Orientações simples para melhorar seu processo de vendas

Orientações simples para melhorar seu processo de vendas

Um processo de vendas é uma série de passos replicáveis que são utilizados por um vendedor para guiar um possível cliente interessado até o fechamento do negócio.

Falando assim, é simples compreender do que se trata um processo de vendas. Tenho certeza que todo gestor está familiarizado com as clássicas 7 etapas do processo de vendas.

Prospecção > Planejamento > Primeiro contato > Acompanhamento > Negociação > Fechamento > Pós-venda

É praticamente certo que em alguma palestra de vendas alguém falou disso. O mais provável é que todas tenham repetido a mesma ideia.  E o motivo de repetirem sempre isso é simples, é impossível estruturar um departamento comercial eficiente sem construir um processo de vendas que organize a jornada do cliente em fases claras.

Vale lembrar que nem todo processo será igual, e que é preciso ajustar para cada necessidade. O importante é tornar a venda mais eficiente.

Mas o processo sozinho não faz mágica e existem algumas dicas que você pode implementar para garantir o máximo de eficiência em cada uma das etapas.

Faça o Marketing focar no processo de vendas

O Marketing está sempre muito ocupado tentando trazer leads novas, mas seu trabalho não deve se restringir a isso. Trazer a equipe de marketing para dentro das reuniões de vendas é um processo importante para compartilhar as dificuldades que os vendedores encontram e as necessidades especificas apresentadas pelos clientes.

A partir disso, parte do trabalho do Marketing passa a ser a produção conteúdos que facilitem às vendas, ajudando a esclarecer objeções mais frequentes e educando os clientes sobre a cultura do negócio. O Marketing deve produzir peças chave para que o vendedor possa sugerir durante o processo de vendas.

Reduza o tempo verificando email

Toda vez que um vendedor troca de janela no computador, mesmo que seja por alguns segundos, ele precisa de um certo tempo para se concentrar de volta no que estava fazendo. Este tempo para se recuperar é chamado de "custo de troca" e estima-se que uma pessoa comum pode levar até de 15 minutos para retomar a atenção perdida.

Um comum reflexo dos vendedores é verificar emails constantemente, porque oportunidades importantes sempre chegam por lá. Este gesto acaba causando uma troca constante de janelas. O problema é que este pequeno hábito acaba consumindo uma grande carga de tempo, causando erros por falta de atenção e deixando de realizar partes importantes do trabalho.

Todo mundo já teve problemas com um vendedor que trocou de aba para verificar email e acabou esquecendo de registrar um atendimento no CRM.

A solução para evitar esse reflexo de troca é simples: orientar e insistir para vendedores estipularem rotinas para verificar o email que tenham janelas temporais definidas, evitando parar no meio de atividades para verificar se chegaram emails novos.

A segunda solução e a mais efetiva é adotar um CRM integrado com email, onde as mensagens importantes são organizadas automaticamente e a preocupação com mensagens pode ser reduzida naturalmente, uma vez que o trabalho pesado já foi feito.

Invista o máximo possível em comunicação interna

Este é um ponto que merece destaque.

Seu departamento de vendas é tão bom quanto sua comunicação interna. Fiz questão de apresentar as etapas do processo de vendas ali em cima para que este primeiro ponto seja claro.

Muita informação pode se perder de uma fase para outra e, se em algum desses passos a pessoa responsável não souber de algum detalhe, a venda certamente será comprometida.  

Em algumas organizações a mesma pessoa vai tocar diversas etapas do processo. Mas em muitos casos, pessoas diferentes assumem a responsabilidade por cada uma das interações.  Sem a comunicação necessária os resultados serão vendas perdidas, confusão de informações e, é claro, clientes insatisfeitos.

E neste ponto, falo sobre comunicações rápidas para tirar dúvidas, transmitir estratégias e auxiliar alguma necessidade imediata. Quando o vendedor está fazendo um fechamento ao telefone, ele não pode esperar que o pré-vendas responda um email com alguma questão.

Por isso chats de comunicação interna são poderosas ferramentas para interações rápidas, e deve ser parte da cultura da empresa responder rapidamente e estar sempre atento ao que acontece.

Outro forte companheiro da comunicação interna e da transferência de informações é o CRM, armazenando históricos das negociações e detalhando tudo o que aconteceu em todas as etapas do processo de vendas.

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Escolher um bom CRM é vital para aplicar as orientações apresentadas acima. Para conhecer e entender melhor sua importância, clique aqui para realizar um teste grátis no Moskit e entender a diferença.