Quando abrir um negócio do seu cliente?

Quando abrir um negócio do seu cliente?

Contatos, negócios abertos e clientes fechados. Esse é o caminho e que todo gestor deseja que uma lead faça dentro do seu funil, mas sabemos que nem sempre é assim que acontece e que algumas etapas podem ter um grau de conversão maior do outras.
Além disso, o vendedor precisa conhecer muito bem o seu cliente para estar atento aos sinais que ele dá de que chegou a hora de fechar a venda. É sobre isso que viemos falar hoje! Quando abrir um negócio com o contato que você está atendendo? O que é a levantada de mão dele?

Entendendo o perfil do seu cliente

Talvez você esteja cansado de ouvir que é preciso conhecer o seu cliente e ache que na verdade isso é mais uma daquelas teorias de venda mas que não se aplica aos seus negócios.

Se você pensa assim, você está enganado. Entender o seu cliente é algo que deve ser básico e parte da sua estratégia.

Conhecer o perfil do seu cliente é analisar os hábitos de compra, fazer um estudo do histórico dos clientes nos últimos seis meses, por exemplo, e identificar pontos em comuns nessas negociações: qual a média de tempo que levaram? Qual foi o ticket médio? Qual a porcentagem de conversão em cada etapa?

Dica: Você pode encontrar essas informações em seu dashboard do Moskit CRM.

funil-de-vendas

A importância de conhecer bem o seu processo

Esse funil aqui em cima é uma forma de gerenciar bem o seu processo de vendas. Nesse exemplo que usei as etapas são simples, mas você deve configurar de acordo com seu processo real.

Mas por que estou falando de processo de vendas em um texto sobre interesse do cliente?

Simples! Porque conhecer o seu processo de vendas, acompanhá-lo de perto e identificar possíveis falhas é fundamental para saber em qual etapa o seu cliente costuma “levantar a mão” e você consegue inclusive adiantar esse momento.

Então para descobrir quando abrir um negócio com o seu cliente, você precisa além de conhecer esse cliente, conhecer também o seu processo de vendas!

O que é uma levantada de mão?

Você está em um restaurante com a família e seu refrigerante acaba. Você se levanta e vai até o balcão pedir outro?

Provavelmente não. Você levanta a mão para indicar ao garçom que você tem interesse em algo e está precisando ser atendido.

É isso que uma levantada de mão do seu cliente significa: que ele chegou no momento de real interesse na negociação e deseja comprar.

Mas como identificar esse momento?

Pois é, o “problema” está aí. Muitos vendedores ainda não conseguem perceber quando o cliente está no ponto para fechar a compra e acabam perdendo a venda por isso – e esse é um problema nos mais variados segmentos comerciais.

E é por isso que volto a bater na mesma tecla: conhecer o cliente.

Vamos pegar um vendedor de carros como exemplo. Ele vende carros da mesma marca há quase 10 anos, entende muito do produto. Mesmo assim, no fim do mês o seu funil de vendas tem muito mais “perdeu” do que “ganhou” e ele justifica que “não era o momento para o cliente”.

Será que não era o momento para o cliente ou o vendedor não soube trabalhar com o timing certo?

Adiantar ou atrasar o momento de abrir um negócio é um motivo que muitas empresas que estão com números abaixo do esperado e isso pode ser revertido com menos trabalho do que se imagina.

Existem dois problemas que trazem a dúvida de quando abrir um negócio: o vendedor que abre um negócio para qualquer contato que seja e o que demora demais no atendimento e acaba perdendo a chance certa.

Para o primeiro caso, o que acontece é a ansiedade de vender. Continuando no exemplo do vendedor de carros: um cliente entrou na concessionária e disse que está pensando em trocar de carro e quer ver valores. Outro cliente entrou na mesma concessionária e pediu para fazer um teste drive no modelo do ano, 4 portas, 1.6 e de preferência com câmbio automático. E além disso pergunta qual seria o tempo de entrega do veículo.

Em qual desses dois clientes você abriria um negócio no seu CRM? Para quem quer adiantar o processo, acaba atendendo o primeiro exemplo de cliente da mesma forma com o segundo, com a mesma abordagem. Mas podemos identificar que um deles demonstra maior interesse e consequentemente é uma real oportunidade de negócio. Ele deixou claro que deseja comprar o carro, diferente do que está apenas pensando na possibilidade.

Já no segundo caso de vendedor, o problema é o contrário. O cliente deu todos os sinais e mesmo assim ele não abriu um negócio no CRM e não avançou na negociação, perdendo a chance de venda que estava ali, na frente dele.

Muitas vezes justificando que o cliente ainda estava sendo trabalhado, o vendedor que não identifica os sinais de levantadas de mão não entende que não é preciso percorrer todo o funil de vendas para estar pronto. Às vezes o cliente deseja fechar um negócio antes mesmo de receber uma proposta, porque ele tem 100% de certeza que deseja aquele produto, por exemplo.

Por isso é preciso estar atento ao cliente muito mais do que em seu próprio produto.

Dica: Abrir um negócio é diferente de cadastrar um contato em seu CRM. Todo contato que chegar até você é preciso ser cadastrado!  

Qualificação de contatos ajuda nesse processo

No conteúdo de hoje falei bastante sobre conhecer o seu cliente, mas você sabe como isso pode te ajudar?

O processo de qualificação ajuda a ver, antes de começar a negociação, se aquele prospect tem chances de vir a ser um cliente potencial.

Isso é feito em uma conversa rápida, em que muitas vezes o cliente nem percebe que está sendo qualificado.

Você precisa descobrir se ele conhece o seu produto, se é o decisor da compra, tem poder de investimento para aquela compra e tudo mais que for pertinente ao seu negócio.

Você pode entender mais sobre qualificação nesse conteúdo que trouxe há um tempo aqui no blog do Moskit ou nesse vídeo do nosso canal do Youtube.

Ficou com alguma dúvida ou tem algo a mais para falar sobre o assunto? Deixe aqui nos comentários!