Toca o sino das vendas - Gerencie pessoas, não números

Toca o sino das vendas - Gerencie pessoas, não números

Nesse bate papo com Kayuá Freitas e Eduardo Rodrigues (que aqui chamaremos carinhosamente de "Dudu"), foi abordado um tema importante no universo das vendas!

Confira a transcrição do vídeo abaixo:

Dudu: E não é que vai sair conteúdo nove hoje?
Kayuá: Toca a vinheta, Borat!

Kayuá: Achou que a gente ia estar sentado no mesmo lugar? Achou errado!
Dudu: É edição que chama, Rogerinho! (risos)

...

Kayuá: Eu sou Kayuá Freitas, diretor comercial do Moskit CRM.
Dudu: E eu sou o Eduardo Rodrigues, diretor de operações do Moskit.

Kayuá: E hoje a gente veio falar pra vocês um pouquinho sobre o quê está acontecendo no cenário comercial, pelo que a gente tem encontrado, o que as pessoas estão nos dizendo, e uma coisa muito legal que temos visto é que as pessoas estão procurando cada vez mais incentivar a parte humana da gestão, que é o que a gente acredita também!

Não adianta pensar em gerir um time e só olhar pra número, porque é um vendedor ali, é uma pessoa! Então não são só os números que fazem com que o resultado aconteça, né Dudu?

Dudu: Então, a gente tá com um novo serviço chamado Stalker, e tem a ver com a origem do nome, né?

Kayuá: Bom, Stalker é aquela pessoa que fica seguindo as pessoas em redes sociais, seguindo as pessoas em becos escuros (risos).

Dudu: Enfim, mas basicamente o Stalker é um serviço onde a gente fica acompanhando a empresa, os números, e como ela está performando dentro do Moskit CRM, e a gente consegue dar inputs pra empresa sobre qual linha comercial ela deve serguir, quais são os desafios que ela está passando e se eles ainda não estão claros.
Conseguimos trazer muita coisa nova pra equipe!

Acabei de sair de uma reunião e aconteceu uma situação que infelizmente não é tão raro de acontecer, o gerente comercial chegou pra mim agora e disse que ele está com um problema de que os vendedores estão com preguiça! Eles estão dizendo que não tem lead suficiente, mas a base deles está bem cheia, Eduardo.

Dudu: Bom, depois disso eu fui abrir o CRM deles e num primeiro momento notei que a base realmente estava gigantesca, mas o problema não estava na geração de leads!
O problema estava direto na cultura da empresa em relação a quando perder as oportunidades que não tinham mais chances.
E trazendo pra esse lado humano, a direção e a gerência fica "dando de chicote" na equipe, dizendo "trabalhem o que tem na base! Parem de arranjar muletas".

Mas nesse caso, os vendedores estavam certos! Ele realmente precisavam de mais leads na ferramenta. Tanto que estamos fazendo uma limpeza de base com eles e vai aproximadamente 60% da base toda deles pra rua!

Kayuá: Eles não tiravam os leads de dentro da ferramenta porque a cultura da empresa era muito dessa, né. Na verdade todo vendedor quer ter mais e mais leads, ele nunca quer deixar pra outra pessoa, né? (risos)

Então vendedor já tem isso por natureza, agora se a empresa não consegue identificar quais são as oportunidades reais e não consegue dizer pro vendedor: "Cara, isso aqui já não tá bom pra fechar, você já gastou muito tempo, gastou muito esforço com essa lead, então manda ela pro perdeu!".

Tem muito mais valor perder essas leads, você na verdade está ganhando ao perder, né Dudu?

Dudu: Muito mais! As vezes a gente tem que buscar o não. "Eu só quero que você me diga não, pra eu trabalhar as outras leads!" (risos).

Enfim, como eu falei, dessa vez eles estavam certos, precisava mesmo gerar mais leads! Mas o ponto todo dessa discussão, não é nem sobre a questão de analisar o funil como um todo, até porque temos mesmo esse problema de analisar sempre etapa por etapa e esquecer de analisar como um todo.
Mas a questão real estava diretamente relacionada ao problema cultural que havia naquela empresa, que era uma gestão nada humana, de não entender os indivíduos e cada pessoa individualmente, sem saber passar as intruções da forma certa, o que acaba gerando um grande atrito e você pode perder sua equipe, né?

Kayuá: Pegar esses números e utilizar eles para melhorar o ser humano.

É esse o caminho que a gente acredita e o que a gente gosta de fazer, né Dudu?

Dudu: Exatamente!

Kayuá: Gente, obrigado por assistirem a essa pequena "pílulazinha" de conteúdo e qualquer coisa estamos à disposição!

Meu email é kayua@moskit.com.br e o do Dudu é eduardo@moskit.com.br e vamos colocoar cada vez mais conteúdo aqui pros vídeos!

Dudu: Tragam seus casos aqui pra gente para podermos abordá-los em um próximo vídeo também!

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