O casamento entre Inbound Sales e Outbound Sales

O casamento entre Inbound Sales e Outbound Sales

Antes de responder se o melhor é vender baseada numa estratégia de Inbound ou Outbound, temos que entender que, de modo geral, a maneira de alcançar clientes mudou completamente.

O momento atual do consumidor pede uma nova maneira de comunicar-se com ele, de detectar a suas demandas, interagir com suas realidade e oferecer soluções para mercados específicos.

Assim como muitos consumidores passaram a utilizar a internet como ferramenta de compra, empresas também tiveram que ampliar sua presença digital. Com isso, a forma de comunicação e aquisição de clientes trouxe também novas maneiras de conquistar, atender e fidelizar clientes.

Um novo mundo de oportunidade de vendas

Tivemos um momento na história das vendas em que para obter bons resultados diante do seu mercado, bastava apenas encontrar maneiras de chamar mais a atenção do cliente, montar um processo comercial que atingisse o maior número de pessoas e ter uma estratégia completamente ativa em relação ao consumidor.

No entanto, nos tempos atuais, a própria ideia de ter um funil de vendas manual é totalmente inviável e insustentável comercialmente. Não basta ter uma carteira de clientes na mão, é preciso amadurecê-lo, criar conexões diárias e ter impulso de comunicação mais frequentes com ele.

Neste ambiente totalmente virtualizado, ter estratégia de produção de conteúdos podem não só promover uma simpatia com as pessoas interessadas em comprar seu produto como também é capaz de entender melhor quem são e e quais são interesses que seu público tem quando falamos de produtos, serviços, marcas e perfis de compra.

Na batalha entre Outbound e Inbound é injusto tentar eleger apenas um como a melhor estratégia. Para tantas realidades possível, é primordial entender como cada uma funciona e de que maneira elas podem ajudar seu negócio a alcançar os resultados.

Os detalhes do modelo de Outbound

O termo Outbound foi criado para definir iniciativas de prospecção de vendas feitas de maneiras mais ativa, ou seja, trata-se da busca direta de clientes através de ofertar serviços e produtos utilizando-se de canais tradicional de marketing e comunicação com o cliente.

O exemplo mais comum é abordar o cliente ativamente por e-mail, telefone, telemarketing, distribuidores, lojas, banners, outdoors, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos, panfletos  e tantas outras alternativas. A ideia é atingir grandes audiências por meio de abordagem mais fria.

Isso não quer dizer que Outbound é apenas feito de maneira offline. Por exemplo, banners em sites, e-mails promocionais na caixa de entrada, pop-ups ao entrar em portais podem ser consideradas ofertas ativas mas em ambiente digital.

Vantagens e desvantagens do Outbound

Com este tipo de estratégia sendo mais pontual e específica, mensurar o ROI (Retorno por investimento) é muito mais rápido do que em relação ao processo de Inbound. Por causa disso, também encontramos mais rapidez na validação do tipo persona, do discurso e argumentação de vendas e da adequação de linguagem no tipo de comunicação que optou, mesmo tendo menos conhecimento prévio e interação com o prospect.

Se o vendedor consegue posicionar-se como um especialista dentro de determinado mercado, detectando as dores e os objetivos que seu cliente-alvo tem, sempre incorporando-os na sua abordagem, ele terá em mãos uma excelente estratégia a ser utilizada.

É verdade que existem também desvantagens consideráveis do Outbound. Como trata-se de um processo de alto custo, obviamente, o CAC (Custo por aquisição de Cliente) tornará bem mais alto. Uma vez que trouxer mais clientes, precisará investir cada vez mais em vendas ativas e maneiras de suporte de equipe de vendas.

Já que iniciou-se uma campanha com links patrocinado, por exemplo, e tem atingido objetivos em vendas, terá sempre que manter campanhas neste formato rodando para continuar gerando leads.

O investimento é contínuo. O seu budget para estas campanhas trará apenas retorno por um período, forçando sempre a investir mais, enquanto no inbound, o conteúdo produzido terá de validade maior na geração de leads.

A possibilidade por meio do método de Inbound

Por outro lado, o inbound é aquela estratégia que tem como base atrair o cliente de maneira passiva, principalmente através dos seus interesses, e normalmente, por meio da produção, distribuição e compartilhamento de conteúdos relevantes e úteis para determinado público-alvo.

Um exemplo bem praticado é a utilização de blogs corporativos, adotando ferramentas do marketing de conteúdo alinhadas a postagens nas principais redes sociais com o objetivo de atrair leads. Também é comum a utilização de materiais como infográficos, ebooks, whitepapers e ainda estratégias de vídeo ou webinars para captar contatos e construir um funil de vendas.

Diferente do Outbound, o Inbound tem como objetivo o relacionamento permissivo com o futuro cliente, ou seja, há sempre um meio de atrair um contato do prospect e criar um funil de vendas sempre partindo de uma espécie de assinatura de conteúdo.

A grande vantagem da utilização dessa estratégia é que o time de vendas consegue ter mais informações sobre este cliente na hora de iniciar um relacionamento comercial.

Vantagens e desvantagens do Inbound

A grande vantagem do Inbound é que normalmente eles acabam custando muito menos que o tradicional marketing e quando é feito de uma maneira bem completa gera um ROI bem mais alto.

Além disso, quem utiliza uma estratégia de conteúdo consegue gerar mais tráfego e links apontados para sua plataforma corporativa. É também uma vantagem competitiva para empresas que precisam de uma presença online relevante e que querem ser encontradas nos mecanismos de busca como o Google.

O grande trunfo dessa estratégia é que torna-se notável que as pessoas estão menos tolerantes com a publicidade convencional, eis uma vantagem importante na atração de público.

Campanhas de inbound também apresentam relatórios detalhados e bem mensuráveis. É completamente possível saber o quanto foi investido com precisão, quais foram os canais que obtiveram mais resultados e o quanto de retorno eles deram com dados concretos. Inbound é bem mais transparente e planejável.

Para vendedores, o Inbound é um verdadeiro ajudante na hora de converter vendas. Ter a possibilidade de avaliar e aferir necessidades prévias dos clientes impacta diretamente no resultado de vendas. Podem também agregar ferramentas de automação, personalizar o atendimento por inside sales e trabalhar com relatórios claros. Isso faz toda a diferença, não é?.

Outro fator vantajoso: Já é realidade que as maiorias dos consumidores procuram buscar informações antes de adquirir um produto. Nesse sentido, os conteúdos que sua empresa estará fazendo podem trazer total diferença na decisão de compra desse consumidor moderno. Use isso a seu favor.

Mas nem tudo é rosas, não é? O inbound traz algumas desvantagens. Por se tratar de uma timeline de produção massiva, seus processos –  tanto de implantação, criação e distribuição de conteúdo – tem uma jornada mais lenta no que se trata de resultados.

Com isso, é preciso estar bem alinhado nas dores dos clientes, ter criado uma comunidade fiel a volta do seu conteúdo, para estar em constante conexão com as necessidades deles. Fazer inbound é compreender o universo do cliente o tempo todo. Isso fará sua equipe de conteúdo trabalhar muito.

Quem opta por assumir este tipo de estratégia precisa ser paciente. O desenvolvimento de conteúdo precisa ser feito com o maior número de informações possíveis para tornar-se relevante. Muita gente desanima de utilizar o Inbound porque ele realmente é uma medida de resultados para médio e longo prazo.

Qual é a melhor forma de vender?

Ao contrário do que muita gente pensa o Inbound não é a superação do Outbound, mas sim uma outra maneira de pensar o marketing. Mesmo sendo muito mais barato que o Outbound, bem mais preciso na mensuração, o marketing de atração tem também muitos desafios pela frente num mercado digital completamente cheio de possibilidades, ferramentas e plataformas.

Por outro lado, o investimento no Outbound torna-se bem mais custoso, mas também traz resultados verdadeiros. Além disso, é possível retirar de circulação uma campanha a qualquer momento, já que no inbound, por se tratar de um processo que demora mais para trazer um resultado, é preciso ter mais paciência, confiança e planejamento antecipado.

Se seu objetivo é conquistar a atenção do cliente de uma maneira mais espontânea, direta e massiva talvez deva investir mais em Outbound, agora, se precisa de um ideal de funil de vendas mais controlável, qualificado e quer conquistar clientes por meio dos seus interesses, precisa adotar imediatamente o Inbound.

O ideal é sempre mesclar as duas estratégias, pesando os esforços, medindo os resultados, percebendo a reação dos públicos e equilibrando os investimentos segundo essa análise junto ao time de marketing.

Para resumir: O jeito mais tradicional tem o foco em pescar com uma rede enorme enquanto o chamado “novo marketing” tenta ser mais preciso e cirúrgico atraindo clientes pelos seus interesses. Independente disso, o mar é grande e tem muito tipo de peixe por aí. Você escolhe o jeito que é melhor pescá-los.