Ações simples para recrutar melhores vendedores

Ações simples para recrutar melhores vendedores

Existem apenas duas coisas que podem determinar a qualidade de um time de vendas. A primeira é um bom processo de vendas bem definido. O gestor com um bom processo é capaz de compensar quase todos os problemas que podem surgir.

O processo é a garantia de que, por pior que tudo esteja, existe uma normalidade padrão que será seguida. E essa consistência é grande parte do sucesso de qualquer equipe de vendas.

Mas o ponto importante para a qualidade de um time de venda são as contratações, a qualidade do recrutamento dos profissionais que farão parte desse processo.

Muito falamos por aqui sobre processo de vendas e qualidades dos bons vendedores, mas abordamos pouco uma fase crucial: o recrutamento de novos talentos.

Esteja sempre recrutando

A pior hora para procurar um novo recurso é quando a necessidade já existe. Quando a urgência chega e é preciso escolher alguém às pressas, as chances de escolher a pessoa errada apenas para tapar um buraco pode trazer uma peça que não seja ideal para o time.

É interessante possuir candidatos capacitados e testados numa fila de contratação, para não agir no desespero quando surgir a necessidade. Com essa estratégia o resultado é uma base de talentos, pessoas capacitadas capazes de assumir rapidamente em caso de saída ou se precisar expandir o time.

Esqueça experiência, procure vontade e habilidade

Existe uma certa fixação na busca de vendedores experientes. Se a pessoa já tem um histórico, certamente demorará menos para começar a desempenhar e trazer resultados.

Mas isso só é meio verdade.

A vantagem de alguém experiente costuma estar mais em termos de responsabilidade e postura do que na capacidade de trazer melhores resultados. No entanto, pessoas sem experiência mas que demonstram dedicação para ser treinado e seguir o processo de vendas, os resultados podem ser tão bons ou até melhores.

Um candidato sem vícios ou costumes anteriores pode ser uma página em branco para se tornar um grande vendedor.

No entanto, o objetivo aqui é simplesmente olhar com mais propriedade para o que faz diferença: atitude de quem quer fazer parte do time e está com vontade de aprender. Tendo ou não experiência.

Inside Sales: procure uma boa voz

É comum quando buscamos vendedores procurar candidatos com boa postura, uma apresentação boa e muita simpatia. Quando falamos sobre vendas internas acabamos não levando em consideração estes atributos, a venda será feita por telefone e essas características acabam não importando tanto.

No entanto, a característica mais marcante de qualquer interação de inside sales é uma sequência de conversas por telefone, de rápidos contatos para qualificação, até conversas mais longas pra apresentação e demonstração de produto.

É claro que não precisa ser um narrador profissional ou uma voz perfeita, mas alguém que consiga manter uma conversa sem cansar aos ouvidos.

Contrate pensando na cultura da empresa

Pessoas que trabalham juntas precisam conviver pelo menos 8 horas por dia durante o expediente. A empresa envolve uma série de dinâmicas e interações que criam uma atmosfera bem específica.

Ser capaz de navegar de forma confortável nessa atmosfera é um grande passo para que um profissional seja capaz de entregar bons resultados. Quando não existe esse encaixe, o profissional acaba investindo muita energia em pequenos problemas interpessoais e perdendo o foco no que importa.

Não é necessário que todos sejam melhores amigos, mas garantir que a nova peça irá se encaixar na cultura de forma harmoniosa evita conflitos futuros e garante resultados.

Defina exatamente o que não pode ser aceito

É comum buscar candidatos a partir de uma lista positiva, um grupo de características e necessidades que ele deve atender para se encaixar na vaga. Mas o oposto é muito importante. Quais são as características que alguém não pode ter para assumir aquela vaga?

Essas características negativas podem variar muito e vai de encontro com a cultura da empresa decidi-las, mas pode ser agressividade desnecessária, passividade excessiva, comportamentos preconceituosos, pequenas mentiras no discurso e por aí vai.

Aqui é tudo bem subjetivo.

Saber o que não deseja e que pode afetar tanto a cultura quanto os resultados da empresa é uma boa forma de evitar problemas inesperados. Grande parte dos conflitos internos surgem porque acabamos deixando de definir o que não desejamos que entre na nossa rotina de trabalho.

É claro que depois da contratação o trabalho está longe de terminar. Chega então a fase de treinamento técnico, onboarding na cultura da empresa e mais ainda, treinar para que o vendedor seja capaz de utilizar o CRM da sua empresa sem a menor dificuldade.

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