A importância do CRM para qualificar e fidelizar clientes

Há quanto tempo sua empresa está atuando no mercado? Volte um pouco a “fita” e relembre: como era seu processo de vendas há alguns anos? Não era muito mais fácil falar com o cliente e ajudá-lo a decidir o que comprar? Antigamente, quem detinha o poder de informar o consumidor sobre determinado produto ou serviço era o vendedor. Tenho certeza que você nem imaginava que iria precisar de times para marketing e vendas.

E muito menos, que esses dois setores precisavam trabalhar de forma intimamente ligada e alinhada, não é mesmo? Também posso afirmar que você deve estar sentindo na pele que fechar uma venda está cada vez mais difícil, ou pelo menos seus vendedores, já que segundo pesquisa da HubSpot, 34% dos vendedores dizem que fechar negócios está ficando mais difícil.

O maior culpado disso acontecer é o cenário da nova economia digital que vem se instalando de forma global nos últimos anos. E quem mais precisa acompanhar isso, trabalhar juntos e se adaptar é a dupla marketing e vendas: o marketing captando contatos qualificados e o vendas dando sequência no processo.

E para que isso aconteça, algumas ferramentas se mostram necessárias: já ouvir falar em CRM? Ele é fundamental para que os times de marketing e vendas possam ter uma visão global da gestão. Quer saber como alinhar marketing e vendas? E descobrir como o CRM pode ajudar nesse processo? Nesse post você vai:

Entender como alinhar marketing e vendas;
Entender o papel do CRM;
Descobrir a importância da ferramenta para os dois times.

É só continuar com a leitura!

O que é necessário para alinhar marketing e vendas?

Apenas 5% dos vendedores disseram que os leads que receberam do marketing eram de alta qualidade. Sabe por que isso acontece? Porque não há alinhamento entre os dois setores. Com isso, o marketing pode estar produzindo materiais que não são relevantes e que não resolvem a dor do seu cliente, e por esse motivo não captam clientes qualificados. Por outro lado, os vendedores podem estar abordando leads que não estão prontos para a compra ou que também nem tenham interesse e perfil para ser seu cliente.

Consegue perceber como esses dois setores trabalham melhor juntos? E se o desafio é saber como alinhar ambos, você pode começar com os seguintes passos:

Entenda seu processo de vendas, tenha ele bem definido e mapeado;
Entenda a persona da sua empresa;
Saiba como o marketing pode ajudar nas vendas;
Delimite metas e prazos para cada setor;
Avalie as métricas e resultados obtidos;
Continue com a estratégia e não deixe de aprimorá-la.

E todo esse processo, fica mais fácil e produtivo com plataformas que auxiliam e tornam o trabalho automatizado. Você sabia que 40% dos profissionais de vendas ainda utilizam meios informais para armazenar dados sobre leads e clientes, como o Microsoft Excel ou o Outlook? Isso acontece porque a maioria não conhece e não utiliza um CRM para auxiliar no seu processo de vendas. E você, também se encaixa nessa estatística? Que tal saber como essa ferramenta funciona na prática? Convido você a entender como atua um CRM e como ele pode ajudar a sua empresa.

O que é um CRM?

O CRM (Customer Relationship Management), que traduzido para o português significa “Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente”, é uma plataforma de gestão que tem o objetivo de facilitar o relacionamento com o cliente, como o próprio nome já diz. Normalmente, o CRM é uma ferramenta que entrega a você todos os recursos necessários para controlar sua carteira de clientes, amadurecer os potenciais clientes e gerir um relacionamento com eles.

Mas, como isso acontece na prática? Com o CRM é possível programar todas as atividades do vendedor e inclusive mapear todas aquelas que precisam ser feitas em cada etapa, e ainda, receber notificações dessas tarefas, ficando quase impossível esquecer daquele retorno ou da proposta que precisava enviar.

O melhor, é que como o CRM tem as tarefas que precisam ser feitas, você consegue identificar de forma clara onde estão os problemas no seu processo de vendas e as dificuldades que o vendedor tem, fazendo uma análise das etapas: as maiores dificuldades estão na captação, na qualificação ou no fechamento? Quais são os gargalos de cada uma? O que ainda pode ser dito ou feito? Falta alguma atividade?

E para tudo dar certo, também é preciso entender que não basta ter uma ferramenta incrível à disposição: ela não vai trabalhar sozinha! Por isso, é fundamental estruturar e alimentar diariamente o CRM, assim o time de vendas passa a ser coadjuvante no processo, tendo um histórico completo de cada negociação e dando o andamento necessário aos contatos, sem ter que sofrer tanto com a perda de um vendedor, por exemplo, porque o processo não vai estar focado nele e sim registrado na ferramenta.

Qual a importância do CRM para os times de marketing e vendas?

Já deu para perceber como o CRM ajuda os vendedores, não é mesmo? Mas, e o que ele tem a ver com o marketing? Tudo começa com uma visão global do processo e passa por um acompanhamento próximo ao cliente, além de ajudar a entender em qual fase do processo o seu lead está e notificar isso para a plataforma de marketing.

P.S.: Para isso funcionar é preciso que as duas ferramentas tenham integração, sejam bem configuradas e ainda que você tenha sua estratégia de marketing estruturada e planejada.

O time de marketing entra aqui: com um CRM ele consegue ter uma gestão do conteúdo mais assertiva, mas de que forma? Isso acontece quando o vendedor muda o estágio do lead dentro do CRM, se bem configurado o CRM ele pode notificar a ferramenta de automação de marketing sobre qual etapa o lead está de forma automatizada.

Com essa notificação de mudança de estágio, facilita para o marketing alterar os tipos de conteúdos que devem ser enviados, ou é possível mudar o lead de uma para outra automação, veja um pequeno exemplo: se o vendedor avança o cliente da etapa “reunião de briefing” para “proposta apresentada” por exemplo de forma automatizada o marketing passa a enviar conteúdos mais fundo de funil para esse lead, como um case de sucesso, os principais benefícios obtidos ao contratar meus serviços, ou mesmo quais serão seus ganhos avançando a negociação.

Em resumo, com as duas ferramentas e os dois times integrados, o seu vendedor ajuda (e muito) no marketing personalizado para os leads que estão dentro do seu CRM, tendo assim resultados melhores nos seus resultados e fazendo valer seu investimento em marketing.

Como um CRM impacta no seu bolso

Se você está com essa dúvida ainda é porque não se convenceu da importância do CRM, não é mesmo? E se eu disser que ele pode ajudar você a reduzir custos e aumentar os lucros do seu negócio? Se a ferramenta aumenta a produtividade, torna seu planejamento mais estratégico e aperfeiçoa sua venda, logo é impossível que ela não traga novos negócios.

Esqueça as planilhas e outras ferramentas informais que você usava para registrar informações dos seus clientes, agora que você já sabe como um CRM pode agregar na sua equipe, espero que você fique longe dos 22% dos profissionais de vendas que não sabem o que é um CRM e por isso perdem o potencial de usar essa ferramenta.

Ficou com alguma dúvida ou quer saber mais sobre como o CRM pode entrar na sua estratégia de marketing? Nossos especialistas podem lhe ajudar! Agende uma conversa gratuita e descubra como aumentar suas vendas sem contratar mais vendedores.