Vendas x inteligência artificial: concorrentes ou aliados?

Esse ano assistimos ao boom da inteligência artificial (IA), principalmente as capazes de gerar textos e imagens, mas se engana quem pensa que essa tecnologia é nova. 

Na década de 1950, os primeiros estudos sobre ensinar máquinas começaram, depois disso a IA teve seus altos e baixos, até chegarmos aos fenômenos atuais em que podemos usar essa tecnologia na rotina de trabalho. 

De acordo com a pesquisa da McKinsey em 2021, empresas que adotaram IA em pelo menos uma função cresceram em 56%, acima dos 50% do ano anterior. 

Neste artigo, veremos o que é inteligência artificial, seus benefícios em vendas e também seus possíveis perigos. 

Veja a seguir:

• O que é inteligência artificial?
• O que é o ChatGPT?
• Como aplicar inteligência artificial na rotina de vendas
• O setor de vendas será substituído por robôs? 
• Os perigos da inteligência artificial 
• A tecnologia é uma aliada, não concorrente

O que é inteligência artificial?

Quem viveu os anos 2000 viu o sucesso que foi o filme AI: Inteligência Artificial. 

Hoje em dia, claro, a IA não está na forma de robôs super inteligentes que estão presentes em todos os momentos do nosso dia a dia — ainda —, mas sim em partes de tecnologias que podem nos ajudar com tarefas diárias. 

Assim como David, personagem principal do filme, as IA’s atuais, como o ChatGPT, por exemplo, são projetadas para se comunicar e interagir com as pessoas de forma mais natural e responder a uma ampla variedade de perguntas e tópicos.

Mas o que é a inteligência artificial em si? Bom, ela é uma área da ciência da computação que foca no desenvolvimento de sistemas e programas capazes de executar tarefas que precisam da inteligência humana. 

Em outras palavras, a inteligência artificial é a simulação da inteligência humana em máquinas e sistemas computacionais. Esses sistemas são projetados para aprender e melhorar com o tempo, sem a necessidade de intervenção humana constante.

O que é o ChatGPT? 

Um dos maiores fenômenos recentes no mundo da tecnologia é definitivamente o ChatGPT. 

A ferramenta possibilitou o acesso ao universo da inteligência artificial para todos, de uma forma prática e fácil de entender. 

Se você ainda não conhece o ChatGPT, ele é um modelo de linguagem artificial, que funciona como um assistente virtual e pode responder perguntas, gerar textos, realizar tarefas baseadas em texto e até mesmo ter conversas complexas com pessoas.

O software usa um modelo de linguagem neural para gerar respostas a partir de uma entrada de texto.

Basicamente, ele é uma inteligência artificial que pode se comunicar com as pessoas de forma natural, assim como uma pessoa faria.

Importante lembrar que o ChatGPT não é o primeiro e nem será o último chatbot de inteligência artificial. O Google, por exemplo, lançou o Bard, um chatbot inteligente que pode dar respostas às buscas feitas pelos usuários no próprio navegador.

Como aplicar inteligência artificial na rotina de vendas

A inteligência artificial pode ser aplicada nas vendas de várias maneiras.

Você pode usar chatbots inteligentes para ajudar os clientes a encontrarem os produtos que desejam ou terem respostas rápidas às suas perguntas.

Esses chatbots podem ser programados para responder de maneira natural e humana, o que ajuda a criar um relacionamento mais próximo entre o cliente e a empresa, enquanto o vendedor pode realizar uma reunião ou algum follow up com outro cliente. 

Além disso, a inteligência artificial pode ser usada para analisar grandes conjuntos de dados e descobrir padrões que podem ajudar empresas a tomarem decisões mais eficazes sobre seus clientes, como momento da abordagem, da venda e da finalização do negócio. 

Outra maneira de usar a IA nas vendas é através do uso de análises preditivas, que ajudam a prever o que os clientes podem querer ou precisar no futuro. Isso permite que as empresas personalizem suas ofertas e campanhas de marketing para atender às necessidades específicas de cada cliente, aumentando assim a probabilidade de venda.

Algumas das formas de usar inteligência artificial no processo de vendas são:

• automatização de tarefas;
• análise de risco;
• melhor previsão de vendas;
• qualificação de leads;
• venda guiada. 

Automatização de tarefas

Apenas 33% do tempo do time de vendas é gasto vendendo. Boa parte do tempo restante é ocupado com atividades repetitivas que poderiam ser facilmente automatizadas. 

A inteligência artificial pode ser usada para automatizar o fluxo de vendas de diversas formas, desde a análise de dados e identificação de padrões, até o suporte ao cliente e personalização de ofertas. 

Com isso, os vendedores podem se concentrar em atividades mais estratégicas e de alto impacto, que trarão resultados maiores e melhores no fim do mês.

Análise de risco

Muita coisa pode colocar uma venda em risco, como seu contato ficar parado ou o valor do negócio mudar.

Analisar e mitigar riscos faz parte do processo de vendas e ter acesso a dados abrangentes é fundamental.

Ao usar IA nas suas vendas é possível ter estimativas mais precisas, como também conseguir insights e ajuda para entender os motivos de falhas no processo, e assim consertar qualquer erro.

Melhor previsão de vendas

A melhor previsão de vendas é outra aplicação da inteligência artificial em vendas.

A IA pode ser usada para analisar dados históricos de vendas e prever tendências futuras, permitindo que as empresas se preparem melhor e tomem decisões informadas para atender à demanda.

Qualificação de leads

Não adianta tentar vender para todo mundo, certo?

Por isso, é importante qualificar seus leads e focar nos que têm mais chance de comprar. É aí que entra a inteligência artificial. 

A IA ajuda a identificar esses leads qualificados analisando dados como informações de contato, perfis de clientes, chamadas de vendas e orçamentos.

Um exemplo prático é a Microsoft, que implementou um sistema de pontuação de leads baseado em comportamento do consumidor, resultando em melhores taxas de conversão, mais receita e uma experiência mais positiva para o cliente.

Venda guiada

Muitas empresas estão investindo em softwares de guided selling (no português, venda guiada) em seus sites e aplicativos para ajudar clientes a encontrarem os produtos ou serviços que melhor atendem às suas necessidades.

Essa abordagem usa inteligência artificial para automatizar o processo com base nesses comportamentos do consumidor, levando a um aumento nas vendas e conversões.

Ferramentas eficazes de guided selling não apenas automatizam o processo, mas também fornecem insights acionáveis e alertas contextuais para otimizar o processo de vendas.

Com dados precisos sobre o desempenho passado, as empresas podem analisar e ajustar o caminho ideal para o sucesso.

O setor de vendas será substituído por robôs?

Sempre que se fala sobre esta questão, normalmente, existem os dois polos extremos: alguns acreditam que não teremos como fugir mais de uma substituição massiva das máquinas pelas pessoas; outros, mais céticos, acreditam que não tem a mínima chance de entrarmos nessa realidade tão cedo.

Bom, para falar sobre o assunto precisamos considerar o impacto real num futuro próximo na maneira de ser vendedor.

Obviamente, este tipo de tecnologia será exponencialmente melhor dentre alguns anos e terá um desenvolvimento interessante e cada vez mais rápido, mas ela ainda está longe de ter habilidades múltiplas como de seres humanos.

Pelo menos esta é a realidade que sabemos hoje.

Por enquanto, ainda podemos ficar tranquilos quanto à função, mas sempre atentos às novidades que surgem.

Por mais que toda tecnologia de inteligência artificial tenha a capacidade de síntese de comandos, de otimização de execuções e informações, e poder alcançar uma velocidade muito superior a um cérebro humano em determinadas tarefas, ainda assim, temos um problema quando falamos de eficiência e eficácia, por exemplo.

Embora um robô possa apresentar muito mais eficiência, ainda não é tão eficaz para produzir determinados resultados.

Humanos ainda são necessários para diversos modos de intervenções comerciais.

Para agendar uma consulta, talvez a tecnologia seja ótima, mas para resolver complicações como adaptações ou encaixes, a velha e prática secretária ainda faz melhor. Para faturar uma venda, a tecnologia é imprescindível, mas para atender um cliente furioso do outro lado da linha, somente um atendente.

Podemos até imaginar um mundo ideal onde as máquinas sejam capazes de tabular e organizar dados com maior precisão, mas elas jamais transmitem a confiança de uma conversa humanizada.

O poder de negociação, convencimento e argumentação ainda são papéis para a mente humana.

Os perigos da inteligência artificial 

Por serem tecnologias recentes e ainda em desenvolvimento, não podemos confiar 100% em informações passadas por IA.

Esses softwares têm suas falhas e podem reproduzir informações falsas, por exemplo, já que a fonte de aprendizado são dados públicos da internet, que podem ser desde notícias e artigos, até fake news. Por isso eles são considerados como assistentes e não substitutos de funções humanas.

O filósofo e linguista norte-americano Noam Chomsky em um artigo do The New York Times, enxerga a inteligência artificial com preocupação. 

Para ele:

A inteligência humana é uma questão muito mais profunda do que o conhecimento de fatos e habilidades para lidar com o mundo. É a capacidade de pensar, compreender, criar, manipular e usar a linguagem. Essas são habilidades que, de alguma forma, são inatas para os seres humanos. Nós não sabemos como elas se desenvolvem.

Por mais que toda tecnologia de inteligência artificial tenha a capacidade de síntese de comandos, de otimização de execuções e informações, e poder alcançar uma velocidade muito superior do que um cérebro humano em determinadas tarefas, ainda assim, temos um problema quando falamos de eficiência e eficácia. 

Chomsky também comenta:

A questão não é apenas que as máquinas não podem replicar a capacidade humana de adquirir conhecimento, mas que também não podemos entender como elas estão fazendo o que estão fazendo. Há uma falta de transparência no uso da IA, e isso é muito perigoso. É um problema que pode ter graves consequências para a democracia e para a sociedade em geral.

O artigo ainda destaca que embora a IA tenha se mostrado útil em campos como a programação de computadores e a análise de dados, as limitações inerentes da IA a impedem de se tornar uma verdadeira "inteligência artificial" no sentido humano completo.

A tecnologia ainda não sabe com precisão quando alguém tem medo, sente-se triste, desconfiado e não consegue atender ainda com muita atenção em determinados casos. 

Para alguns tipos de compras, ela provavelmente é uma boa opção, mas para compras complexas um vendedor tem muito mais credibilidade.

No mercado de imóveis, por exemplo, é comum você realizar buscas por toda internet, mas nada substitui a visita com o corretor  ao imóvel. É isso que traz a decisão final.

O que difere ainda o ser humano é a capacidade de sentir a alegria, dor, esperança, empatia ou pavor, que são ótimas ferramentas para vender.

Você pode ter um equipamento ideal para diagnosticar um câncer em tempo real, mas você não pode ter um médico acalmando o paciente enquanto a família segura sua mão.

Mesmo quando a tecnologia é uma novidade e extremamente útil, nada será mais humano que o próprio humano.

A tecnologia é uma ferramenta que, sem dúvida, auxilia nas vendas, impacta os resultados, pode auxiliar a gerir equipes, mas sempre terá um dedo humano por trás.

A tecnologia é uma aliada, não concorrente

Toda tecnologia, seja nova ou já conhecida no mercado, deve ser vista como um aliado, não um concorrente. Isso porque essas ferramentas podem facilitar nosso dia a dia e todo o fluxo de trabalho sem a necessidade de gastarmos tempo — que é tão essencial hoje em dia — com tarefas que podem ser automatizadas. 

Um vendedor deve focar em fazer uma boa venda, criar vínculo com o cliente e ser referência. Um software não consegue fazer isso. 

O tempo da equipe deve ser voltado ao que realmente importa e não a tarefas repetitivas. 

Todo mundo já passou por momentos em que escrever uma simples frase em um e-mail levou meia hora. Isso é normal e esse bloqueio criativo acontece por vários fatores e não necessariamente pela eficiência do colaborador. 

A IA pode ser um grande aliado nesses momentos, ajudando a escrever uma mensagem em um tom específico, para uma ocasião específica. 

O Moskit CRM é o primeiro CRM do Brasil com o poder do ChatGPT. 

A Smart AI do Moskit traz para os vendedores:

• comunicação mais rápida;
• mensagens mais eficientes;
• resultados de vendas mais consistentes. 

Ao usar o Moskit CRM, o time comercial será capaz de enviar e-mails e mensagens de maneira mais prática e rápida.

Um convite para uma reunião de última hora pode ser criado em segundos com apenas alguns comandos. 

Mandar um e-mail nunca foi tão rápido.

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