Porquê sua estratégia de CRM vai falhar

Porquê sua estratégia de CRM vai falhar

Implantar um CRM não é tão fácil quanto pode parecer. Já disse algumas vezes aqui no blog que não basta só contratar a ferramenta e dar acesso aos vendedores, esse não é o segredo para vender mais (apesar de ser um bom começo).

Separei alguns exemplos de conhecimentos essenciais que um gestor deve saber sobre o porquê do CRM falhar. Confira:

Porque CRM não vende sozinho

Quem nunca se matriculou na academia e foi dois ou três dias? Só se matricular não te deixa mais forte, certo? Com CRM é bem parecido.

O sucesso de uma estratégia de CRM depende principalmente do engajamento da equipe. Se toda a sua área comercial não estiver utilizando diariamente, o CRM não vai funcionar.

Isso obviamente vai exigir um sistema que seja intuitivo, o mais simples possível e, principalmente, fácil de aprender.

O CRM existe para organizar a agenda do vendedor, você não vai querer correr o risco de dar um dinossauro de sete cabeças pra sua equipe trabalhar, isso pode atrapalhar ao invés de auxiliá-los.

Invista em tempo e treinamentos com a equipe. Nas reuniões, utilize os vendedores que melhor trabalharam dentro da ferramenta como exemplo para os outros se espelharem.

Porque o CRM não foi escolhido da maneira certa

Cachorro com muito dono morre de fome.

É importante definir uma pessoa para testar as ferramentas, analisar integrações, valores, se será necessário consultoria ou não, etc. Evite deixar em aberto para a equipe toda procurar, a não ser que cada um fique responsável por apresentar um software, de maneira organizada.

Nota de ouro: uma demonstração do sistema de 30 minutos vale muito mais que 14 dias testando sozinho.

Porque os vendedores acham que estão sendo colocados na prancha

Antes de definir o CRM contratado como oficial da equipe comercial, é importante deixar bem claro para os colaboradores de onde veio essa ideia, qual o objetivo em colocar outro meio de controle dentro da empresa e por quê vocês devem trabalhar juntos para fazerem isso acontecer.

Já presenciei muitos casos em que os vendedores apresentavam uma enorme resistência à nova estratégia, simplesmente porque achavam que os gestores estavam implantando o software para poderem "ficar na cola" dos vendedores e ver quem não estava trabalhando do jeito certo.

Esse é um exemplo claro e infelizmente recorrente de uma equipe que não teve a instrução inicial de que o CRM está lá unicamente para ajudá-los.

O vendedor não se adaptar ao CRM porque não é como ele vem trabalhando nos últimos anos não é desculpa. O mercado muda, os concorrentes mudam e você precisa mudar também.

Porque os dados não estão centralizados

Premiada como uma das mais frequentes causas responsáveis pela falha da estratégia de CRM, é quando metade da equipe usa o software, duas pessoas continuam na planilha e um deles ainda fica na base do caderno físico de anotações.

Isso não existe.

Se o CRM é pra funcionar, todo mundo deve estar lá dentro com seu próprio usuário, treinado e preparado para utilizar o software.

É interessante considerar ferramentas com um bom suporte online disponível, isso pode ser a diferença entre dar muito certo ou fracassar logo no início.

Porque os vendedores compartilham um mesmo usuário

Já dissemos inúmeras vezes aqui por quê você não deve compartilhar os acessos com mais de uma pessoa, isso vai prejudicar todas as suas métricas, rastreamento, controle de produtividade, histórico e vai te impedir de identificar pontos de melhoria.

Pode parecer uma boa estratégia para economizar custos, mas na prática isso vai anular praticamente todos os benefícios do CRM.

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Se você identificou algum deles na sua estratégia de CRM, fique tranquilo. Ainda dá tempo de mudar!

Outro ponto extremamente importante é ter ciência da sua retina comercial. Se ainda não sabe o que é, corre estudar!

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