Desconto: Amigo ou Vilão?

Desconto: Amigo ou Vilão?

Desconto é um assunto delicado.

Mas se trabalhado da maneira correta, se torna uma arma nas mãos do vendedor.

Por se tratar de um benefício oferecido ao cliente, o vendedor tem que ter a certeza de que ao ofertá-lo, receberá vantagens, assim como seu cliente. E são essas vantagens que devem ser levadas em consideração.

Pois afinal uma venda deve visar além do lucro. O cliente deve reconhecer o valor do seu produto, como ele impactará no seu dia, e o seu diferencial. E o mais importante de um processo de vendas, fidelizar o cliente.

Logo, o Desconto ofertado durante o processo de apresentação, maturação ou etc; pode fazer com que tudo vá por água abaixo.

Como aconteceu no Shopping Leblon

Theo trabalha para uma grande rede de joias no Leblon, há cerca de 5 anos, sempre apresentou ótimos resultados, mas ultimamente seu rendimento estava caindo, e suas vendas estavam se afunilando cada vez mais.  Era o último dia do mês e ele precisava realizar uma venda de R$5.000,00 reais para bater sua meta mensal.
Ruth, uma digital influencer mundialmente conhecida, gosta de ostentar luxo e riqueza. Ela é uma figura constante no Shopping Leblon, pois sabe que pode contar com um atendimento personalizado. Como São Paulo Fashion Week estava se aproximando, Ruth precisava ir às compras e isso incluía uma nova joia caríssima.
Era horário de almoço, o que significa que Theo estava sozinho na loja, mas em contrapartida o movimento no shopping estava elevado. O que era propício para Ruth, pois possibilitaria ela ser vista e flagrada. Analisando a vitrine, Ruth identificou entre os itens, uma gargantilha de esmeraldas que atraiu sua atenção. Ela sabia que provavelmente causaria um frisson ao aparecer com essa gargantilha, mas não tinha certeza se era esse tipo de atenção que gostaria.
Theo notou a movimentação na entrada da loja e foi tentar um contato sua cliente em potencial. Ao abordá-la ele questionou como poderia ajudá-la e foi informado sobre seu interesse na joia. Pensando em bater sua meta, Theo disse a cliente que se caso ela realmente comprasse o produto, ele lhe ofertaria R$500,00 reais em desconto, e o colar sairia por R$5.000,00 reais.

Sendo assim, Ruth pulou abruptamente fases importantes do processo de venda.

E como o atendimento não a cativou, a mesma não voltou a fazer negócio. Logo um benefício que poderia fidelizar a cliente, acabou por não conquistar sua confiança.

Por isso é necessário estar sempre antenado nos sinais que o cliente está te passando, saber se estão na mesma página.

Um desconto se torna uma boa opção quando a negociação está estagnada.

Você sabe que o seu cliente quer o seu produto, mas continua resistente. O desconto nesse caso é a chance de conquistar o cliente, e economizar seu tempo e dinheiro em função desse cliente.

Uma grande dica então para se lembrar quando for propor um Desconto é analisar o seu processo de venda e ver se o seu cliente está na etapa de negociação ou finalização, caso ele não esteja, talvez seja melhor você repensar o desconto.

Agora que você sabe tudo sobre desconto, que tal assistir um vídeo para reforçar esse conhecimento?


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