O Inbound é o novo rei das vendas, mas ele não é o único a governar

O Inbound é o novo rei das vendas, mas ele não é o único a governar

Quase sempre surgem novidades no mercado e novas formas de vender.

O primeiro impulso de um gestor é pular de cabeça, se deixar levar pela onda, e muitas vezes abandonar todo um processo que já estava instaurado sem investigar os prós e contras.

Se você trabalha com vendas, sabe que o Inbound está dando o que falar. Desde o custo benefício até os ganhos de longo prazo, a estratégia está sendo vendida como um santo remédio.

Só que ela não é a única capaz de curar essas dores.

Crescimento do Inbound Marketing

O inbound continua em uma onda crescente de popularidade.

Ruth – fitoterapeuta de 35 anos, residente no estado do Rio Grande do Sul – abriu uma casa de ervas no centro de Caxias do Sul 2 anos atrás. Embora suas vendas não estivessem indo mal, a adesão por seus serviços e produtos continuava baixa.
Sentindo que estava desperdiçando seu talento, Ruth abriu um blog e começou produzir conteúdos sobre produtos que continha em sua loja e suas funções medicinais.
No fim das postagens, sempre enfatizava seus canais para contato e o endereço da loja, para despertar interesse do leitor em conhecer mais.
Sem saber Ruth aplicou uma estratégia Inbound em sua empresa.

O Inbound busca atrair o consumidor de forma orgânica, todo esforço colocado é direcionado para um público certo, em uma forma de sedução. Cada dia mais essa estratégia tem se consolidado como uma alternativa ao marketing tradicional – Outbound.

O Inbound trabalha muito com questões como: O que o cliente quer ouvir? Quais são os gostos dele? Todas essas questões fazem parte da estratégia utilizada para abordagem do consumidor. O Inbound busca conhecer o cliente, e criar relacionamento a longo prazo.

Logo o conteúdo produzido em blogs ou sites afim de atrair leads, deve apresentar alta qualidade e responder as questões do leitor.

Quando se fala de inbound, o SEO – Search Engine Optimization – é um dos primeiros termos relacionados. SEO trabalha otimizando a busca do cliente para conteúdos relevantes através de palavras chaves, que atendem aos requisitos do consumidor, logo a união de ambos é perfeita e atrai resultados.

Mas o que isso quer dizer?

Com o avanço da tecnologia, o consumidor se tornou mais exigente, afetando diretamente na busca por opções. Se ele não se sente convencido ou atraído por seu conteúdo, ele pode facilmente trocar pelo concorrente.

Vendas Inbound, suas vantagens e desvantagens

A grande sacada do Inbound, é a forma que se utiliza do interesse genuíno do cliente.

Por ter criado um laço com o cliente, e o mesmo já estar totalmente interessado no que a empresa tem a ofertar, algumas etapas podem ser puladas.

Como o exemplo de Ruth, um cliente que chegar a sua loja através do blog, estará ciente dos produtos e serviço que ela tem a ofertar. Logo com a atração do cliente ideal já em jogo – importante ressaltar que de forma orgânica – todo seu esforço será revertido para conversão e venda.

Mas fora essa vantagem, do cliente conhecer o produto e a empresa, existem algumas outras vantagens referentes a venda inbound:

  • Comunicação por múltiplos canais;
  • Relacionamento duradouro;
  • Menor custo de investimento;
  • Conhece a empresa e o produto;
  • Boca a boca;
  • Etapas do processo de vendas reduzido;
  • Leads orgânicos;

O contato e manutenção do mesmo pode ser feita por e-mail marketing, já que a mensagem vai ser mais assertiva. A comunicação pode conter uma newsletter ou até mesmo programação da empresa dependendo do ramo que trabalha.

Por outro lado, alguns aspectos não são tão agradáveis, como:

  • Duração do processo de vendas mais longo;
  • Dificuldade de atingir um nicho de mercado específico;
  • Vendedor mais passivo;

Como toda estratégia, é preciso pesar na balança as vantagens e desvantagens. O primordial está na verificação do enquadramento da sua empresa na estratégia.

O Outbound Marketing não morreu

Mesmo com a crescente do Inbound, ainda existem muitas empresas que optam pelo Outbound.

E eis um segredo: ele está longe de ser uma estratégia ruim.

Mesmo com as vantagens do Inbound, o Outbound continua sendo uma forte opção de escolha, pois conta com características únicas.

A maior diferença entre as estratégias, se dá na forma de prospecção de clientes. Enquanto vimos que o Inbound busca seduzir o cliente, abrindo possibilidades para um laço de longa duração com o cliente, sendo que o cliente é o agente ativo, neste cenário o agente ativo é a empresa.

A empresa corre atrás do cliente, e tenta de forma massiva chamar a atenção. Diferentemente do Inbound, o cliente deve ser convencido sobre as qualidades do produto e suas funcionalidades. Ele não tem um conhecimento prévio ou tira seu tempo para pesquisar.

Theo é dono de uma padaria no Água verde, bairro próximo ao centro Curitiba, e sentiu que suas vendas caíram com a implementação de delivery por aplicativo. Para não cair em esquecimento, decidiu se unir a essa rede. Porém passado alguns meses o movimento continuava caindo. Foi quando Theo começou a distribuir panfletos com informações referente a sua padaria e formas de entrega.
Ele foi buscar os clientes, a fim de gerar interesse.

Vendas Outbound, suas vantagens e desvantagens

Por ser uma estratégia mais direta que busca atrair o cliente, e depois explicar as vantagens do produto ou serviço. O cliente nessa circunstância, tem preguiça de pesquisar sobre.

Por se tratar de um contato mais direto, e ativo por meio da empresa, existe a possibilidade de conversar e atrair um nicho de mercado específico.

Theo, do exemplo acima, se aproveitou da falta de interesse de locomoção do cliente e da impaciência em pesquisar restaurantes nos aplicativos. Desta forma ele se beneficiou das seguintes vantagens:

  • Prospecção ativa;
  • Atração de nichos de mercado;
  • Rapidez na negociação;
  • Ciclo de vendas mais rápido;
  • Divulgação massiva, atraindo um público maior;

Só que por outro lado, utilizar de uma estratégia mais agressiva pode acarretar algumas desvantagens:

  • Custo benefício mais alto;
  • Interesse não genuíno;
  • Maior esforço para convencer o cliente;
  • Criação de valor do produto para cliente;
  • Lead inadequado;

Estratégias de vendas inbound e outbound podem andar em conjunto?

Como de lei, quando um novo produto tem uma ascensão absurda, algo que se assemelha a ela, tende a cair em desuso ou se tornar inútil.

Só que toda regra, tem sua exceção.

Mesmo com a ascensão do modelo Inbound, o Outbound continua sendo uma ótima estratégia. Talvez pelo fato de ambas não serem totalmente efetivas e possuírem desvantagens que pesam na balança. Ou quem sabe pois, são de certa formas opostas.

O fato de serem opostas, faz com que se complementem, e se torne uma arma poderosa. Uma empresa que consegue alternar ou alinhar as duas estratégias, terá benefícios.

Sendo o principal, o interesse orgânico do lead, venda de qualidade e possibilidade de encurtar o processo de vendas.

Não importa qual a estratégia você escolha, ela deve se adequar a sua empresa.

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