Inteligência emocional para vendedores

Inteligência emocional para vendedores

Não faz muito tempo, nosso colunista Kayuá Freitas postou um texto aqui no Sales Expert relatando alguns pontos difíceis no cotidiano do vendedor, assim como algumas situações podem ser muito desgastantes para quem vive o cotidiano de vendas.

A verdade é que a rotina do vendedor é realmente estressante. Por mais que os bons profissionais consigam bater no peito e assumir as dificuldades como desafios, trazendo esses pontos como fontes motivação, todos possuem dias ruins.

Em algum momento o vendedor será afetado por alguma dessas dificuldades.

Apesar das inúmeras habilidades e características que são valorizadas no perfil do vendedor, uma pouco comentada mas que é essencial para que o vendedor consiga alcançar grandes objetivos, é a chamada inteligência emocional.

inteligência emocional é o conceito psicológico caracterizado pela capacidade de reconhecer e avaliar os próprios sentimentos e emoções, assim como aprender a lidar com eles.

Para o vendedor, 3 características importantes podem ser treinadas para que as adversidades não atrapalhem o desempenho e transformem experiências difíceis em aprendizado.

Não confunda interesse e ação

Por mais que as técnicas de vendas tenham avançado e quase sempre exista o processo de qualificação, é comum ver vendedores levantando expectativas exageradas em relação às suas leads.

A história é comum: um cliente potencial surge, o interesse parece grande e a venda vai trazer uma excelente comissão. Por mais que nada tenha sido definido ainda, o vendedor já considera aquela uma venda ganha, confundindo o interesse na compra, com a ação de comprar.

Quando o vendedor encontra-se com as expectativas muito altas, é importante usar algumas perguntas para trazer o cenário mais próximo da realidade, medindo o interesse da lead.

  • O que falta para fechar?
  • Existe alguma outra pessoa para envolver na decisão?
  • Quando pretende decidir sobre a compra?

É importante sempre trazer a situação mais próxima da realidade, deixando que a lead te mostre que não é apenas um interesse vazio, que existe ação planejada.

Não confunda informação com evidência

Todo novo cliente chega carregado de informações. Queixas sobre concorrentes, dores que precisa resolver e insatisfações relacionadas ao seu cotidiano que podem sugerir um caminho para o vendedor.

Reclamações como “estou cansado do péssimo suporte” ou “o produto do concorrente não atende minhas necessidades” podem soar como sinal verde para o vendedor, mas as evidências podem contar outra história. Nem sempre o que o cliente diz representa a realidade dos fatos.

É comum encontrar clientes que são o verdadeiro problema, apresentando comportamentos agressivos, exigências fora da realidade e uma série de outros problemas que podem onerar toda a operação da empresa.

O bom vendedor deve sempre buscar entender qual é a realidade, fazendo mais perguntas e tentando se aprofundar nas informações fornecidas.

Defina passos claros

Precisamos definir uma verdade**:** um próximo passo só existe de verdade quando está no calendário. Se uma atividade não está agendada, para os dois lados, e registrada no CRM, esse próximo passo não existe.

Quem nunca foi enganado por uma combinação aberta e sem propósito como: “me ligue daqui uma semana”, para descobrir depois que o cliente nem lembrava do que foi combinado. Compromissos vagos e em aberto resultam em funis de vendas ainda mais vagos e imprevisíveis.

É preciso aplicar assertividade e deixar tudo muito bem definido, sem ruídos. Boas leads não apresentam dificuldades para marcar uma nova ação e focar no fechamento da venda.

Situações adversas sempre vão existir, mas adotar algumas mudanças na mentalidade podem previnir bastante o desgaste no dia a dia do profissional de vendas. Quando não podemos prever o que está vindo por parte do cliente, nos resta assumir uma visão mais consciente e preparada.

Para contornar as dificuldades, nada melhor do que medir expectativas com mais precisão, saber trazer a situação para mais perto da realidade e assumir o controle dos eventos. Com estes três simples passos é possível melhorar a qualidade do trabalho, reduzir as frustrações e ainda garantir melhores resultados.