrar que qualquer resultado é a soma da capacidade de cada um, somada às ferramentas certas para realizar o trabalho. O melhor mecânico do mundo é incapaz de trocar um pneu sem a chave certa.

Por isso entregar um CRM de qualidade e com as funcionalidades certas para que os vendedores sejam capazes de organizar suas vendas, entender as métricas exigidas e aumentar o potencial de seu argumento de vendas faz parte das atribuições de um bom gestor.

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