[Vídeo] Negociando com a pessoa certa

[Vídeo] Negociando com a pessoa certa

O vídeo dessa semana fala sobre um assunto essencial na hora da negociação: você está negociando com a pessoa certa? Dê play e confira!

Bom, você já deve ter visto ou até vivido aquele cenário que você vê um vendedor atendendo o telefone, conversando com a pessoa, já sai na louca atrás, pega o carro, gasta gasolina, pega material, gasta tempo, marca reunião, espera, apresenta o produto todo, mostra tudo bonitinho e aí chega no final a pessoa que tava conversando não manda nada, não resolve nada sobre esse assunto na empresa, né. E aí perdeu tempo, perdeu dinheiro, perdeu tudo. E aí? Parece um tema manjado mas todo dia a gente vê vendedor fazendo isso porque não se atenta nesse detalhe de falar com a pessoa correta, de verificar antes de fazer tudo isso se a pessoa que tá entrando em contato é realmente a pessoa que vai resolver, que é responsável por aquilo ali.

Então é bem importante que o mais cedo possível a gente consiga identificar se a pessoa naquela empresa é responsável por aquela compra. Ou se você não tá vendendo pra empresa, mas tá vendendo pra consumidores finais, se aquela pessoa que você tá entrando em contato é quem vai resolver, se é ela que vai fazer a compra. Então quanto antes a gente conseguir descobrir isso, melhor.

Internet tá aí pra ajudar a gente e em uma pesquisa simples a gente consegue saber se tem outro gerente, se tem outro coordenador, se tem outras áreas que podem estar envolvidas no processo também, e sempre procurar juntar o máximo de pessoas responsáveis possível. O importante é que a gente tenha todas as personagens envolvidas nesse processo juntas pra gente apresentar de uma vez só e pra gente poder vender pra todas elas. Esse é o mais importante.

É claro que infelizmente a gente não consegue ter sempre todo mundo junto, apresentar tudo de uma vez só; esse seria o melhor cenário, o cenário perfeito. Então nesses casos a gente precisa atentar pra um ponto que muitas vezes a gente deixa passar batido que é a gente apresentou pra uma pessoa, às vezes é o decisor mas existem outras pessoas que influenciam a compra. Às vezes a gente apresenta pra um gerente, mas tem o dono da empresa que também participa e aí a gente faz uma apresentação pra ele e a gente conta que essa pessoa vai vender o nosso produto ou serviço pra outra pessoa, o que não vai acontecer. Ela não vai fazer nosso serviço por nós, então a gente tem que fazer de novo, tem que apresentar de novo, tem que chamar pra uma reunião e conversar e apresentar de novo.

É a mesma coisa de ir em uma concessionária, vai lá escolher um carro e aí o vendedor passa uma hora apresentando o carro, apresentando todos os equipamentos, tudo certinho e dá no final um folheto sobre o carro e o cara chega em casa, vai conversar com a esposa que é influenciadora da compra, senão a decisora da compra, o jeito como ele vai apresentar o carro é o seguinte:

– Oi, tudo bem? Ó, fui lá na concessionária, ó o carro que eu vi lá, o que você acha?

É essa venda que ele vai fazer, não adianta a gente esperar que vai pegar uma hora e vai ficar explicando sobre o carro, tudo que ele viu ou como que ele acha legal, como que aquele carro vai se encaixar na rotina deles e resolver os problemas dele, porque não vai. Esse é o nosso trabalho! Então a gente precisa entender quem que são as pessoas que vão participar dessa venda e chamar elas e vender pra elas, então nesse caso eu apresentei pro cara mas existe uma outra pessoa que influencia a compra, às vezes não é a esposa, é o pai e a vai ajudar a comprar, por exemplo, tem

que chamar e apresentar de novo.

A gente tem que entender que existe outra pessoa participando, a gente vai vender pra ela e de repente até mostrar outros argumentos que vão ser importantes pra essa pessoa em específico.

Então o mais importante dessa parte toda de encontrar a pessoa correta, falar com a pessoa correta é desde o início a gente entender quem que vai participar do processo de vendas e ter a consciência de que se a gente não conseguir juntar todo mundo ao mesmo tempo a gente vai ter que vender pra todos eles, independente de quantos sejam.

É lógico que se a gente trabalha com planejamento, se a gente consegue se organizar, às vezes a gente vai deixar de fazer uma reunião só com uma pessoa que não tem o poder de decisão pra esperar o melhor momento pra ela poder chamar também a outra pessoa responsável e assim fazer uma apresentação só pras duas e a partir dali a gente toca o nosso processo de vendas.

Beleza? Então não esqueça, sempre olha lá, procura saber quem vai participar do processo de vendas, quem que é o decisor, quem que tá interessado em tá patrocinando a sua entrada na empresa ou nessa compra.

Então é isso aí, como sempre desejo boas vendas!