As diferenças entre representante comercial e vendedor interno

As diferenças entre representante comercial e vendedor interno

Na hora de estruturar a área comercial de suas empresas, muitos gestores acabam deparando-se com a dúvida: o que é melhor, representante comercial ou vendedor interno?

Eu entendo que essa dúvida surge porque dos dois lados existem vantagens e desvantagens e é exatamente isso que achei importante trazer em nosso blog.

Vamos falar um pouco sobre as especificidades de cada modelo de trabalho e expor os prós e contras. Então, se você ainda não decidiu sobre esse assunto, confira!

Vendedor Interno

Ainda o modelo mais tradicional dentro das empresas, os vendedores internos são profissionais que possuem registro na Carteira de Trabalho e recebem corretamente os direitos trabalhistas (FGTS, férias, décimo terceiro e alguns casos, ajuda de custo).

Vantagens

As vantagens começam na própria contratação que geralmente é feita pela empresa, que sabe o perfil de vendedor que está buscando e consegue fazer uma seleção com base nessas informações.

Além disso, por ser um colaborador da empresa, é possível estabelecer metas e ter um acompanhamento muito mais próximo por parte do gerente.

Isso para as vendas é um ponto positivo, pois vamos pensar nas situações em que as vendas não estão da forma como deveriam estar conforme as metas que foram traçadas. Com o vendedor interno, é possível fazer reuniões, buscar o que está havendo de errado e claro, poder cobrar resultados.

Outra vantagem é que um vendedor interno segue os modelos que foram estipulados pelos gestores e isso inclui também as ferramentas de trabalho, como um sistema de CRM para que haja um controle dos atendimentos e das vendas que estão acontecendo.

Desvantagens

A principal desvantagem com certeza está nos custos de folha de pagamento e os encargos sociais. Isso deve estar claro para o contratante para que não haja surpresas e consequentemente um impacto negativo para o caixa da sua empresa. Por isso, se optar pela contratação, faça um bom planejamento de salários de acordo com a receita da empresa.

Além disso, há alguns casos em que é difícil encontrar profissionais preparados para a venda do seu produto e isso pode trazer um pouco de dor de cabeça no futuro, mas nada que um bom preparo não posso resolver.

Se quiser dicas para esse momento, baixe gratuitamente o e-book da Outbound Marketing sobre o assunto!

Representantes comerciais

Equipes formadas por representantes comerciais são aquelas nas quais os profissionais são “empresas”, ou seja, possuem CNPJ e basicamente prestam um serviço terceirizado para quem trabalham.

Vantagens

A ausência de encargos, folha de pagamento e custos de contratações é o ponto alto quando falamos nas vantagens de montar um grupo de representantes comerciais e não contratar vendedores próprios.

Outro ponto interessante é que eles conseguem levar seu produto até lugares que você poderia não estar alcançando por conta da sua experiência no mercado e da sua clientela já estar formada, muitas vezes as portas das empresas já estão abertas por conta disso, facilitando a entrada de um novo produto na empresa.

Desvantagens

Se uma das vantagens do vendedor interno é a maior possibilidade de controle do trabalho, das vendas e metas, com os representantes é exatamente o contrário. O gerenciamento de uma equipe fora da empresa é com certeza um pouco mais complicado e requer jogo de cintura.

A falta de comprometimento com o trabalho é outro ponto de desvantagem já que dificilmente haverá exclusividade no trabalho. Muitas vezes o representante trabalhará com uma carteira de produtos que podem incluir até mesmo concorrentes seus.

Outra desvantagem é que não há como cobrar metas e números ou estipular que sejam usadas as ferramentas que você pode exigir das equipes que seguem o modelo tradicional de trabalho.

Trabalhando com um modelo híbrido

Agora que já explanamos sobre os dois modelos de forma separada, vamos pensar na possibilidade de trabalhar com um modelo único, que mescle tanto a vendedor interno quanto os representantes.

Repassando as vantagens

Um modelo que una as duas formas de trabalho traz a vantagem de juntar o melhor de cada opção. É possível manter uma equipe de vendedores internos reduzida e complementá-la com representantes.

Essa é também uma forma de dar ao seu produto em menos tempo, pois haverá mais profissionais o apresentando ao cliente.

Assim, até mesmo os riscos de cada modelo serão diluídos com o outro.

Entendendo as desvantagens

Nem tudo é perfeito, então é preciso entender quais são as desvantagens do modelo híbrido.

Será preciso, por exemplo, um gerenciamento completo sem falhas, para controle do trabalho dos profissionais e claro, auxílio quando necessário.

Além disso, é preciso entender que poderá haver disputa de vendedores internos e representantes por espaço no mercado, por isso é interessante que haver treinamentos constantes focados em cada modelo de trabalho para manter as áreas de atuação bem definidas, principalmente quando atua-se em mais de uma cidade.

Se você já passou por isso e decidiu entre representantes e vendedores internos, conta para a gente nos comentários! Queremos saber como você conseguiu tomar a decisão.

alt