Como se recuperar de uma venda perdida

Como se recuperar de uma venda perdida

A vida do vendedor não é fácil.

Ao longo de um único dia, diversas negociações são desenvolvidas e um jogo de expectativas é montado no psicológico de cada vendedor.

É bastante comum vendedores tentarem negar que esse tipo de expectativa existe e que são afetados por vendas perdidas. Enquanto pesquisava para este texto, encontrei um texto que dizia: "Um dia vai acontecer, você vai perder uma venda."

O vendedor que não perde negócio todo dia, é aquele que não vende todo dia.

É por isso que precisamos aprender a lidar com perdas e não escondê-las e fingir que não acontecem. Mais ainda, é necessário pensar que muitas dessas vendas tem pesos diferentes para quem está negociando.

Uma grande venda pode valer uma boa comissão que vai tirar um aperto financeiro, pode representar uma meta difícil de alcançar ou aquele agrado pra levantar a moral, que já não anda muito alta.

Existe mais numa venda que o simples sim ou não.

Procure a lição

O primeiro ponto, e talvez mais óbvio quando perdemos uma venda importante, é buscar o aprendizado.

Entender quais foram os motivos e se a decisão trazem relação com alguma falha técnica, alguma necessidade não atendida pelo sue produto ou serviço, ou condições que poderiam ter sido negociadas para convencer o cliente.

É importante escrever e detalhar bem o processo de fechamento e o motivo da perda. Esse processo de detalhamento é sua reflexão sobre o que aconteceu.

Se foram condições, é hora de conversar com o gestor e questionar alguns trunfos para serem usados em futuras negociações. Se foi alguma falha técnica pessoal, é hora de fazer um intensivo e desenvolver alguns roteiros próprios para ajudarem nessa dificuldade. E, claro, se foi alguma falha do próprio produto, transmitir a ideia de que essa necessidade está fazendo vendas importantes serem afetadas e aceitar que dali pra frente, não é culpa sua.

Faça uma venda fácil

Existe um reflexo comum quando coisas importantes dão errado. Ao enxergar que perdeu uma venda, o vendedor procura outra tão importante quanto, e tenta supercompensar a perda anterior.

Como as chances estão mais para o lado da perda, é normal que esse comportamento crie um acumulo de perda e, é claro, acumulo de frustrações.

Quando algo der errado, tente fechar uma venda mais simples e certeira, mesmo que a comissão não seja tão boa ou que o ticket não seja tão alto. A ideia é simplesmente fazer alguns negócios mais simples para retomar a confiança, antes de seguir afobado para negociações maiores e mais intensas.

Agende um follow-up para sondagem casual

Vendas grandes costumam ser complexas. Após a venda, existe todo processo de entrega que pode ser traumático e não atender expectativas. Afinal, a venda não acaba quando ela termina.

Quando der uma venda perdida, agende uma atividade para um ou dos meses à frente, simplesmente para fazer um follow-up e saber como ficou a implantação.

É claro que esse é um esforço grande para realizar com uma venda que já foi perdida, mas se a conta for realmente boa, uma ligação rápida só para ver se estão satisfeitos e o produto está atendendo, pode trazer boas surpresas.

Converse com alguém

É comum escutar que é preciso aprender a ouvir não, o e que essa é a vida do vendedor. Mas como comentei no começo do texto, existem expectativas em níveis diferentes e que são depositadas em cima de oportunidades de acordo com sua importância.

E a parte mais difícil é que esse é um fator psicológico praticamente impossível de anular. Vamos ter esperanças e nos frustrar com elas, não adianta lutar muito.

Quando alguma venda muito importante der errado, sente e converse com algum colega, ou até mesmo com o gestor, se houver abertura. Mesmo que muitas vezes seja só o desabafo, expor a situação para outra pessoa ajuda a enxergar o problema de outra perspectiva.

Estude suas vendas antigas, mas siga em frente

Utilize o poder do CRM para voltar aos seus negócios antigos e estudar detalhadamente suas perdas. Observando padrões, é possível identificar traços que possam comprometer os negócios e estejam passando despercebidos.

Para isso, é importante manter todos os registros do CRM bem documentado e atualizados. Quanto mais informações existirem sobre suas negociações, maiores as chances de conseguir aprender com suas próprias atitudes.

E por mais que seja importante investigar os resultados de uma venda ruim, o que resta é seguir em frente e tentar não cometer os mesmos erros. Para quem ainda não utiliza CRM, basta clicar aqui e fazer um teste grátis no Moskit.