Produtividade de Vendas: como estipular um nível saudável para a minha equipe?

Produtividade de Vendas: como estipular um nível saudável para a minha equipe?

O mês está começando. Você está sentado em sua mesa encarando os números de vendas e não sabe como melhorar os resultados.

Seu dashboard estaria bem mais bonito com mais negócios descendo pelo funil. Sabemos disso, você também sabe.

Você já aprendeu no blog do Moskit CRM que precisa trabalhar com metas e que elas são importantes para a produtividade da sua equipe, mas precisamos falar um pouco sobre como definir níveis saudáveis de produtividade.

É claro que queremos alcançar números maiores, mas se utilizar os incentivos errados, pode acabar desmotivando a equipe, muitas vezes gerando conflitos que prejudicam a harmonia da empresa.

Como definir metas mensais

Metas mensais devem fazer parte de uma objetivo ainda maior, números que normalmente são frações de uma meta trimestral ou um objetivo anual.

Para estabelecer os números mensais pense no período completo, dividindo em fases ao longo dos meses. Lembre-se de considerar alterações sazonais, feriados e planos da empresa que podem afetar os resultados de forma positiva ou negativa.

Quando definimos as metas aqui no no Moskit CRM, por exemplo, consideramos cuidadosamente meses com feriados e principalmente feriados podem emendar com outros dias da semana. Dias como estes normalmente afetam a disposição e produtividade das nossos prospectos, refletindo também nos acessos ao site e, é claro, nas entradas de leads.

Por outro, lado eventos como o RD Summit tendem a elevar bastante nossos números, o que pode causar distorções nos números de um ano para o outro.

O ideal é prever os meses que serão mais fracos e trabalhar para que que sejam compensados em meses de maior movimento, sempre buscando alcançar números melhores.

Estabeleça um ritmo para os objetivos

É comum quando pensamos em crescimento estipular um número alto, baseado no potencial que enxergamos, mas sem considerar um ritmo ideal que deve ser estabelecido para chegar lá.

Se a empresa faz 50 ligações por dia e deseja aumentar este número, tendemos a projetar que a meta seja, por exemplo, 100 ligações diárias, esperando que o resultado surja simplesmente pela meta estabelecida.

Números grandes assustam, principalmente quando estão bem distantes da realidade conhecida. Dobrar uma meta, como no exemplo, gera medo e insegurança. O que era para exercer um efeito motivacional acaba desanimando a equipe. Ninguém se esforça porque reconhece a meta como inalcançável.

O ideal é traçar um ritmo de crescimento gradativo, diluindo a meta mais ampla em objetivos palatáveis, que sejam alcançados ao longo de um determinado período.

Se no mês de fevereiro a média de ligações era de 50 por dia, para o mês de março pode ser 70, para abril 90, até que no final, em maio sejam 100 ligações diárias.

Acompanhe as metas com mais regularidade

Outro costume que encontramos com frequência é consultar as metas apenas em dias de reunião, verificando se o resultado foi alcançado ou se o time derrapou em algum ponto do caminho.

É importante que pequenas alterações nas metas sejam visualizadas o quanto antes, permitindo ações pontuais para contornar resultados negativos antes que se concretizem.

Uma boa solução de CRM deve fornecer um acompanhamento preciso de suas metas e da produtividade de cada um dos vendedores.

O gestor bem preparado deve fazer uso contínuo dos medidores de metas e de produtividade dos vendedores para identificar problemas futuros e garantir que a tentativa de recuperação não chegue tarde demais.

Algumas outras dicas

Existem algumas dicas extras que também podem ajudar vendedores e equipes, garantindo sempre o melhor e maior produtividade sem prejudicar o andamento do grupo.

  • Para vendedores com mais dificuldades, pequenas metas individuais/pessoais podem incentivar o desempenho.

  • Incentive a competição saudável. Crie competições semanais premiando o melhor colocado. ex: Quem agenda o maior número de demonstrações.

  • Crie a cultura de premiar o time por metas alcançadas. Happy Hour por conta da empresa, café da manhã um dia da semana ou um dia de folga para tirarem quando precisar são bons exemplos.

  • Elogie publicamente os melhores resultados.

  • Realize reuniões individuais para entender as dificuldades especificas de cada um. Muitas vezes a vergonha da exposição impede as pessoas de abrirem pontos sensíveis e que estão prejudicando os resultados.

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Para gerenciar a produtividade qualquer equipe de vendas, nada melhor do que uma solução que trás controles de metas, relatórios de produtividades e dashboard para acompanhamento.

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