Dicas de vendas sinceras, com português claro e sem enrolação

Dicas de vendas sinceras, com português claro e sem enrolação

A grande magia das vendas é:** Transformar contatos em clientes. Ou seja, achar gente ideal que compra seu produto ou contrata seu serviço.
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Este é um dos maiores desafios dos vendedores. Enquanto alguns tem dificuldade de enfrentar objeções, ou captar interessados reais, outros deslizam com maneiras de negociação. Quem nunca se viu diante de um cliente difícil? No entanto, todo mundo sabe que, para o vendedor ser eficiente, é fundamental não só saber relacionar-se, mas aprender a ouvir e procurar entender as reais necessidades de cada contato.

A conversão que vale a pena em vendas é aquela que capta perfeitamente de onde vêm as necessidades do cliente e apresenta a ele uma solução viável. No entanto, no dia-dia corrido de tentar minimizar dificuldades, de responder dúvidas, cuidar das metas, do fechamento e ainda ter a capacidade de atender bem é o que colocará o cliente do lado oposto à rejeição.

Na teoria, apesar de parecer fácil, na prática realmente precisamos de um pouco mais de maturidade e realismo. Por isso, vou trazer naquele português claro algumas dicas importantes para melhorar o desempenho de vendas.

Não faça corpo mole e esteja sempre disponível

Você sabe que o cliente não tem paciência para esperar. A tecnologia interligou empresas e clientes de uma maneira bem mais próxima, e esta mudança, vem fazendo com que as pessoas estejam mais acostumadas com as suas demandas sendo atendidas de maneira ágil e instantânea. Não tem espaço para depois.

É por isso que não podemos simplesmente exigir que o cliente esteja sempre com a paciência ideal. Retornar contatos o mais rápido possível, dar atenção necessária, ter uma customização no atendimento, fará total diferença para aumentar as chances de convertê-lo em uma negociação bem-sucedida.

Eventualmente, ele nem se importa muito com a velocidade em si, mas com a fácil disponibilidade com que você oferece para ele. Estar sempre atento às mensagens, ligações no celular ou ao e-mail, não só te fará mais conectado com ele como gerará a impressão de que ele pode contar com você sempre que precisar.

Esteja preparado para atender ou não invente moda

Há alguns dias, fui fazer uma viagem de ônibus e tive um problema na hora de encontrar minha bagagem. Todas minhas roupas estavam naquela mala, eu estava numa cidade desconhecida e resolvi entrar em contato para saber como eu deveria proceder. Entrei no site da companhia e fiquei empolgado em saber que eles tinham atendimento pelo Whatsapp.

Parecia uma boa ideia conversar diretamente com uma pessoa real. Enviei minha dúvida às 11:07 da manhã e foram me responder somente no outro dia, depois que perdi a paciência de aguardar e tive que deslocar-me até o guichê mais próximo que ficava não tão perto e procurar resolver pessoalmente com a atendente. Isso é ineficiência.

Pode parecer bom oferecer diversos canais de comunicação com o cliente, mas esteja sempre pronto para agilizar o atendimento.

Faça o feijão com arroz bem feito que é sucesso

Uma vez eu entrei em um restaurante bastante conhecido em minha cidade, sentei na mesa e pedi uma água apenas porque eu aguardava uma outra pessoa chegar.

O garçom, talvez por ter sido treinado a agir assim, disse-se que traria o cardápio para que eu possa ver uma nova sugestão. Eu já estava decidido a ficar somente na água porque eu havia acabado de comer. Ele insistiu mais uma vez que eu deveria experimentar o lançamento deles. Agradeci e fui incisivo que queria mesmo só a água por enquanto.

O processo de converter um contato em cliente tem que ser com objetivo de garantir que vá existir uma negociação e isso exige do vendedor uma preparação para entender em que momento de compra ele se encontra.

Não tem porque ficar perdendo tempo e gastando energia com clientes que estão apenas especulando sem intenção real de compra. Faça com que em algumas conversas ele possa oferecer a você informações importantes para que você entenda as necessidades dele de forma específica.

Para isso, o vendedor tem que ser capaz de escutar um possível cliente e principalmente aprender a fazer perguntas corretas que o permitam enxergar suas intenções. Se você for capaz de entender o momento certo em que o cliente está no ciclo de compra, economizará energia ou terá mais condições de pressioná-lo com dados e informações mais precisas de acordo com o que ele espera.

Tudo bem você não ser o bichão para refutar objeções

Ouvir objeções é o calcanhar de Aquiles dos vendedores. Saber lidar com as objeções é metade do caminho para vender mais. A capacidade de controlar as emoções e manter um ambiente saudável nas negociações fará com que você esteja sempre a um passo do cliente.

Lidar com uma objeção requer equilíbrio emocional integral. Momentos de exaltação, conflitos ou indisposição com o cliente será sempre uma tentação, mas lembre-se que o papel do vendedor é solucionar problemas e oferecer ao cliente uma boa experiência de compra.** Mesmo que ele não tenha razão, é seu papel entender as dificuldades dele e harmonizar desencontros de comunicação.**

Não tenha medo de pedir a ele que fale com clareza o motivo real das objeções que tem. Diga que quer entender para ajudá-lo. É bastante comum que ele esteja sem entender realmente como algo funciona e possa estar confuso quanto a determinada etapa do processo de apresentação do serviço ou produto.

Se a a comunicação não estiver indo bem,  proponha ao cliente que recomecem a conversa, mas dessa vez falando a mesma linguagem e diga a ele que vai procurar atender às suas dúvidas de maneira mais eficiente possível.** Esteja sempre seguro diante das refutações, clientes gostam de testar sempre o vendedor.**

**Por favor, não tente dar migué **

Ofereceram-me um plano de internet bacana. Quando estava prestes a fechar o contrato, perguntei se existia uma fidelidade no plano para evitar o cancelamento. A atendente que estava feliz da vida por ter praticamente fechado uma venda, tentou me enrolar dizendo que eu não iria precisar saber disso porque provavelmente eu não ia querer cancelar o serviço de tão bom que ele era.

Eu fiz um silêncio proposital no telefone e disse:* “Fulana, você não respondeu, tem ou não a taxa caso eu quisesse cancelar no futuro?”*. Senti ela engolindo seco. Ela completou: “Sim, existe uma taxinha sim”. Ri do diminutivo dela. Dalí em diante, minha confiança nela diminuiu bastante. Talvez se ela tivesse me dito desde o começo no meio da negociação eu não teria me sentido como se ela quisesse me enganar.

Ter uma transparência é um dos fatores que impactam completamente na confiabilidade. Não tem problema seu produto ou serviço não atender totalmente a necessidade de um cliente, mas quando você cola isso de maneira honesta diante dele, você ganha a confiança dele.

Não basta apresentar apenas as vantagens invisíveis, mas também as dificuldades que ele pode encontrar e as possíveis soluções subsequentes. O que queremos ao adquirir um produto ou contratar um serviço são soluções reais. Entregue isso com uma transparência verdadeira e ganhará o cliente.

Fale menos e sinta mais a vibe do outro

Não se ganha venda só com argumentos, mas com empatia também. Ao se preparar para atender um novo cliente, procure sempre ser um ajudador dele. Ao assumir um papel de orientador, e não só de um vendedor querendo atingir resultados de maneira desesperada, você desperta nele uma espécie de dependência.

Tenho um amigo, que sendo corretor de seguros de carros, descobriu um diferencial no atendimento. Ele faz questão de sair da casa dele para ir até o local dar suporte para seus clientes em caso de qualquer problema. Ele diz a sua carteira de clientes: “Quando essas coisas ruins acontecem, você não vai ter cabeça pra cuidar de nada, então, me liga que eu resolvo para você.”

“Deixa comigo” é a melhor arma para vender. Se formos capazes de demonstrar empatia verdadeira com alguém, os argumentos de vendas serão apenas mais ferramentas para converter este contato em um cliente.