Quando a batalha das vendas termina

Quando a batalha das vendas termina

Só esse mês já ouvi o mesmo comentário duas vezes, a primeira de um cliente, e a outra de um palestrante.

A abordagem é sempre a mesma. O vendedor é como um soldado da linha de frente, é quem vai pra trincheira.

É quem conquista o território, quem briga com tudo e com todos.

Outra analogia que também ouço bastante é a dos animais caçadores, o vendedor é um predador que sabe o momento certo de dar o bote, que sabe acompanhar, espreitar e finalizar com precisão.

Acho legal essas comparações, e tenho sentido que nos últimos tempos existe uma valorização muito positiva da carreira de vendedor. Para mim tudo isso traz uma puta motivação.

Mas levando essas analogias como verdadeiras, a maioria das pessoas não lembra de um outro detalhe. Todo predador tem suas cicatrizes, todo soldado de guerra suas feridas.

Num evento que participei mês passado ouvi algo parecido de um rapaz que me abordou para fazer networking, ele disse que eu preciso ser como o soldado de assalto de uma operação tática. Na hora me fez muito bem ouvir isso, mas dois minutos depois retomei minha consciência e lembrei da minha situação.

Juntando os dois dias que haviam passado, eu já estava há mais de 15 horas de pé, meus joelhos doíam. Eu tinha olheiras, minha voz estava rouca e a boca ressecada. Meu estomago estava ruim e a gastrite atacada, muito café e comida de rua são combinações que fazem mal para qualquer pessoa.

Senti tudo isso olhando para a caneta que assinou o maior contrato que já fechei na vida. São sentimentos confusos de dor, orgulho e vitória.

A gente passa o dia inteiro ouvindo não. *Agora não! **Já fechei com o concorrente X! *

E o bom vendedor precisa saber lidar com isso.

Mas a real é que isso sempre te toca um pouco, te faz pensar o que poderia ter feito diferente. Cada cliente que te diz um não, faz você questionar sua própria capacidade de vender. Isso é tão latente na vida do vendedor, que existe até um site para calcular quantos “nãos” levamos por dia, mês ou ano.

lembro de ter visto em um estudo sobre profissões feito por um psicólogo falando que, vendedores em geral, principalmente os de varejo, tem sérios problemas em serem rejeitados ou ter suas capacidades subjugadas. E reparando entre meus amigos, os que são vendedores sempre demonstram algum tipo de trauma quando sentem suas habilidades diminuídas.

Um simples “você não consegue nem apertar um parafuso” foi o suficiente para um amigo gastar horas com uma chave de fenda até juntar todas as peças de uma mesa.

Quando entramos nesse ciclo de autojulgamento nos tornamos muito cruéis com nós mesmos. E quando alguém te fala uma coisa, para ele é só um simples comentário, mas para você representa as mesmas palavras que te deixaram acordado na noite anterior, “eu não consigo“.

Vendedor é ralação. E sempre tem alguém pra dizer que você precisa ser o “vendedor amigo“, que ouve, entende e ajuda o cliente. Mas gostem ou não, minha profissão é forçar relacionamentos saudáveis.

Sim, eu forço. Não tem nada natural nisso, não tem dom. É uma lógica que eu traço para o cliente gostar de mim e ponto.

Quem falar que não é isso está mentindo. E é assim que a coisa funciona.

Seu trabalho é ouvir, convencer e resolver problemas. E temos sim o problemas de querer aplicar técnica de discurso fora de hora. Criar rapport às vezes é bom, mas isso inevitavelmente vai gerar um problema: meu cérebro vai condicionar que para todo relacionamento eu preciso aplicar alguma técnica, ou que sempre tem alguém querendo tirar vantagem de mim.

É um reflexo que acontece, e não é tão simples assim lidar com isso.

A gente tenta ser natural com a nossa vida, mas tem horas que eu sinto que preciso espelhar o gesto físico da outra pessoa ou usar *storytelling *mais contundente em situações onde eu podia só estar conversando normalmente.

E confesso outra coisa, o maior problema é lidar com as emoções quando o expediente acaba.

Nossa profissão exige que a gente desenvolva uma boa inteligência emocional, mas na hora de lidar com as relações interpessoais a gente acaba se enrolando. Tendemos a mudar de postura sempre que achamos um conflito, nos adequar aos discursos alheios e acabamos sentindo que estamos perdendo nossa personalidade.

Na hora da ação tudo é bonito, mas a gente rala um bocado para conseguir lidar com tudo isso que acontece na vida pessoal.

Assim como todo soldado, na hora da batalha o foco está todo na guerra. Mas no fim do dia, depois que tiramos o crachá e apagamos as luzes, alguns fantasmas acabam voltando para nos assombrar.