Como a prospecção de clientes otimiza seu tempo e suas vendas

Como a prospecção de clientes otimiza seu tempo e suas vendas

Para que uma venda aconteça é fundamental que existam dois elementos: o cliente e o produto.

Uma das maiores dificuldades de um vendedor é atrair clientes que realmente tenham desejo de fechar uma compra, já que várias oportunidades podem pintar no funil de vendas do vendedor, e nem todas são qualificadas.

Sendo assim o vendedor precisa realizar a prospecção de clientes, isto é, um processo de pesquisa, sondagem e atração com intuito de criar laços e vender o produto.

Se você trabalha com vendas sabe o quão difícil esse processo pode ser. Entretanto hoje estou aqui para esclarecer esse processo e te passar algumas dicas infalíveis que vão aprimorar seu processo de vendas.

Vamos lá?

Prospecção de clientes: como fazer com que cliente entre no seu funil de vendas

Como já citei, o prospecto de clientes é o processo em que se conhece e cria um laço com o cliente.

No entanto antes de iniciar a prospecção, entender o que se passa na mente do consumidor se torna crucial para que a negociação se desenrole, caso contrário os esforços que você direciona para um cliente podem ser desperdiçados.

Esse conhecimento pode ser adquirido a partir de um estudo prévio do perfil ideal de consumidor ao qual você consegue ajustar e validar a persona de acordo com seu produto e a necessidade dos consumidores.

Desenhar como o seu cliente ideal seria contribui para que as ações de atração do cliente funcionem.

Sem contar que ao conhecer essa persona, se torna mais fácil a identificação de leads dispostos a seguir em frente.

Após a definição de persona, os canais de comunicação com esse cliente é compõem o próximo item da lista:

  • Quais canais eles navegam?
  • Por quais temas eles se interessam?
  • Eles conhecem a empresa?
  • Como e onde se aproximar do cliente?

Essas perguntas tem o papel de guiar na hora da identificação de canais, mas muito da estratégia de mapeamento vai depender da forma que o cliente chega até sua empresa.

Compreender quais as dores, desejos e locais onde esses clientes estão facilita a sondar o campo e atrair esses consumidores.

A prospecção tem que fazer com que sua empresa se sobressaia, sendo assim os conteúdos criados para os clientes precisam ser explicativos.

O cliente pode conhecer sua empresa e ser indiferente a ela, ou nunca ter ouvido falar. Em ambos os casos o conceito de valor precisa ser trabalhado constantemente.

Todo o conhecimento adquirido sobre as personas deve ser investido nessa fase, pois é aqui que a prospecção se estrutura.

O grande objetivo da prospecção é que o cliente que está no topo do funil entre nele. Logo, se somente alguns clientes passarem para a próxima fase e o restante não, isso não pode ser considerado algo negativo, mas, sim, uma vitória.

Sendo assim a melhor forma de fazer com que o cliente entre no seu funil é tirando um tempo para conhecer o lead e utilizar esse conhecimento para criar um laço. E, quando ele demonstrar o interesse, chega a hora do pré-vendas abordar e desenrolar a venda.

Para que aconteça uma boa prospecção, alguns detalhes e ações precisam ser considerados:

  • Qualificação de contatos
  • Momento do mercado
  • Conhecimento em relação ao mercado
  • Abordagem correta
  • Indicações de clientes atuais
  • Planejamento estratégico da empresa

Todo esse investimento vale a pena, já que a prospecção é a única forma segura de atrair leads qualificados para dentro da empresa.

O lead qualificado faz com que os esforços colocados no processo valham a pena.

Por exemplo: uma empresa que vende sabonetes artesanais para cães está interessada em donos ou amantes caninos. Quando seus vendedores entram em contato para divulgar o serviço e atrair clientes, os donos de patos, gatos e cavalos fazem com que o tempo seja perdido, já que essas pessoas, provavelmente, não vão adquirir os produtos. Essa empresa, então, precisa definir bem os parâmetros do seu cliente, pois assim ganharia tempo para ir atrás de leads qualificados, o que consequentemente aumentará suas vendas.

Entendeu o poder da prospecção?

O que acontece quando não se ignora o prospecto de clientes

Apesar de já ter ficado implícito quão importante é a prospecção de clientes, muitas empresas preferem não dispor esforços e ignorar esse processo.

Porém, ao fazer isto, eles estão prejudicando a si mesmos.

O consumidor está cada dia mais exigente e o mercado não fica atrás, já que todo dia é possível que um novo concorrente pinte por aí.

Ao não realizar um prospecto de clientes, a empresa perde reais oportunidades de vendas. A falta de um meio onde o cliente é atraído pelo que a empresa vende e pode fazer por ele abre brechas para que consumidores não interessados entrem no topo do funil.

Sem contar que o tempo que é gasto com clientes não qualificados poderia ser bem aproveitado naqueles que realmente se interessam pela empresa.

Mas não é só.

Alguns leads não qualificados podem até entrar no funil de vendas e realizar a compra, mas com o tempo sua experiência vai se tornando negativa e o peso da opinião dele pode e vai influenciar outros.

Sem sombra de dúvidas o prospecto de clientes é uma etapa fundamental no processo de vendas.

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Até a próxima!