Você tá usando seu vendedor errado

Quando não existe uma segmentação bem delimitada no processo de vendas, é comum que algumas funções fiquem sobrecarregadas.

Todos os dias pintam novas oportunidades para o vendedor, e nem sempre todas se qualificam. Cabendo a ele muitas vezes lidar com negociações em andamento, aquelas que estão prestes a fechar e novos clientes.

Com tanta sobrecarga a qualidade começa a cair e o foco em fechar vendas é desviado, fazendo com que a principal função do vendedor seja deixada de lado.

E são nesses momentos que é possível identificar a importância de segmentar o processo de vendas e separar o vendas da área de pré-vendas.

O pré-vendas é o que vem antes do vendedor, ou seja, ele é o responsável pela abertura de novos negócios. Com essa divisão a equipe de vendas consegue focar por completo na sua função.

Deixando o processo comercial muito mais produtivo.

Existem dois tipos de pré-vendedor: Sell Development Rep – SDR – e Business Development Rep – BDR –. As principais diferenças entre eles estão na forma que esse cliente chega.

O SDR trabalha em parceria com o marketing, já que grande parte das oportunidades que recebe provém de inbound. Esse pré-vendedor recebe uma lista pronta e quando entra em contato ele já entende o interesse e as dores do cliente, uma interação com ele já foi realizada.

Enquanto o SDR trabalha com oportunidades que já foram mais trabalhadas, o BDR opera em cima do outbound. Neste caso o cold call e eventos são muito importantes, pois é onde listas são feitas para contato. Não há um estudo ou conhecimento prévio.

E embora tenham o mesmo objetivo uma não precisa dominar a outra, elas podem coexistir em um mesmo ambiente.

Ambos tipos de pré-vendedores são importantes e unir suas peculiaridades apenas aumenta as chances de gerar oportunidades qualificadas.

É no pré-vendas que se consegue medir se uma oportunidade vale a pena ou não e se o cliente está pronto para avançar.

Estudos já apontam que em média o cliente só fecha o negócio após o sexto contato, então ter uma figura catalisadora durante esse processo só

A importância do pré-vendas é imensurável.

No Toca o Sino das Vendas dessa semana foi discutido a importância do pré-vendas. Então se você está pensando em segmentar o seu time esse conteúdo vai te ajudar MUITO!

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