Como bancar o cientista maluco pode melhorar suas vendas

Como bancar o cientista maluco pode melhorar suas vendas

Vender é a principal fonte de renda da empresa, mas não dá pra se basear somente no número de vendas para saber se as engrenagens estão rodando.

Um cientista a fim de atestar uma teoria deve realizar uma coleta de dados. Entretanto, somente alguns indicadores revelarão o que ele quer saber.

Já pensou ser capaz de saber se suas estratégias de vendas estão funcionando corretamente?

Pensados para funcionar exatamente como os dados de uma pesquisa científica, os KPIs – Indicador-chave de Performance – funcionam como indicadores sobre a empresa, avaliando e medindo seu desempenho.

Divergindo de métrica, um resultado exclusivamente quantitativo, os KPIs são indicativos que focam no aspecto qualitativo.

Mesmo assim, a quantidade é tão importante quanto a qualidade na hora de definir um indicador comercial.

Por exemplo: uma empresa no ramo alimentício, interessada em assegurar a qualidade de seus produtos, recebe diariamente diversos dados sobre os alimentos, mas irá focar somente em indicadores como: sabor, cheiro, duração e facilidade de consumo.

E a partir desses indicadores, irá monitorar a quantidade dos produtos reprovados.

Importância dos KPIs no setor de vendas

No setor de vendas, assim como numa linha de produção de uma empresa, as informações que os clientes passam são constantes.

Os clientes são os principais personagens de uma negociação e, desde o primeiro contato estabelecido com eles até o fechamento – ou não – do negócio, diversos dados podem ser coletados.

E um ambiente onde se trabalha com indicadores humanos, esses dados ajudam a manter o cenário mais realístico.

Sem contar que aderir aos KPIs ajuda a:

  • Clarear a visão sobre os clientes;
  • Aprimorar a análise do plano de negócios;
  • Comparar resultados;
  • Chegar à conclusão sobre uma negociação;
  • Analisar o comportamento dos clientes;
  • Obter informações.

Quais são os principais indicadores comerciais?

Dentre os diversos indicadores comerciais existentes, alguns se mostram mais importantes e eficazes na hora de indicar ou apontar métricas relevantes.

Entrada de Clientes

O objetivo de um vendedor é vender, isso significa ganhar clientes.

A quantidade de novos clientes pode dizer como anda o trabalho do pré-vendas e do vendas.

Esse dado é um indicador importante, pois, através dele se faz possível comparar o fluxo de entrada e saída de clientes. E se, porventura, esse rendimento cair drasticamente, é sinal de que as coisas andam mal das pernas.

Quando o erro é rapidamente identificado, torna mais fácil ajustar e voltar a rodar as engrenagens.

Por exemplo: uma empresa de telefonia que filiava 95% de clientes por dia e sofreu uma queda de 66% de novos usuários na última semana. Ao investigar, descobriu-se que essa queda era fruto do fraco sinal de internet.

Recomendação do consumidor

O cliente que gostou do serviço que adquiriu, tende a recomendar para terceiros.

A alta taxa de recomendação sugere que quem está consumindo aprovou e indicou. Assim como uma baixa implica que a popularidade, o atendimento e o produto podem estar sendo mal vistos no momento.

Um restaurante onde grande parte de seus consumidores vão conhecer por base de indicações consegue identificar quando os serviços não estão agradando, pois o movimento cairá.

Acompanhamento

Mais conhecido como follow-up, o acompanhamento é um ótimo indicador.

O número de contatos com cliente até se fechar a venda pode ser um indicativo de quando se faz necessário um desenvolvimento nas abordagens.

No começo não existe um número ideal, já que a quantidade adequada vai se modelando com o tempo, até se transformar em uma média.

Quando modelada, será possível identificar o momento em que esse número estiver da curva, acionando a sirene de que o vendedor pode estar com problemas.

Cancelamento

O faturamento é o que mantém uma empresa de pé e, pra faturar, é preciso vender.

O dinheiro tem que continuar entrando ou então uma crise muito grande pode pairar na empresa.

O faturamento pode cair ou crescer por diversas razões.

O número de cancelamentos de um serviço impacta diretamente no rendimento. Seguindo a lógica de que, quanto mais vendas, maior o retorno financeiro, logo um aumento na quantidade de desistências implicará em um menor faturamento para a empresa.

Mas não é só a questão financeira que pode ser avaliada dentro desse indicador.

Se estão ocorrendo cancelamentos, algum aspecto está desagradando o cliente.

Por exemplo: aquela empresa de telefonia que foi citada anteriormente estava tendo uma recusa e cancelamento por falta de sinal.

Naquele caso, o KPI de cancelamento também conseguiria identificar o motivo da baixa.

Desta forma, um indicador de cancelamento, além de trabalhar atualizando o fluxo financeiro de saídas, ajuda a moldar a postura da empresa para evitar que isso volte a acontecer.

Número de vendas

O número de negócios que o setor de vendas está conseguindo realizar e converter, diz muito sobre como anda o poder de persuasão dos vendedores.

Esse indicador é medido por números, logo, a quantidade e a qualidade devem ser levadas em conta a fim de gerar um resultado confiável.

O número de vendas deve estar em escala crescente. Nesse caso, quando ocorre uma queda ou o número se mantém estável por um longo período, algo deve ser mudado.

O indicador pode ser utilizado como parâmetro de qualidade do seu produto ou serviço, já que o público tende a deixar de lado tudo aquilo que não os agrada mais.

Como definir os indicadores comerciais mais eficazes para a sua empresa?

Apesar de serem extremamente úteis para “soar” o alarme de que algo pode estar errado nas engrenagens da empresa, os indicadores comerciais precisam se adequar a alguns fatores.

O cliente que está consumindo o produto é um dos elementos que deve ser levado em conta antes de utilizar os KPIs. Se não estudado e traçado o perfil de cliente ideal, os indicadores não trabalharão com eficácia.

Outro ponto que deve ser estudado é o processo de vendas.

Cada empresa trabalha o processo de vendas de acordo com o que acredita, logo, o que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra.

Sendo assim, estudar e identificar quais os pontos que podem ser abordados pelos KPIs é mais do que necessário, caso contrário os indicadores não apontarão nada substancial.

Extraindo alguns dados

Uma excelente forma para começar a extrair os dados das vendas para adotar os KPIs é o Moskit CRM.Além dos inúmeros benefícios que permitem, inclusive, a facilidade de comunicação com o cliente, o Moskit ainda trabalha com um sistema desenvolvido pensando especialmente no consumidor, permitindo o acompanhamento de uma venda do começo ao fim, coletando informações úteis para o usuário. Comece hoje mesmo seu teste gratuito no Moskit CRM.