O que forma um vendedor: as melhores características de um Sales Expert do A ao Z

O que forma um vendedor: as melhores características de um Sales Expert do A ao Z

Encontrar um bom vendedor é uma tarefa árdua, que normalmente envolve grandes salários ou propostas de ganhos absurdas para conseguir trazer um vendedor formado para sua empresa.

Uma maneira mais fácil – e barata – de fazer isso, é encontrando essa jóia ainda em estado bruto, antes de ter alcançado completamente seu potencial. Separei algumas das características que procuro ao tentar contratar um top seller ou sales expert, garantindo que esse profissional venha para quebrar tudo e trazer resultados.

Do A ao Z

Amor pelo que está vendendo é cliché, mas ainda assim extremamente honesto. Se o vendedor não comprou a ideia e ama aquilo, será muito mais difícil de fazer os outros amarem.

Benchmarking do que o mercado está fazendo. O que seus concorrentes estão fazendo diferente? Seus semelhantes operam como você? Sempre bom saber o que está acontecendo no mercado para facilitar sua vida.

Criatividade é crucial para qualquer função, mas nas vendas ela garante aquele brilho especial na apresentação, nos exemplos e na maneira de fazer diferente dos outros. O pensamento fora da caixa garante a surpresa no interlocutor, quebrando paradigmas e fazendo com que ele possa te ver como alguém diferenciado.

Dedicação para cada tarefa, pois no futuro você pode precisar de algo que era responsabilidade sua, e se fez nas coxas no passado, isso vai estourar no teu colo em algum momento.

Energia tem que ser passada na fala, na postura corporal, no tom de voz e em todas as interações com o possível cliente. Sem energia, sem venda.

Foco é necessário para executar todo o trabalho com excelência. É algo que quanto mais tempo passa, mais difícil fica manter. O foco deve sempre ser coletivo, todos com o mesmo objetivo. E o ideal é que ninguém roube o foco um do outro.

Ganância não é defeito, principalmente num time de vendas. Gana vem de ganância, vontade, interesse em vencer e ganhar mais. Não é errado se feito da maneira correta.

Honestidade é outro ponto que deve ser observado no dia a dia. Você não quer ninguém desonesto com você, principalmente se foi desonesto para ganhar nas suas costas – o lado ruim da ganância acima. Nada de mentir para fazer vendas ou prometer algo que não pode ser entregue. **Isso volta e normalmente ferra com a vida do vendedor.
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Inteligência emocional é outro ponto que ajuda muito um vendedor de alta performance, pois com esse tipo de inteligência ele consegue se auto-motivar, lidar com a quantidade enorme – e comum – de nãos que recebe no dia a dia. Outro ponto importante é que tanto num mês bom quanto num ruim, esse autoconhecimento impede que o vendedor se jogue nas cordas. Quanto mais emocionalmente inteligente ele for, mais fácil será perceber que nada está ganho ou perdido, agindo da maneira correta em ambos os cenários.

Jogo de cintura é clássico. Saber que nada está escrito em pedra em uma reunião de vendas. É saber negociar, lidar com objeções, criar cenários, entrar ou sair de ‘brigas’ baseado no seu conhecimento do assunto.

KPIs (ou Key Performance Indicators) são os pontos chave para mensurar sua performance. Todo vendedor de alta performance deve criar os seus, seja no seu pitch de vendas, na quantidade de atendimentos dia, quantidade ligações ou propostas executadas. Um vendedor precisa saber o quanto precisa fazer para alcançar suas metas e, a partir disso, monitorar esses pontos para manter sempre a melhor performance.

Lábia que apesar de parecer pejorativo, é pela definição a capacidade de uma pessoa em convencer a outra com o uso de palavras. Influenciar, persuadir, direcionar…. Tudo isso entra no arsenal de quem tem uma boa lábia.

Metas são o oxigênio do** vendedor monstro expert**. Sem elas como norte, nada funciona para o grande vendedor. Nem vou ficar chovendo no molhado sobre o assunto, mas se um vendedor chega para entrevista e não fala nada sobre metas, significa que ele continuará disponível para o mercado de trabalho.

Negociação deve ser treinada em todos os níveis. Um vendedor que está preso a uma única camada de negociação – a mais comum sendo preço – acaba com um arsenal limitado, sem conseguir evoluir para uma venda pela lógica da compra. O consumidor sempre quer sair ganhando, seja em preço ou em benefícios. A sensação da conquista libera a endorfina momentânea e traz a saciedade e a satisfação por ter feito um bom negócio. O vendedor precisa desenvolver sua capacidade de oferecer opções de negociação que podem proporcionar a mesma sensação de vantagem.

Organização é uma das bases da eficiência, então um vendedor deve dominar o uso de um CRM, de uma ferramenta de controle de rotinas, ou mesmo um rolodex para que consiga manter as negociações em dia.

Processos mostram a diferença entre replicação e sorte. Muitas vezes a sorte faz parte da venda, mas com processos bem definidos, a chance é muito maior de conseguir resultados mais previsíveis. **Não adianta pensar em performance sem processos. **O profissional de vendas consegue ter os seus próprios processos além de assimilar os dos colegas para melhorar seus resultados.

Questionar é uma das principais bases de processos comerciais como o SPIN Selling e serve para entender a realidade do lead, seus problemas e necessidades. Utilizando SPIN, o vendedor primeiro entende a situação que o lead se encontra, quais os problemas que isso está gerando para sua realidade. Só então entram as etapas de implicação, onde as perguntas feitas são cada vez mais profundas e assertivas para que o cliente veja a necessidade de resolver sua situação.

Resiliência é a capacidade de se recobrar após mudanças ou má sorte. Mas a definição física é que mais acho adequada e que melhor comunica com o vendedor: “propriedade que alguns corpos apresentam de retornar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica” acho a melhor maneira de explicar como é dura a vida de um vendedor de alto nível e que se ele consegue apertar o “reset”, fica fácil de lidar com algum mês ruim.

Sangue no olho é foda. Sangue no olho é o que te faz querer ter esse vendedor contigo. É aquele maluco que vai pro campo e fica fritando, agoniado, querendo estar fazendo mais, entregando mais, gerando mais.** Esse é o cara que vai passar o dia todo de pé no evento, falando com tudo que se move, não só as pessoas que visitam o estande. **É o vendedor que vai atrás dos outros estandes expositores para vender pra eles também.

Timing é a famosa janela de compra que o vendedor não pode deixar escapar de jeito nenhum. Imagine uma compra de um veículo. A chance maior é do cliente não comprar um novo no mínimo pelos próximos 4 anos. Então o vendedor não pode perder o momento da venda, pois a espera será gigantesca. Aplicar pressão para fechamento não é por acaso, é para encaixar dentro da janela certa.

Útil é a palavra que deve definir todas as ações do vendedor com o cliente. Em todos os momentos, um dos principais papéis do vendedor é facilitar a interação da empresa com o consumidor. Fazer o extra é algo que todo vendedor deve ter em mente. Um dos melhores feedbacks que um vendedor pode receber de um cliente é aquele clássico: “Até achei o produto por um valor mais em conta em outro lugar, mas vim comprar contigo pelo teu atendimento”.

Veemência é simplesmente afinco, empenho, firmeza nos atos, ardor, empolgação, entusiasmo… conversar com alguém que domina essa característica não é um simples bate papo ou uma reunião. É um show.

Whisky porque né.

Zelo pelo que faz, pelos clientes, pela empresa, pelo produto, pela sua postura e imagem. Zelar pela sua carreira como vendedor é fazer toda a soma dessas características. Não está feliz com seu produto, reclame com quem pode arrumar ou saia para vender algo que te deixe mais satisfeito. Esse cuidado deve ser unilateral, e se todos (empresa/funcionário/cliente) tivessem zelo, a profissão seria mais fácil e os desafios diários seriam muito menores. A diferença está em como encaramos nosso papel dentro disso. Durante seu dia você com certeza passa pelos dois momentos, o de vendedor e o de consumidor. Trate os dois momentos com o mesmo zelo.

Ainda existem várias outras características que poderiam facilmente entrar nessa lista, mesmo que aqui eu tenha colocado alguns clichés. Já participei de tanto processo seletivo – nos dois lados do processo – que essas características foram ignoradas, sendo uma grande perda de tempo para todos envolvidos.

Acredite nos seus instintos na hora de procurar esse profissional que pode fazer a diferença na história da sua empresa, mas não esqueça de analisar alguns dos pontos acima.