Como continuar vendendo em dezembro

Como continuar vendendo em dezembro

Último mês do ano chegou, mas existe a grande possibilidade de dezembro afetar negativamente suas vendas.

Há casos onde o faturamento cresce bastante. A chegada dos presentes de natal e compras para comemorações das festas de fim de ano acabam aquecendo alguns setores do comércio.

Mas para outros setores a movimentação acaba não sendo tão interessante. O mês de dezembro representa uma forte quebra de ciclo para as pessoas, causando um freio na vontade de enfrentar mudanças e assumir novos compromissos.

Vendas corporativas ou educacional, por exemplo, estão entre os que mais sofrem com essa baixa. As empresas estão terminando de definir orçamento para o próximo ano e, quem está interessado em se capacitar, sente que é melhor se preocupar só em janeiro.

Mas o gestor de vendas deve saber definir com seu time algumas estratégias para não deixar o dezembro se perder.

Defina uma data limite para fechar negócios

Não faça 31 de dezembro o último dia do seu ano. Defina uma data entre os dias 10 e 15 de dezembro como o prazo final para fechar negócio.

Trabalhe condições especiais e concessões para adicionar vantagens valendo apenas até este dia, estimulando o gatilho de urgência necessário para garantir o fechamento.

Definir este dia evita que as negociações muito em cima das datas comemorativas prejudiquem o negócio. O estresse dos eventos e toda agitação que o cliente também está enfrentando em suas atividades pode influenciar negativamente nos resultados.

Estabeleça uma data limite e mire nessa direção.

Contorne objeções adiando ações iniciais

Vendas necessitam de treinamento, processo de implantação ou algum outro tipo de ação após o fechamento das vendas tendem ser mais difíceis neste período.

Por não poder iniciar imediatamente a fase de ações, os clientes acabam perdendo interesse em fechar negócio ainda em dezembro.

Para casos assim, tente garantir a venda já agendando as ações para o próximo período. Aproveitando assim o gatilho de urgência que falamos anteriormente e contornando a objeção de não poder começar imediatamente.

"Vamos fazer assim: a gente fecha agora e já inicia a implantação na primeira semana de janeiro. Assim já fica tudo certo e você ganha tempo na sua operação"

É importante que o agendamento seja feito para o mais perto do inicio do ano, deixando claro que se deixar para negociar tudo novamente em janeiro, perderão tempo desnecessariamente.

Caso o cliente decida fechar negócio, a implantação, treinamento e outras ações devem iniciar o mais rápido possível, sem atrasar o fluxo do cronograma.

Agende a conversa para janeiro

É claro que nem todos os clientes estão dispostos a fechar em dezembro.

Caso encontre alguma resistência, utilize seu CRM e agende uma nova atividade para janeiro, não deixando a negociação esfriar.

AccountChooser

Caso a lead retome as atividades em janeiro e não receba uma posição do vendedor, é possível que ele volte algumas fases na negociação e comece a repensar suas alternativas de compra, buscando alguns dos seus concorrentes.

Agende uma atividade para retomar o negócio e mantenha a lead aquecida até o começo de janeiro.

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Algumas áreas de atuação podem sentir dificuldades para fechar negócio no mês de dezembro, mas o papel do vendedor é assumir o controle da negociação tentando ganhar o negócio antes das festas chegarem.

Caso haja objeção, é interessante tentar fechar os negócios mais dificeis deixando alguma ressalva para solucionar em janeiro, ou ainda, usar o CRM para manter a negociação aquecida até que seja possível ganhar o negócio no retorno das atividades.

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