Como dar desconto para aquele cliente chorão

Como dar desconto para aquele cliente chorão

Você está em uma negociação. Explica sobre seu produto para o cliente, esclarece como funciona seu serviço, mas mesmo assim, o cliente insiste e resolve pedir um desconto. Você não tem como evitar que ele faça isso, mas pode treinar a reação diante de um pedido de desconto.

Lembro sempre de um colega que, simplesmente, desesperou-se diante desse impasse, dizendo: “Vou ver o que eu consigo com meu gerente”. Pronto. Entregou os pontos. Agora, o cliente já sabia podia aperta-lo que conseguiria uma concessão sempre que precisasse brigar pelo preço. Sem querer, o vendedor anulou-se.

Isso acontece porque muitos consultores de vendas** são inseguros, mas querem fechar vendas a todo custo.** Alguns ficam tão desesperados que não sabem como defender seus preços, não são capazes de explicar a razão pela qual seus produtos valem o que ele oferece, não tem como justificar seu preço, nem comparar-se com um concorrente ou nem mesmo identificar o motivo pelo qual o cliente pede desconto.

O choro é livre, mas o desconto não

Sempre almoçava com um amigo, na hora de pagar a conta todo dia, ele pedia desconto. A menina do caixa até dava risada quando o via. Ele me contava sempre orgulhoso que aprendeu essa técnica com a avó. “Ela dizia que se alguém quer o seu dinheiro, você tem que levar algo a mais deles.”, me contou. O mais interessante era que com sua cara de pau, ele sempre ganhava uma cortesia, um preço melhor ou uma vantagem desconhecida.

Existem perfis de clientes que sempre vão pedir desconto. Mesmo que ele saiba que você trabalha no seu limite de valor, têm o hábito automático de “chorar” na hora do fechamento. “E qual é o preço a vista?”, “E se eu fechar por um ano?”, “ Este é o melhor preço que você pode fazer?”. Esse tipo de negociador é aquele que não entra numa negociação sem receber algo. Você tem que estar preparado.

Quando estamos em uma negociação B2B, a coisa é um pouco diferente. O responsável pelo setor de compras tem a obrigação de pedir um desconto e alcançar o preço mais baixo possível. E o vendedor, por outro lado, deve garantir que seus serviços sejam entendidos como um investimento fundamental para o cliente alcançar o resultado. Esta é a guerra da negociação.

Por mais que pareça que o desconto é algo que nunca pode acontecer, muitas negociações avançam apenas com a ferramenta do desconto. Abrir concessões faz parte da arte de negociar, mas elas só devem ser abertas quando está de olho em uma estratégia de conquista.

A obrigação do vendedor é negociar, justificando quando necessário o investimento que ele fará, levando em conta aquilo que o cliente precisa. Se você dá, logo de cara, um indício que seu preço é flexível, com toda certeza, qualquer cliente vai pedir para abrir mão de uma lucratividade.

Quando você fala de desconto e apresenta ao cliente de maneira rápida, ele imagina que existe uma condição que você pode trabalhar em uma margem embutida. Uma vez que deu um desconto, você precisa garantir algo em troca, ou será extremamente difícil recuperar esse terreno no futuro.

Qual o problema de dar desconto apenas para ganhar cliente?

Desconto é um vício do consumidor. Como você já negociou anteriormente, ele tende a imaginar que você conseguirá abrir mão sempre que ele precisar. Já que você concedeu uma vez, ele imagina que pode partir novas negociações das antigas.

E mesmo que você explique que não pode mais conceder uma condição como a anterior porque fazia parte de uma outra negociação, ele certamente não ficará satisfeito. Na cabeça dele, você precisa fazer o que precisar para conquistar o negócio e ganhá-lo com as armas que tiver.

Negociar é é ganha-ganha. Deixe bem claro para o cliente que em uma negociação, ele também precisa ajustar-se a situação. A relação nem sempre é apenas de troca de dinheiro por mercadoria, serviço ou produto. Há uma relação que precisam construir juntos. Estão simplesmente aprendendo um modo de não sair ninguém no prejuízo.

A realidade sobre dar sempre um desconto sem vantagem

Dentro da minha experiência, normalmente, clientes que fecham negócios apenas pelo preço ou pelo desconto que você fornece tende a dar mais trabalho. Eles são aqueles que não entendem realmente como funciona o trabalho e apenas pensam nos valores a serem pagos. Isso causa uma confusão na compreensão dele de até onde você pode ajudá-lo. Uma maneira de afastar essa dificuldade é certificar-se de que ele sabe exatamente como funciona seu produto ou como seu serviço pode lhe atender exatamente.

Uma das dificuldades de dar desconto sem receber nada em troca é que** você acaba criando maus hábitos no cliente e limita sua ação como negociante num futuro.** Para evitar isso, é melhor sempre pedir algo valioso em troca porque ele saberá que precisará abrir mão também e o jogo fica bem mais competitivo.

Outro problema que adquire quando se dá o desconto para um cliente sem qualquer estratégia é que depois** você jamais conseguirá fornecer para ele um upgrade, um contrato diferente ou um novo plano** sem que ele pense que você está nas mãos dele. Você o ensinou a pedir desconto.

Além disso, se você tem a política de dar descontos com facilidade, você acaba comprometendo outros clientes que talvez estejam dispostos a pagar mais. É verdade que desconto faz com que tenha mais clientes, mas isso te trará problemas porque a atenção que dará aos clientes que trazem menos faturamento é a mesma que terá que dar para os clientes que pagam mais.

Mas, o seu expediente continua sendo o mesmo. É melhor enchê-lo de bons clientes, ou seja, aqueles que remuneram mais, mas que entendem o seu trabalho e confiam do que aqueles que estão na sua base somente pelo preço.

E por fim,** a empresa que está sempre cheias de desconto pode transparecer que está desesperada**, e a segurança para que o cliente adquira confiança vai por ralo abaixo. Sem contar que sua margem de negociação será sempre decrescente.

Quando, como e por que razão dar desconto?

Dar desconto não é feio, não é errado e nem faz de você um vendedor pior. A verdade é que o desconto é uma ferramenta de negociação como qualquer outra. Você precisa saber usá-la com inteligência. Conceda o desconto, mas saia com uma garantia do cliente.

É comum pessoas usarem do desconto como método de expandir negócios, atingir metas, aumentar número de entradas financeiras recorrentes, mas lembre que você precisa de um planejamento muito detalhada para não meter os pés pelas mãos. Uma boa alternativa é usar desconto para conseguir clientes chaves.

Se você quer evitar o desconto existem algumas saídas

** Você pode dizer que o desconto é impossível.** Como por exemplo, explicar o porque ele inviável, mostrar que seu preço é mais baixo já para atrair a conversa com mais leads, mas que devido ao relacionamento avançado que estão, sem elevar o CAC (Custo de aquisição de cliente), você consegue conceder um benefício extra. Talvez um curso, um serviço de Onboarding, uma garantia estendida, uma peça extra, sem cobrar nada a mais.

Há alguns anos atrás, um amigo foi comprar um carro e tinha boa parte da entrada do veículo. De tanto chorar no preço, pechinchar coisas, acabou levando o veículo com documentação, vidros elétricos, alarme e com redução de IPI. Saiu de lá todo orgulhoso.

Agregar serviços que são primordiais para ele. Pensem em coisas que podem ser usadas para evitar o desconto e que o deixe com a sensação de que ganhou algo melhor ou diferente dos outros. Se ele sentir-se na vantagem, ou com impressão que é um bom negociador, ele certamente fechará contigo.

Não dê desconto apenas porque está com um baixo número de clientes, use sua margem para angariar bons clientes sem desespero. Se você está começando um negócio, não pense que o desconto vai atrair clientes bons. Clientes que vem pelo preço, vão embora pelo preço. Acredite.

O desconto tem que ser evitado, mas caso precise usar, deixe claro que quer ter algo em troca.** Sua negociação ficará mais justa e você terá clientes mais educados a entender aquilo que você fornece.**