Desculpe, mas ferramenta sem inteligência de vendas é papo furado

Desculpe, mas ferramenta sem inteligência de vendas é papo furado

Ninguém vai sobreviver sem tecnologia. Essa é uma verdade imutável.

Aqueles que quiserem simplesmente ignorar as mudanças não só do mundo, mas dos mercados, tem seus dias contados. A grande questão é como podemos utilizar todas essas ferramentas disponíveis para conquistar inteligência comercial?

Entendemos como inteligência comercial alguns processos primordiais que todo time de vendas tem que ter em mãos para entender não só o comportamento do seu consumidor, mas o mercado de maneira mais precisa, rápida e estratégica possível.

A medida em que o stack de utensílios do dia dia do vendedores só aumenta a cada dia, a proporção de vendas pode ser inversa. Isso porque não sobra tempo para investir cada vez mais tempo nelas. Por esta razão, é primordial ter apenas os instrumentos indispensáveis em mãos.

Este poderia ser um texto para discutir quais são as melhores delas, mas mais do que isso, quero oferecer a você uma reflexão com uma abordagem mais impessoal. Há, pelo menos, três assuntos importantes dentro dessa realidade. Quero expô-los aqui e te mostrar como te ajudar com eles:

A inteligência comercial é a palavra fundamental

Embora pareça coisa de empresas grandes e que tem uma avançada operação comercial, está cada vez mais evidente que mesmo as empresas menores ou com times mais enxutos têm uma profunda necessidade de saber para onde está indo. É a única maneira de competir.

Entendemos que é necessário a capacidade de abordar o cliente de maneira mais adequada, mas também ser capaz de qualificá-lo com maior precisão, por isso, somente entendendo todo o contexto da realidade do seu cliente é que poderá obter um discurso bem mais afinado com os ouvidos dele sem perder a persuasividade sadia de uma negociação.

É claro que tudo isso vem apenas de um auxílio elaborado na detectação de uma cadeia de análises de informações e investigações de comportamento e mercado. Trabalhar a lead é importante, mas estar habilitado para remanejar esforços na direção certa é que trará essa inteligência comercial.Há serviços personalizados com esta afinidade.

O papel de todos da equipe comercial é essencial para atingir essa maturidade ao mesmo tempo em que essa emancipação só vem com o engajamento real. O que leva a nosso próximo tema.

O pouco engajamento do time de vendas vai te afundar

Não é fácil implantar uma ferramenta e criar uma cultura de engajamento que realmente seja satisfatória.

Há dois lados iniciais: O vendedor fica em um deles mais desconfiado como quem acredita que ferramentas servirão apenas para monitorar e controlar suas vendas e de outro fica o gestor que por falta de engajamento não consegue entender e nem aprimorar sua operação de vendas por falta de dados suficientes ou por imprecisão na utilização.

Acredito que exista realmente a via de investir tempo e ações de educação internas como treinamentos e conscientização do quão fundamental é para a estratégia como um todo que a máquina comercial rode dentro de uma realidade tecnológica.

Se o gestor obrigar o vendedor a encarar apenas como uma tarefa a mais ou apenas mais uma obrigação diária o engajamento deles realmente será cada vez menor e isso pode influenciar até mesmo na motivação da equipe.

Somente quando todos que estejam envolvidos na área comercial entenderem a perspectiva de negócio como um todo é que poderão empenhar mais energia nessa direção. Não force a barra, mas não ignore o futuro por comodismo.

Se não tiver dados, você vai realmente nadar à toa

Se bem sucedido em vendas não é mais para os talentosos apenas, há uma sequência de competências que levam uma empresa para um outro estágio comercial.

É possível realizar pesquisas em relatórios, analisar indicadores e ser capaz de ver com mais exatidão quais devem ser as direções comerciais mais eficientes para seu negócio. Não podemos mais ignorar o diagnóstico imprescindível baseado nos dados levantados por uma tecnologia como o CRM por exemplo.

Um CRM não é uma agenda melhorada.

Você está enganado se acredita realmente nisso. Se você ainda não utilizou um sistema de gestão de relacionamento com clientes que te dê além de uma funcionalidade, você está usando de maneira errada.

Mesmo quem já usou, minimamente qualquer um desses sistemas, precisa ver um avanço, mesmo que mínimo na organização do seu time de vendedores, notar uma certa pontualidade nas ações, melhora no seu controle de negócios novos e antigos, mas principalmente aproveitar as features para ser capaz de analisar as metas que governem seu negócio.

CRM que te entrega apenas números e não te ajuda a compreendê-los é furada. Para ser metafórico, não adianta ter uma quantidade enorme de munições se não sabe qual arma certa usar. Seu CRM precisa ser seu parceiro de vendas e te entregar inteligência comercial. É possível saber mais como isso funciona.