Vendedor bonzinho não bate meta!

O que é um vendedor bonzinho e por que ele não bate meta? Confira no nosso podcast da semana!

Isadora: Oi pessoal, mais um MoskitCast começando, eu sou a Isadora. Tô aqui com o Paulo e com o Mateus e o tema que a gente escolheu para falar hoje é “Vendedor bonzinho não bate meta”.

Mateus: Oloco!

Isadora: Pois é, é uma verdade e a gente vai conversar sobre isso e explicar o porquê isso é uma verdade.

Paulo: Mas parece tão legal quando você pega aquele vendedor bonzinho na sua frente.

Mateus: Se for o cliente é bom, né!

Paulo: Exatamente! Parece tão bom e por que será que atrapalha, Mateus?

Mateus: Eu acho que a venda Paulinho, eu acho que precisa de um pouco mais de assertividade. Eu acho que aqui o negócio do ser bonzinho – vocês me corrijam se eu estiver errado – eu acho que a gente tá falando aqui de um vendedor, um profissional de vendas que ele é mais, como a gente pode dizer?

Isadora: Ele cede mais.

Mateus: Ele cede mais, exatamente. Ele se impõe menos na negociação.

Isadora: Basicamente tudo que o cliente fala ele vai acatando mesmo que isso traga prejuízo pra ele na receita.

Mateus: Ele deixa o cliente se apropriar do processo de vendas, conduzir ali o processo de vendas.

Paulo: Tem aquele ponto bem interessante que é a questão da qualificação do cliente mesmo, então ele às vezes não chega naquele momento que ele fala que o produto não pode atender o cara. Ele vai continuar atendendo até o cara percebeu que aquele produto não pode atender ele e aí perde venda, perde tempo, perde tudo que a gente já falou aqui.

Mateus: Ou pior. O vendedor bonzinho acho que às vezes ele fica com um pouco de receio de fazer algumas perguntas também e às vezes é uma pergunta que como você vai perguntar pro cara se ele tem dinheiro ou não pra pagar?

Paulo: Nunca vi!

Mateus: Vendedor que é bonzinho ele fica cheio de dedos pra fazer essas perguntas que são mais difíceis assim de fazer, que você precisa às vezes entrar num âmbito um pouco mais pessoal dependendo do que você tá vendendo.

Isadora: Ele acha que está sendo invasivo quando na verdade é parte do trabalho dele, né?

Mateus: Exatamente. Então eu acho que talvez sejam esses alguns dos problemas do vendedor bonzinho.

Isadora: E surgiu esse tema porque a gente tava conversando e eu contei um caso de um vendedor que eu tava atrás de um serviço e ele fez tudo do jeito que eu queria, o pacote do jeito que eu queria e eu não fechei com ele. O problema sou eu ou o problema é o vendedor?

Mateus: Mas por que você acabou por não fechar?

Isadora: Então, na verdade é isso que a gente vai abordar hoje, que na verdade ele não necessariamente me vendeu o produto dele. Ele só concordou com tudo que eu falei, só que ele não me mostrou as vantagens de fechar com ele.

Paulo: Foi muito atencioso, ouviu tudo que você falou, mas não soube expor o produto de fato pra você, não soube fechar o que precisava ser fechado.

Isadora: Exatamente. Aí na hora que um cliente tá lá e que ele vai pôr a mão no bolso ele não quer só ter as vontades dele feitas, né? Ele quer realmente tá fazendo um negócio. Eu queria entender o porque ele tava concordando comigo, como que as coisas iam ficar e eu não tive esse atendimento.

Paulo: Perfeito. É interessante falar também que a gente tá falando aqui de vendedor bonzinho, existe uma diferença entre vendedor bonzinho ou uma pessoa que é mais boazinha.

Mateus: Não confundir com honestidade.

Paulo: Exatamente. Não confundir com isso porque no caso uma pessoa pode ser boazinha mas não precisa necessariamente ser uma pessoa boazinha, né, ter esse perfil de vendas.

Mateus: Exatamente, eu acho que não tem nada a ver uma coisa com a outra. Eu acho que a questão é de você sempre vender honestamente, fazer o seu trabalho certinho só que eu acho que precisa ter um bom posicionamento quando você tá negociando, quando você tá vendendo. Então o cliente falou que vai dar mais uma andada, vai andar mais um pouco, se a tua postura for “não, tudo bem, beleza vai lá, pesquisa e depois você volta”. Eu acho que pode funcionar também, a gente não quer ficar pressionando tanto, mas a gente tem que ter um objetivo: a gente quer fazer a venda.

Paulo: Jogar aquela famosa pergunta do “o que é que tá de fato fazendo com que essa pessoa queira dar mais uma olhada?”

Mateus: Onde eu não fui claro, o que você tá buscando?

Paulo: Quer ver outras opções de produto? Porque se for o preço você pode puxar o cara e já soltar aquele negócio que tá na manga pra não deixar ele escapar. Se forem outras opções de produto você consegue tentar entender se ele quer alguma coisa que você tenha disponível ou que tenha em algum outro lugar. Enfim, que você consiga resolver dentro daquele local.

Mateus: Sim e eu acho que na hora do preço que você identifica ali o vendedor bonzinho, né? Aquele que já manda a proposta com desconto. É 2.000 mas a gente já tem o desconto aqui de 20%.

Isadora: E tem um ponto também que tem vendedor que parece que tem vergonha de falar o preço do produto dele, né? Aí já fala se explicando do porquê que é aquele preço.

Mateus: Quase pedindo desculpas.

Isadora: Exatamente. “Olha, custa tanto, mas…” e já começa a gaguejar e é complicado. Às vezes o cliente nem quer negociar.

E também tem a questão de encontrar o equilíbrio, né? Entre ser bonzinho demais e ser durão demais. De ser grosso realmente, de não ter abertura pra negociação e não é isso, né?

Paulo: Não, não. Mesmo porque a venda é relacionamento e relacionamento a pessoa precisa ser amigável, tem que ser…

Isadora: Maleável também.

Paulo: Exatamente. Não pode ser aquela pessoa seca, fechada que só faz pergunta de fechamento, que só quer conduzir a coisa pro ganhou lá, pro negócio fechado, isso também não funciona.

É saber medir isso muito bem, mas não deixar que o cliente também suba em cima da pessoa e tome as rédeas da venda em si.

Isadora: E o que que vocês acham que precisa ser feito pra quem tá se identificando e pensando “nossa, eu sou um vendedor bonzinho demais e preciso mudar?” Onde que esse vendedor pode começar?

Mateus: Eu acho que primeiro se conhecer bem, conhecer bem o seu produto, seu processo de vendas pra poder ter bastante segurança. Eu acho que tem que ter autoconfiança pra você poder saber o que tá fazendo, falar “olha um produto é assim desse jeito, é desse jeito que você compra, o parcelamento é em 3x” pra você poder falar com propriedade.
Se você tiver uma confiança, uma certa propriedade, você não abre margem pra pessoa ficar te questionando, ficar batendo em cima de você e tudo mais.

Agora se você já entrega a proposta já com muita flexibilidade, já não passa aquela confiança no próximo passo que você tem que seguir a pessoa percebe isso mesmo que inconscientemente quem tá do outro lado percebe.

Paulo: Exatamente. Às vezes até por não conhecer o concorrente também né Mateus. O pessoal não conhece o concorrente, sente aquela insegurança, fala “ah, é melhor eu não agir nesse momento, vai que o que o concorrente tá fazendo aqui não tem nada a ver com o que eu tô fazendo aqui”, né.

Mateus: É, eu acho que o principal é isso. É estudar bastante pra você poder ter uma confiança e identificar os pontos ao longo do dia que você tá percebendo que poxa, aqui eu tô perdendo a mão do negócio. Nesse momento aqui eu entreguei mais do que eu deveria, nesse momento aqui eu deixei o cliente se distanciar mais, eu deixei muito tempo pra ele pensar.

A gente não quer apertar demais mas a gente também não quer deixar muito solto, não quero deixar o cliente pensando o tempo que ele quiser. Eu quero que ele pense o tempo que ele precisa pra tomar uma decisão acertada.

Paulo: E aí entra aquele medo que o vendedor bonzinho tem de perder negócio. Você não pode ter medo de perder negócio de jeito nenhum.
Claro, ninguém quer perder negócio. Se a nossa taxa de conversão fosse 100% seria maravilhoso, mas tem que olhar muito bem pra isso e pensar “será que é melhor eu perder negócio e ter uma resposta e fechar o negócio de fato, do que deixar aquilo lá solto, deixar na mão do cliente, ele resolve se vai ou não vai, uma hora o cliente vai vir conversar comigo”. Isso pode atrapalhar muito ele, então deixar de ter medo mesmo de perder negócio.

Mateus: E os caras, as minas que têm medo de falar não, o vendedor que têm medo de falar não. O que você acha de a pessoa tá lá negociando e aí o cliente faz uma pergunta, pede alguma coisa e ele tem medo de falar não, acha que vai criar uma inimizade que o cliente vai ficar triste.

Paulo: Eu muitas vezes em um processo de vendas com um vendedor preferia que ele tivesse falado não pra que eu realmente já pudesse colocar meu limite ali e ter resolvido o negócio simplesmente. Mas não, às vezes ele sabe que não vai dar em nada bom mas ele prefere adiar esse não.

Isadora: Por medo né, geralmente isso acontece por medo tanto de perder o negócio e medo do cliente também.

Mateus: Pode achar que vai ficar chateado, às vezes é um fornecedor de longa data, alguma coisa que você tá trabalhando sempre e ele te pede alguma regalia, te pede alguma coisa extra.

Paulo: E aí gera uma expectativa no cliente do tipo “ah, então se ele vai falar com alguém pode ser que tenha um resultado positivo daquilo” mas pode ser que tenha uma negativa, deixando o cliente meio triste, né? Quem que gosta de não ter as expectativas atendidas ali. E acaba… ou seja, o bonzinho não bate meta.

Isadora: É o ponto que a gente começou! E pro gestor é a mesma coisa, né? Identificar os vendedores que têm esse comportamento dentro da equipe pra conseguir moldar mesmo, treinar.”

Mateus: O gestor bonzinho também não bate meta. Se a gente for ver uma equipe grande de vendas a gente não dá pra ser muito flexível aí no dia a dia pra poder deixar as coisas rodando da melhor forma possível. Então eu acho que isso aí vale não somente pros vendedores, mas pra equipe como um todo, você tá bem concentrado nos seus resultados que você precisa, na hora que você precisar falar um não, você conseguir colocar aquilo da melhor forma possível. Existem várias formas da gente falar que não vai dar pra fazer, que não vai dar pra chegar em um preço, que não vai dar pra fazer determinada coisa. Têm várias formas de se fazer.

Esse que é o lance de você ser bonzinho, às vezes você acaba se atrasando, o processo de vendas fica longo, fica você acaba se atrasando e acaba atrapalhando pra todo mundo.

Paulo: Excelente. E é interessante também, a gente tá falando muito aqui que acaba estendendo muito a negociação e é interessante estar sempre com uma ferramenta apoiando isso e dando pra fazer com que de fato visualize essas informações que a gente tá falando. Porque uma coisa é na cabeça: ah, quanto tempo será que eu tô negociando com aquele cara? Outra coisa é quando tá tudo documentado e você tá vendo que você adiou aquele negócio às vezes por alguns vários dias a mais, justamente por conta dessas perguntas que foram adiando, foram enrolando e não foram fazendo com que a venda fluísse no funil. Então é interessante estar acompanhando e estar comparando com seus amigos vendedores também.

Mateus: É, e o gestor conseguir identificar esse perfil. Poxa, eu acho que esse meu vendedor aqui tá sendo muito bonzinho. Olha só a diferença desse vendedor pra esse.

Paulo: Excelente Mateus. E tem outro ponto também que é falar mais do que deve, né. Às vezes o cara quer falar tudo e mais um pouco do produto, se empolga e até fala do produto concorrente, quem não viu isso já? Fala às vezes coisas que não importam na hora e acaba entregando muita coisa de bandeja pro cara querer sair de lá.

Mateus: Até querer ficar muito amigão demais.

Isadora: Isso aí é perigoso. Aí já passa do bonzinho pro legalzão. Aquele que acha que é super amigo, acaba falando demais, sempre solta alguma coisa que pode atrapalhar.

É isso aí né, eu acho que a gente conseguiu explicar o que é o vendedor bonzinho, quais são as soluções pra esse caso.

Paulo: E se você é um vendedor bonzinho e tá batendo meta vem falar com a gente pra contar qual é o segredo.

Isadora: E se você não é um vendedor bonzinho ou é um vendedor bonzinho e quer deixar outras sugestões de tema pra gente, deixa aqui embaixo também. Se assina no nosso canal no SoundCloud, no iTunes, que toda semana tem um podcast novo.

Obrigada Mateus, obrigada Paulinho e até semana que vem!