Como gerar leads em eventos?

Como gerar leads em eventos?

Se você vai participar um evento com sua empresa e está em busca de novas oportunidades de negócios, dê play e ouça o MoskitCast dessa semana, em que falamos mais sobre como gerar leads em eventos junto com o Alexandre, gestor de parcerias aqui do Moskit CRM!

Mateus: Olá pessoal,  muito bem-vidos a mais um episódio do MoskitCast e o episódio de hoje a gente vai conversar um pouquinho sobre como que a gente pode gerar leads e gerar mais negócios, fazer vendas em eventos. Hoje aqui além de mim, estamos aqui o Paulo e o Alexandre que é o nosso responsável pela área de parceiros aqui do Moskit CRM e ele vai compartilhar um pouquinho da experiência dele aí nos eventos que ele já participou.

Tudo bom Paulo, tudo bom Alexandre?

Paulo: Olá Mateus.

Alexandre: Olá Mateus, tudo bem?

*Mateus: *Beleza jovem, quantos eventos já foram nesse ano, nesse primeiro semestre?

Alexandre: Bom, nesse primeiro semestre a gente já passou por mais de 10 eventos.

Mateus: Oloco!

*Alexandre: *Tem muita coisa aí pra gente trabalhar, que já foram trabalhadas e pra gente trabalhar mais um tempinho.

Mateus: Legal, e onde que foram esses eventos? Você deu uma rodada aí pelo Brasil, como é que foi?

Alexandre: Foi Brasil à fora né, desde o sul até o norte, vários eventos nas grandes capitais então tem bastante campo, bastante área pra gente percorrer.

Mateus: Legal! E a pergunta principal que a gente fica curioso é: dá pra gerar negócio em evento ou não?

Alexandre: Dá, com certeza! Acredito que se focar, se tiver um foco consegue gerar bastante oportunidades, bastante negócios.

Mateus: Maravilha, a ideia é que com essa conversa você compartilhe com a gente um pouco da sua experiência e como que a gente consegue passar umas dicas práticas para gente trabalhar e fechar mais vendas, beleza?

Alexandre: Legal, vamos lá!

Paulo: Eu pessoalmente negociei grande parte das cotas de patrocínio que a gente participou e sempre que eu negociava eu tentava buscar a lista de inscritos com os cargos e os mercados de atuação que ele estão. Eu acho que isso facilitava bastante o trabalho do pessoal da equipe que ia lá pros eventos. Compartilha um pouco com a gente Xandeco…

Mateus: Xandeco é a forma como a gente chama carinhosamente o Alexandre aqui na empresa.

Paulo: Compartilha um pouco aqui com a gente o que vocês faziam com essa lista aí, porque querendo ou não, não tinha e-mail, não tinha telefone, era uma lista realmente de pessoas inscritas, os cargos que elas tinham e o mercado de atuação da empresa dela, do trabalho dela.

Alexandre: Legal. Com essa lista então Paulo, a gente basicamente pegava e fazia uma prospecção ativa, como a galera já tá acostumada a ouvir, dava uma stalkeada.

Mateus: A famosa stalkeada de vendas!

Alexandre: Exatamente. E daí trazia tudo para nossa base de contatos. Conseguia também trabalhar o que era bom pra gente conseguir trabalhar e já que essa galera vai tá no evento, entrava em contato, buscava o telefone para que eles pudessem dar uma passada no estande pra gente conversar também.

Mateus: Legal. E com que antecedência vocês costumavam fazer esse trabalho, Alexandre?

*Alexandre: *Depende muito da organização do evento, porque o quanto antes eu acho que é melhor porque já começa a gerar um relacionamento. Mas normalmente dois, três dias antes.

Mateus: Acho bom legal isso porque você já não fica só esperando as pessoas irem até o estande, você já consegue convidar e levar alguém pra te conhecer, já sabe teu nome.

Alexandre: Sim, com certeza. E é legal que eles têm uma recepção disso, dessa ligação, de uma forma até carinhosa. Porque é “poxa, vocês estão patrocinando, legal, quero conhecer mais sim vou passar lá pra ter um bate papo”. Então já gera esse relacionamento, né?

Paulo: Legal. Mateus, eu comentei aqui sobre pegar listas e tal, mas tem muitas cotas de patrocínio que às vezes não fornecem isso, né. Claro, a maneira mais fácil é ir direto à organização do evento e conseguir isso de alguma maneira, mas hoje em dia têm outras opções de conseguir pegar os participantes, né. Muitos eventos hoje criam o próprio evento no Facebook, então tem uma lista de convidados, uma lista de quem já confirmaram a presença e entrar nesse evento, confirmar sua presença, comentar em tudo que tem nas publicações, comentar alguma coisa incentivando a pessoa, né. Nada comercial nesse momento, fazer merchan mais vai espantar a pessoa do que trazer ela pra perto. Então se houver a possibilidade de nutrir com conteúdo, através de e-mail, publicações na página do evento, é essencial aí pra começar um relacionamento com as pessoas que tão lá, porque a gente sabe que uma impressão só não é suficiente para você conseguir ganhar a atenção dela.

Mateus: É, eu acho que essa é a melhor forma da gente começar com o pé direito um evento. Se a gente tem essa lista que vocês tão falando, se a gente consegue gerar esses contatos com uma certa antecedência, às vezes é um evento grande e a gente consegue trabalhar alguns contatos por algumas semanas, mesmo que não sejam muitas, mas duas ou três semanas disparando algum e-mail sobre a empresa, algum material pra já ir colocando a marca, já ir colocando aquilo na cabeça de quem vai tá lá participando, na hora que chegar e bater o olho na feira de negócios, já vai identificar pelo menos a logo né, vai saber do que se trata.

Alexandre: Sim, sim, com certeza. E é legal que assim, dependendo do contato que você fez a galera já fica interessada no produto naquilo que você quer oferecer pra eles e antes mesmo do evento já acaba fechando até negócios, dependendo.

*Mateus: *Maravilha, pra isso que a gente tá lá, né?

Alexandre: Sim, com certeza.

Mateus: E cara, tem uma coisa que é assim aquele negócio de eventos e de feira de negócios que todo mundo gosta e que eu gosto também que é a questão do brinde. Eu sei que brasileiro gosta muito de brinde, de passar pelos estandes, de ver o que tem de novidade. Como é que você trabalha isso no estande, vocês estavam com brinde lá, como é que é isso aí?

Alexandre: Bom, aí já entra no pack obrigatório né, que a gente diria, que é o que a gente vai levar pro evento né. Normalmente a gente leva um brinde com certeza e nem sempre o que é o mais caro é o melhor pro cliente ou pra pessoa que vai lá conversar com você. Então sempre tentar se adequar ao evento mesmo, tentar trazer um pouco do que é o evento em si. Normalmente a gente leva o cartão pra poder distribuir também, eu acredito também que um a cada dez participantes…

Mateus: Um a cada vez, essa é a matemática do negócio?

Alexandre: É, eu acredito que sim

Mateus: É uma boa conta!

Alexandre: É pra não ficar muito pesado o pack.

Mateus: Vale lembrar que o pack muitas vezes parece uma coisa bonita e muitas vezes é uma caixona que você tem que carregar no avião, tem que botar no carro, no ônibus, em algum lugar. Então é legal otimizar isso aí também porque tem até a questão de mobilidade, que às vezes você não conta com uma equipe grande pra ir pro evento e você tem que pensar nisso aí também. Tem que ficar viável.

Alexandre: Sim, e até chegar no local você vai ficar carregando esse pack, vai colocar nas costas, vai colocar no carro, tira do carro, então realmente tem que pensar no volume também. Depois…

Mateus: Já falamos de brindes, já falamos de cartão de visitas, que mais que a gente precisa?

Alexandre: Bom, eu acho que você tem que sempre estar preparado pro local também, porque às vezes você chega lá e não tem tomada, então é legal você levar uma extensão, computador tem que ter, um tablet.

Mateus: Adaptador de tomada.

Alexandre: Importante! Porque às vezes chega lá, só de não ter a tomada já é um trabalho, aí quando você arruma a tomada, poxa não era a que queria. Então ter um adaptador também já é bem legal. E tem que tá pronto pra negócio! Chegou, deixou a mesa arrumada, agora vou ficar aqui no estande pra poder atender essa galera que vai chegar aqui.

Mateus: Montar as coisas cedo?

Alexandre: Com certeza, o mais rápido possível. Antes de chegar o pessoal do evento.

Mateus: E Paulo, como que é pra você que é da área de marketing e tem a responsabilidade de pensar em como isso tudo vai funcionar lá na hora, o brinde, o banner, enfim, tudo que vai tá montado lá. Como é que é essa preparação, como é que é imaginar o estande pra realmente a comunicação naquele local ali funcionar e ajudar a pessoa que tá lá na frente atendendo as pessoas a fechar mais negócios?

Paulo: O primeiro ponto que a gente busca é entender realmente o público desse evento. Entender se é um público mais descolado, se é um público mais sério, se é um evento em que as pessoas vão de terno e gravata. Enfim, é entender esse perfil mesmo, porque é isso que vai ditar a cara do estande né. Se ele não se identificar com aquele estande, é muito difícil dele querer se aproximar e entender o que tem de produto pra ser oferecido ali. Então entendido isso a gente já busca realmente trazer as pessoas do evento para o estande. Tem o formato visual, de banners, de construção do estande mesmo, plotagem, adesivos, tudo mais. Aí, além disso a gente tenta criar um interesse do cara em ver que tipo de brinde, até voltando um pouco mais ao assunto de brinde, que tipo de brinde pode se encaixar bem pra esse perfil, né.

Na maioria desses eventos que a gente participou a gente criou duas peças muito simples, muito básicas e de baixo custo, ambas foram criadas em gráficas. Um adesivo que ditava o que as pessoas naquele público gostavam. Então a gente fez o adesivo “eu amo CRM”, com aquele coração e com aquela arte já meio clichê que todo mundo conhece né, mas falando de CRM.

Mateus: Eu tenho visto muito esse adesivo nos computadores do pessoal aí.

Paulo: Aí a gente cria esse interesse e o outro brinde que a gente fez foi uma cadernetinha que a gente chama aqui carinhosamente de Moleskit.

Mateus: O famoso Moleskit!

Paulo: Então quem quiser receber esse kit do Moleskit mais o adesivo é só mandar um e-mail pra gente que a gente vai tranquilamente tá mandando pra você. Pode enviar para paulo@moskitcrm.com que a gente vai enviar pra você.

Mateus: Oportunidade pra você que tá ouvindo aí, de receber o Moleskit e o adesivo aqui do Moskit CRM, é legal pra caramba.

Paulo: Pode mandar aí paulo@moskitcrm.com

Mas então, gerando esse interesse, muitas vezes a pessoa pega o brinde, comenta com a outra pessoa “olha o que eu ganhei naquele estande”e isso já ajuda a ter uma primeira abordagem do potencial cliente, do prospect que tá lá dentro do evento. Então a gente criou a atração do cara, o cara foi lá, criou a vontade do cara pegar alguma coisa ali e claro, a gente até brinca, não existe almoço de graça, muito difícil o cara que foi até ali, pegou um brinde e não vai ouvir o que você tem pra falar.

Mateus: Ele até se sente na obrigação de te ouvir né, pelo menos um pouco.

Paulo: E aí que tá o perigo também né. Muitas vezes você tem que ultrapassar a barreira dessa má vontade do cara querer te ouvir né. Então tem que ser um assunto já… percorrer pelas bordas ali, chegar ali no assunto principal, sempre de acordo com o ambiente que você tá. Falar um pouco do evento, falar um pouco do que que trouxe a pessoa ali, tentar entender do negócio dela, quando você vai ver ela já tá explicando todo o negócio, toda empresa e você vai ver a melhor maneira de encaixar seu produto nessa conversa.

Mateus: E como é essa dinâmica no estande mesmo, de atendimento, que horas que o bicho pega, como é que tem que ser sua postura no estande, como é que rola isso lá na hora? Na hora que abriram ali a porta, começou a entrar gente, qual que é a melhor estratégia pra gente atender todo mundo, porque normalmente o número de pessoas é desproporcional ao que a gente tá lá no evento. Você tá em dois, três, você tem 600 pessoas pra atender. Qual o melhor jeito da gente otimizar esses atendimentos?

Alexandre: O legal é sempre estar de prontidão na frente da mesa, nunca ficar ali do lado de trás de mesa, porque parece que tem uma barreira entre você e a pessoa que tá chegando. Nunca ficar no celular também, às vezes a galera tá chegando e você tá com o celular na mão, a pessoa quer conversar com você mas ela acha que vai atrapalhar. Então hoje com essa mania aí…

Mateus: Whatsapp, Insta.

Paulo: Pokemon Go. Não vamos brincar de Pokemon Go no meio do evento, pelo amor de Deus!

*Alexandre: *Com certeza. Então tomar cuidado, ficar atento à essas coisas que podem atrapalhar. Chegar e ficar na frente da mesa, sem celular na mão, sorriso, bem arrumado né, não vai chegar lá com uma roupa mal passada.

Mateus: De preferência uma roupa que te referencie dos participantes, pra quem te ver de longe saber que você tá ali trabalhando, que é com você que as pessoas tem que falar né, não confundir você com alguém que tá ali participando do evento.

Alexandre: Normalmente uma camiseta com a logo da empresa.

Paulo: O cara tem que tá vestido de estande né. Tem que tá combinando, senão destoa tudo né, e realmente o cara vai achar que tá ali no meio, principalmente em horários de pico né.

Mateus: Sim, porque fica aquela confusão né. Qual que é o horário mais quente aí, Alexandre? O horário mais proveitoso pra quem tá trabalhando no estande em um evento?

Alexandre: Geralmente em horários de coffee break, quando a galera tá chegando de manhã e voltando do almoço. Na verdade assim, pra gente que tá ali no estande não é nem ideal ir almoçar. Aguenta um pouco mais, espera essa galera voltar, atende todo mundo que tem que atender e aí quando dá uma baixada o pessoal tá assistindo palestra, você vai e faz uma boquinha, come algum lanche, pra não perder essas oportunidades também.

Mateus: Uma coisa que é legal, que eu acho que é importante é você ter um discurso bem treinado, sua proposta bem treinada e que ela seja rápida. De repente no seu dia a dia você tem uma conversa, uma proposta que você te um pouco mais de tempo pra falar no telefone, que você consegue se estender um pouco mais, só que em um caso desse de evento, às vezes você tá ali no coffee break, as pessoas chegam todas juntas. Seria ótimo se pudesse espalhar os participantes ao longo de um dia inteiro e a gente poder dar atenção pra todo mundo, mas não é o que acontece. O que acontece é que na ora que libera, acaba uma palestra, vai todo mundo ao mesmo tempo no estande, forma aquela fila, você tá falando alto, falando com muita gente, então acho que é legal ter um discurso além de bem afiado, que ele seja bem curto, bem simples. Você quer volume ali também, né. Você quer falar com o máximo de pessoas possível.

Alexandre: Com certeza, você tá querendo tirar proveito máximo do evento, então quanto mais rápido o seu discurso, melhor, porque aí você vai atender mais pessoas. Só não pode cair a qualidade, tem que manter a qualidade.

*Paulo: *E tem formas também, algumas estratégias, pra você conseguir gerar essas leads em massa né, muitas vezes até sem conseguir atender todas essas pessoas que passam por ali né. Uma dessas maneiras que atraem muita gente é fazendo algum sorteio, então você fazer algum sorteio colocando uma urna lá, pro cara colocar um cartão e ter de fato uma estratégia documentada do que você vai fazer com os cartões que você receber, mas coloca uma e pode até sortear seu próprio produto, não tem problema nenhum, pra não precisar investir tanto nisso e ter um retorno de investimento legal e interessante pra poder participar de mais eventos.

Alexandre: Legal, legal.

Paulo: E outra maneira é ter um tablet na mão ali pra conseguir inscrever as pessoas em listas de e-mails. Isso aí pode dar uma agilizada no processo, a gente tem que focar o evento em claro, explicar o produto mas pro maior número de pessoas possível senão o retorno ele não se explica né. O que a gente quer ver no final de um evento, no final do mês, são clientes fechados. É isso que importa então vamos lá, vamos gerar leads.

Mateus: É, e o legal pra qualquer evento e a gente poder aproveitar o máximo é ir com um objetivo mesmo, colocar um número ali: eu quero gerar tantos contatos, eu quero gerar tantas vendas, pra gente primeiro ter uma base do que a gente vai tá correndo atrás lá pra gente poder comparar com o que a gente recebeu e pra gente poder pensar nessas estratégias. Um evento não te dá uma lista de contatos e seu objetivo vai ser pegar o máximo de contatos que passam ali pelo estande, pelo evento pra você trazer isso pra dentro da empresa e trabalhar. Às vezes seu objetivo é fechar contatos ali na hora com o pessoal que tá passando por ali e que já gosta do produto e que já fecha com você. Então o legal do evento é você já ir com isso em mente, um objetivo claro e organizar todas as suas ações de acordo com esse objetivo.

Alexandre: O interessante é já ter pelo menos uma meta mínima. Eu quero conversar com tantas pessoas, pegar o cartão de tantas pessoas pra você realmente concluir algum objetivo nesse evento. Então acho que troca de cartões é muito importante e sempre buscar o maior número possível, mas ter uma meta mínima.

Mateus: Maravilha! Bom, eu acho que de forma geral essas são algumas dicas valiosas pra você que vai investir em um evento e vai participar de um evento pra conseguir trazer mais resultados.

Alexandre, foi um prazer tê-lo aqui com a gente hoje, compartilhando a experiência de tantos eventos e o ano ainda não acabou, tem muito evento pela frente.

Alexandre: Com certeza vão ter mais eventos por aí.

Mateus: Legal! Paulo, muito obrigado.

*Paulo: *Valeu Mateus.

Mateus: Pra você que tiver mais alguma dúvida sobre eventos, sobre como a gente pode trabalhar, sobre alguma ação, enfim… qualquer dúvida que tenha surgido sobre o assunto comenta, manda um e-mail pra gente. O Alexandre com certeza vai poder te ajudar também, a gente vai ter o maior prazer. Manda um e-mail pro Paulo pra poder conquistar seu adesivo e seu Moleskit e é isso aí, até o próximo MoskitCast, muito obrigado pessoal e valeu. Boas vendas!