História de Vendas, com Melissa Romero

História de Vendas, com Melissa Romero

Existem vendedores que se destacam por suas habilidades, disciplina e força de vontade. Esse é o caso da nossa convidada da História de Vendas desse mês. Conheça a história de Melissa Romero!

Paulo: Olá pessoal, começamos mais um MoskitCast e qual que é a regra, Mateus?

Mateus: Paulinho, a regra é não perder vendas.

Paulo: Excelente! Hoje estamos aqui com a Melissa, eu vou chamar ela de Mel. Oi Mel, tudo bom?

Melissa: Oi, tudo bem?

Paulo: A Mel trabalhou um pouquinho aqui com a gente na Blanq, vendeu alguns produtos nossos. E aí, Mel, vamos começar? Conta um pouquinho pra gente como você começou a carreira de vendas.

Mel: Comecei com 15 anos de idade, não vamos falar minha idade hoje que fica feio, né? Comecei por necessidade a trabalhar e comecei como estoquista, nas horas que um ou outro tinha que sair da loja eu ia atendendo e foi aí que eu comecei a aprender, pegar o gosto pela venda.

Paulo: E você já gostava de trabalhar na área de estoquista, como que foi esse processo de mudança de uma área pra outra? Você estava buscando isso?

Mel: Ah, estoquista não é bom, né? Não é por nada…

Mateus: Ainda mais pra você que gosta de conversar, que gosta de estar com pessoas, ficar presa no estoque…

Mel: Não tinha como, não tinha. Tanto é que eu rezava pra alguém falar “eu tenho que sair da loja” que eu já podia atender e ajudar. É, realmente assim… Eu não via a hora de sair.

Mateus: Deve ter sido bem natural pra você já começar a atender pessoas e conversar.

Mel: Foi, foi bem tranquilo.

Paulo: E quando que você percebeu que você gostava mesmo de vender?

Mel: Ah, aí já não era mais na área de confecção. Mudei de área, fui pra uma concessionária, uma marca premium e ali que eu comecei a realmente participar de vários treinamentos…

Paulo: Que marca que era?

Mel: Audi.

*Paulo: *Da Audi? O nível de atendimento com certeza é elevadíssimo.

Mel: Sim… você tem que estar muito bem preparada, né? Eu fiz bastante cursos e foi ali que eu falei “é disso que eu gosto”.

Paulo: Percebeu que levava jeito e gostava mesmo de fato daquilo. E vamos explorar um pouquinho mais a parte de treinamento mesmo. Como que a empresa no caso da Audi fazia isso com você, como é que ela te preparava, o que você achava importante absorver daquilo pra poder executar uma venda e fechar negócios?

Mel: Lá eles fazem assim, a concessionária em si ela faz o treinamento padrão, mas a Audi Brasil faz vários treinamentos e esses treinamentos são de tudo um pouco na verdade, mas o principal é conhecer muito bem o produto, os concorrentes e o relacionamento com o cliente, isso eles pegam bastante. Então assim, eu não posso… Eu falo que lá foi a minha escola, não sei se já posso dar um exemplo de venda mesmo porque eu aprendi a fazer os relacionamentos nesses treinamentos e isso depois que eu já tinha saído de lá e até mesmo na empresa de vocês, eu consegui com esse contato abrir outros relacionamentos, outros contatos.

Paulo: Então dá pra dizer que você foi realmente treinada a criar relacionamentos? Porque muita gente acha que é o dom da pessoa ou que ela realmente já nasceu com aquilo.

Mel: Não.

Paulo: Pode ter nascido com alguma característica que tendem a levar uma facilidade com isso, mas relacionamento você tem um processo, você tem que aprender isso e conduzir da melhor maneira né.

*Mateus: *Mais do que isso até Paulinho, a gente já conhece a Mel há algum tempo aqui, já trabalhamos juntos e a gente sabe que já tem uma facilidade natural pra conversar com pessoas e vender. Só que além disso também tem a parte técnica também que é essa parte que é treinada que é muito forte também, da disciplina de chegar e ligar e fazer as coisas, fazer as visitas né. Então às vezes as pessoas pensam que tem jeito de se relacionar bem, mas essa parte do dia a dia, da rotina de vendas que é muito legal na Melissa também contribui lógico pro resultado no final.

Mel: É, lá eles falavam assim, se você fez uma venda, tinha todo um processo durante essa venda, essa coisa toda. Antes não existia toda essa tecnologia, aquela coisa toda, porque se existisse eu estaria no céu.

Mateus: Não tinha o Moskit ainda!

Mel: Não, não tinha! Mas assim, vinha aquele processo, todo ano a gente sabia que clientes poderiam estar trocando o carro, tem cliente que troca anual e tem outros que vendem assim que tá vencendo a garantia. E como que eu ia controlar isso, aquela coisa toda? Aí naquela época como eu falei não existia tanta tecnologia, então era manualmente tudo, mas daí eu consegui criar essa rotina que isso me fez gerar muito relacionamento. Então eu já sabia naquele ano quantos carros eu ia tá vendendo, naquele mês.

Paulo: Você não é aquela pessoa que faz a primeira venda e deixa o cliente ir embora?

*Mel: *De jeito nenhum!

Mateus: Fica esperando o próximo entrar, torcendo pra entrar mais um.

Mel: Não, não, de jeito nenhum.

*Paulo: *A gente consegue imaginar mas você pode confirmar isso, que você não devia ter muita dificuldade de bater metas.

Mel: Não, não tinha.

Paulo: Devia ser um pouco mais fácil pra você. E o pessoal lá, como que era, os seus colegas?

Mateus: A equipe batia metas ou não?

Mel: Então, nem sempre, né? Eu garantia a minha!

Paulo: E é interessante porque você tá falando pontos aqui que a gente cansa de falar: estudar bem o produto, é você não gaguejar na hora de explicar uma dúvida pro cliente, de você entender bem os concorrentes e manter esse relacionamento bem ativo com o cliente pra efetuar vendas futuras.

Mateus: Até esse é um ponto interessante, porque Mel você falou agora que você começou vendendo roupa né, vendendo confecção e depois você passou pra vender carros premium, né, que é um negócio… Muita tecnologia, muita coisa. Como é que foi você mudar de vender moda pra vender carro pra normalmente pessoas que já entendem de carro, que já eram clientes antes, que enfim conhecem aquilo e sabem o que estão procurando.

*Mel: *É, no começo foi bem assustador porque nem saber dirigir eu sabia. Tanto é que na hora que falaram “você vai vender carro” eu pensei “pelo amor de Deus, não faça isso comigo”. Aí o que eu tive que fazer? Agarrar essa oportunidade de todas as maneiras e aproveitar e sugar tudo o que eu podia nos treinamentos e fora os treinamentos fazer os comparativos, realmente ter uma disciplina muito forte. Porque por eu estar em uma marca premium a exigência era muito forte, então assim, não podia gaguejar, eu não podia ficar em dúvida na hora que eu fosse explicar o produto ou mesmo fazer um comparativo e assim por diante. Então eu falo que quem gosta de vender tem que estar preparado pra vender o seu produto.

Paulo: E vamos falar um pouquinho do seu primeiro cliente Audi?

Mel: Ai, vamos!

Paulo: Parece que a gente tá fazendo propaganda, né?

Mel: Verdade!

Paulo: Mas não tem nada a ver não. É isso aí. Vamos falar um pouquinho… Como é que foi o seu primeiro fechamento de um carro que tem um valor muito alto né.

Mel: É emocionante né, claro. Você fazer a primeira venda, aquela coisa toda. Mas o que foi bem gostoso. Primeiro que a equipe toda ficou tirando sarro de mim, porque eu tinha bastante contato com o senhor e o motorista, não tinha contato com a mulher dele e o carro era pra ela. No dia da entrega, aquela mulher séria, sisuda, sem muitas palavras só que eu já tinha descoberto, claro com relacionamento né, conversando com todo mundo, que a mulher dele tinha um orquidário, aí eu comecei a pesquisar a respeito das orquídeas, tudo mais e consegui uma orquídea pra ela. Aquele vaso lindo, aquela coisa, a hora que eu cheguei no show room o pessoal: o que é isso, vai decorar? E eu: não, pro meu cliente!

Aí começaram já a tirar sarro de mim: imagina que você vai fazer isso. Enfim, terminei de fazer a entrega, mas antes dela sair eu entreguei pra ela a orquídea pra ela, aquela mulher abriu um sorriso que valeu toda minha venda. E até hoje eu conheço eles, eu converso com eles e se eu precisar de alguma indicação, alguma coisa, eles me ajudam até hoje.

Paulo: Quantos mais carros você vendeu pra esse mesmo cliente?

Mel: Nossa…

*Mateus: *Quantos carros esas orquídea rendeu?

Mel: Eu perdi as contas porque eu não vendi só pra ele, porque todo ano ele trocava.

Paulo: Ele trocava e indicava um monte de cliente que procurava diretamente você?

Mel: É, na cidade dele praticamente só eu que vendi.

*Mateus: *Eu acho muito legal criar essa rede de relacionamentos. A partir do momento que

você fez uma boa venda, mostrou o seu valor, as pessoas querem se sentir realmente especial e eu acho que foi isso realmente que você fez, você fez ela se sentir especial e eu acho que principalmente pra esse segmento a pessoa vai fazer uma indicação, se ela confia já que “poxa, a Melissa entende de carro, ela sabe como faz, vai lá e fala com ela”, como se você fosse a vendedora pessoal dela, então acho que as indicações são muito fortes nesse segmento.

Mel: É, foi bem assim mesmo. Tanto é que eu tinha algum evento, alguma coisa, o pessoal me apresentava assim: essa é minha vendedora. Então é legal isso.

Paulo: É, eu ainda lembro muito do tempo que você trabalhava aqui, você precisava abrir algumas regiões e você comentava: vou naquela região ali porque eu tenho bons clientes ali, de outras coisas que não tinha nada a ver, mas você vendia e eles poderiam abrir portas pra você vender um produto que eles não comprariam.

Mel: Isso mesmo.

Paulo: Então de fato, o relacionamento aí ficou muito claro a importância dele ao longo da vida né, tenho certeza que até hoje você consegue usufruir desse relacionamento da mesma maneira que as pessoas que te conheceram também.

E Mel, hoje em dia a gente vê muito vendedor por qualquer coisinha já não tá mais na rua ou já não tá mais pegando o telefone, você tem alguma coisa pra você falar pra gente disso, você teve um período difícil na sua vida, eu mesmo como cliente seu em outros momentos observei bastante isso.

*Mel: *É, na verdade assim, não posso deixar né. O vendedor em si não pode deixar nada afetar sua venda, eu tive um momento bem delicado de saúde lá na concessionária mesmo e, como que eu posso dizer, pra mim foi uma escola e hoje eu viro e falo pros vendedores quando eu vejo que um fala: ai, tá chovendo, tá não sei o que. Gente, vocês não tem noção…

Meus próprios clientes era um ou outro que sabia que eu estava passando por aquele momento, entendeu? Mas a maioria não percebia. Eu dava uma disfarçada, podia tá morrendo de dor, ter acabado de fazer um tratamento, mas estava ali.

Paulo: Não era perceptível pro cliente.

Mel: Ah, só percebia porque eu tava de lenço! Mas assim, tirando isso ninguém percebia. Eu fazia de tudo… Já tinha um acordo dentro da empresa, depois de uma sessão, depois de alguns dias, que ficasse alguém perto se precisasse, se passasse mal, pra não afetar minha venda, mas eu acho que isso fortaleceu mais ainda porque hoje eu falo que assim, que eu sou realmente uma vendedora, entendeu? Porque não tem essa. Tá chovendo eu vou vender, tô com dor, tá nem aí, o cliente não precisa saber, a empresa não tem que saber o que você tá passando na sua saúde, você tem que mostrar números, resultados, primeiro.

Mateus: E vendas nesse ponto é muito isso aí né Mel, é você ser responsável diariamente pelos seus resultados, pelos resultados da empresa. Então além de tudo você tem não só uma responsabilidade não só com você, mas uma responsabilidade também com a empresa porque querendo ou não vendas é o que traz a receita e o faturamento pra empresa, então isso que você tá falando é bem legal. Às vezes faz um corpo mole, quantas vezes a gente já saiu junto pra vender, passa o dia inteiro vendendo, deu uma canseira aqui no pessoal do escritório, vai, sai daqui e um dia inteiro fazendo visita, voltando, chuva, chegando molhado aqui. Então não tem essa, tem que ter essa vontade de fazer o negócio acontecer e colocar as coisas pra acontecerem.

Mel: Sim, é. Tem que ter a força de vontade, igual a gente já falou, conhecer muito bem o produto, ter o seu relacionamento, entendeu? É isso na verdade.

Paulo: E vamos explorar um ponto aqui na parte de vendas mesmo, que tenho certeza que você se deparou muito nesses anos de vendas que é a questão de clientes difíceis, né. Não devem ter sido poucos, né?

Mel: Imagina, não existe cliente difícil! Tem cliente que você olha e fala: ai meu Deus, vou ter que ir lá. Mas tem que ir né.

Mateus: Alguma das histórias marcou mais aí pra você?

Mel: Ai, tantas.

Paulo: Cliente que às vezes perguntava coisa que você ainda não tava…

*Mel: *Ah, sim, tem. É porque é igual eu te falei, eu não podia passar insegurança pro meu cliente. Então tem cliente que te questiona tudo e mais um pouco, então se você demonstrar essa insegurança você já perdeu sua venda.

Mateus: Que é um bom sinal, né? Se ele tá perguntando ele tá interessado.

Mel: É, ele á interessado. Aí vai do vendedor também ter o jogo de cintura de saber conduzir a conversa de uma maneira que você passe segurança pro cliente e vai se informar e passa pra ele, com firmeza e assim por cliente. Só que assim, são vários clientes difíceis, já aconteceu de me tirarem, de pedirem pra eu me retirar da empresa, da pessoa tudo, mas aquilo não me desanimou. Eu saí dali beleza, dá uma respirada.

Mateus: Vê o que dá pra aprender com aquela situação.

Paulo: Sempre dá pra tirar uma lição positiva né.

Mel: Dá sim. E outra, depois que eu consigo vender pra esse cliente que é difícil, ele fica um cliente fiel.

*Mateus: *Ele sabe que não é todo mundo que se dá bem, que tem a paciência. Na hora que ele vê alguém que vai até o fim ele tem que se agarrar.

Mel: É bem isso. O cliente é difícil, é, tem essas dificuldades mas você pode ter certeza que depois ele vai acabar te indicando.

*Mateus: *Legal! Bom, acho que é isso aí. Pra gente encerrar aqui, Mel, você é uma vendedora de sucesso, a gente já trabalhou, você sabe vender, faz o trabalho muito bem, bate meta, o que você acha que é o ponto principal que a gente pode passar pra quem tá ouvindo a gente aqui agora, que você fala: isso aqui é o que  me ajudou e é o que eu aconselho você a fazer no seu dia a dia pra também chegar em resultados tão bons quanto eu conquistei na minha vida.

Mel: Primeiro organização, determinação e conhecer muito bem o produto. Se você tiver a sua organização, a sua determinação e ter bastante respaldo a respeito do produto que você tá vendendo, não tem porque não vender.

Mateus: Eu acho que faz sentido. Do que a gente viu você trabalhando aqui, eu acho que é isso mesmo aqui. Era organização, era a determinação de tá aqui todo dia mandando ver e é isso aí Mel. Obrigado!

Mel: Eu que agradeço vocês

Paulo: Valeu pela conversa, Mel. E continue sendo essa vendedora exemplar aí, que você é e sempre foi.

Mel: Obrigada! Precisando vender, gente, pode mandar!

Paulo: Valeu pessoal, encerramos aí mais um MoskitCast, siga a gente aí no SoundCloud, assina nosso podcast no iTunes e tamo sempre aí junto.

Mateus: Beleza! Valeu pessoal, até o próximo, obrigado Mel.

Mel: Obrigada meninos, obrigada mesmo!

*Paulo: *Tchau tchau.