Como definir melhores metas para seu time de vendas

Como definir melhores metas para seu time de vendas

O segredo de qualquer gestor de vendas mora na capacidade de motivar seus vendedores ao mesmo tempo que apresenta metas e objetivos ousados. Evitar sobrepor os princípios da motivação e bem estar humanos ao mesmo tempo que conquista os números necessários para o avanço da empresa.

Esse equilíbrio é sensível e, com muita facilidade, pode acabar se perdendo.

Mais complicado ainda, as estratégias utilizadas para gerar incentivos não são uma ciência exata. Muitas vezes precisam de uma série de ajustes, tentativa e erro, para que o resultado seja positivo.

Crie uma faixa de metas e recompensas

Recompensas são os incentivos importantes para vendedores. A maioria dos empregos em vendas tem a maior parte da remuneração vinda de recompensas em forma de comissões ou bônus por metas.

A parte ruim é que em muitas casos existe um objetivo único a ser alcançado. E, em boa parte dos casos, um objetivo que parece longe demais pode prejudicar a motivação. Se o vendedor estiver no fim do mês, mas ainda distante da meta, pode ser levado a desistir porque “não adianta mais.

Criando uma faixa de metas é mais fácil garantir que quem estão tendo um mês difícil se mantenha motivado, para garantir pelo menos o mínimo, ao mesmo tempo que gera incentivos para quem está indo bem se dedicar ainda mais.

Defina metas para atividades não para resultados

Um dos pontos determinantes para definir uma boa meta é criar objetivos que dependam apenas da ação direta, eliminando fatores incontroláveis para quem deseja alcançar o resultado.

Quando um gestor aponta para seus vendedores que precisam vender 40 mil reais no período, existe uma série de fatores que independem do vendedor. O mercado pode estar fraco, pode existir alguma oscilação sazonal ou simplesmente existe grande quantidade de leads ruins no funil deste vendedor.

O fato é que nem o melhor vendedor pode garantir que uma venda será feita. No entanto sabemos exatamente o que o vendedor pode fazer, e que só depende dele, para a venda ter o máximo de chances de sair.

Sabemos que a quantidade de tentativas (ligações, emails e mensagens) possuem forte relação com a quantidade de vendas, e conseguimos mensurar que demos agendadas aumentam as chances de um cliente fechar negócio. Estes indicadores, assim como vários outros números que podemos levantar utilizando um CRMSão ações que promovem melhores resultados e, essas sim, só dependem do vendedor.

Por isso não criar metas de resultados pode ser uma boa saída, reforçando e incentivando os passos que garantem boas vendas, e deixando a venda em si, que não temos controle, como consequência.

Determine metas para janelas mais curtas

É muito fácil perder o ânimo quando nos deparamos com metas muito distantes. No meio do caminho, até o prazo chegar, muitos outros interesses cruzaram nossos caminhos.

O normal quando encontramos metas muito distantes é nos perder por muito tempo e tentar recuperar o tempo perdido no final. O clássico efeito de deixar tudo para última hora.

Por isso o ideal é transformar uma meta longa e distante em pequenos blocos de metas menores e mais curtas. Ao invés de fechar o mês com 10 mil vendas, é mais producente buscar 2500 reais semanais. Ao invés de 300 ligações por semana, 60 ligações por dia fazem muito mais sentido para quem está executando as tarefas.

Uma meta de curto prazo funciona como um lembrete constante de ação e resultado, uma busca diária por objetivos e conquistas.

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O jeito mais fácil de acompanhar todas essas metas inteligentes que foram criadas é utilizando uma ferramenta de CRM, capaz de mensurar indicadores e gerar relatórios gerenciais de fácil compreensão.

Assim, além de definir boas metas, você consegue entender como foi o desempenho e a produtividade de cada um dos vendedores da sua equipe.

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