Você quer ser consultor de vendas? É isso que o mercado espera de você!

Você quer ser consultor de vendas? É isso que o mercado espera de você!

Vender é uma das atividades profissionais mais populares que existem.

Independente do segmento do negócio, é quase certo que em alguma das etapas da operação existirá alguém com a função de encontrar clientes e comercializar os produtos ou serviços.  

E apesar da popularidade, vender segue como uma atividade com boas perspectivas de ganhos. Seja numa loja pequena ou nos grandes mercados corporativos, o vendedor costuma ter rendimentos bem alinhados com seu desempenho e resultados.

Essa é apenas uma das caracteristicas que fazem a carreira de consultor de vendas o foco de muitas pessoas que estão entrando no mercado de trabalho. No entanto, para poder usufruir de um mercado abundante e com boa remuneração, é preciso superar algumas expectativas.

O que faz um consultor de vendas

O que diferencia um consultor de vendas de um vendedor comum é apenas o nível de especialização da venda.

O trabalho da venda consultiva não se baseia apenas na troca de mercadoria por dinheiro, existe um processo mais longo de compreensão e adequação do produto para atender o contexto do cliente. Por não focar apenas na entrega do produto, mas na resolução de um problema mais amplo, costuma-se dizer que o consultor de vendas fornece soluções ao invés de produtos.

Quando o cliente encontra um consultor de vendas, o que ele espera é:

  • Conhecimento de mercado - o cliente espera um vendedor que entenda as tendências e estratégias mais avançadas para solucionar os problemas deste mercado. Esse conhecimento é a base da relação de confiança entre vendedor e cliente.
  • Conhecimento específico - Além de entender as direções do mercado, o cliente também espera que o vendedor tenha conhecimento para conseguir diagnosticar a sua necessidade individual e propor soluções alinhadas com essa realidade.
  • Um plano de ação objetivo - Além de entender o que existe de melhor e como aplicar isso em sua realidade, o cliente também espera que o vendedor demonstre de forma clara como este processo vai acontecer.

Estes três pontos não chegam a ser pilares de uma venda consultiva, mas são aspectos da expectativa do cliente que, se forem quebrados, comprometem a confiança no resultado da venda.

Mas não basta apenas apresentar os pontos acima para concluir uma venda com êxito. A figura do consultor de vendas também deve ter algumas características específicas que são essenciais para o desempenho do trabalho.

Essas caracteríticas são:

Bom poder de comunicação

Vender bem é falar bem. Não importa o que digam: a capacidade de comunicar ideias com clareza e conduzir as pessoas utilizando palavras é a principal ferramenta de um vendedor. E não é apenas falar corretamente e com boa fluidez, mas possuir o conhecimento técnico de escolher as melhores palavras para despertar as emoções certas.

Grande parte do estudo de um vendedor está em comunicar-se melhor e utilizar essa habilidade para criar uma maior conexão com o cliente.

Uma boa linguagem corporal

A linguagem corporal ainda é parte do conjunto da comunicação, mas é necessário um tópico extra para destacar sua importância.

Sabe quando alguém faz uma afirmação e você sente que tem algo errado? Este efeito normalmente acontece quando a mensagem transmitida em palavras não corresponde com os sinais que o corpo está emitindo.

Para o vendedor transmitir confiança, sua linguagem corporal deve ser coerente com o que está sendo dito. Isso vale também para consultores de vendas que atuam por telefone, a falta energia na voz muitas vezes é reflexo de uma pobre linguagem corporal.

Competitividade

É muito difícil encontrar um bom vendedor que não possua uma natureza competitiva. Existe alguma conexão muito clara entre bons vendedores e a capacidade natural de se manterem focados em busca de metas e números melhores que é impossível de dissociar.

Por mais que muitas vezes essa característica competitiva não seja visível em outros aspectos de sua vida, o bom vendedor parece que nunca está satisfeito com os próprios resultados. É uma especíe de disputa interna que alimenta a busca por melhores técnicas e mais conhecimento.

Sabem ouvir

Uma das maiores dificuldades de vendedores iniciantes é utilizar bem a capacidade de falar, mas não saber quando parar e ouvir o cliente.

Como foi dito um pouco mais acima, parte papel do consultor de vendas é entender a realidade do cliente e fornecer soluções de acordo com sua necessidade. Sem parar e ouvir cuidadosamente cada um dos detalhes, as chances de oferecer um proposta coerente acabam sendo reduzidas.

Cada frase dita pelo cliente é mais um passo na construção da argumentação para o fechamento do negócio.

Funcionam bem sob pressão

O cotidiano do consultor de vendas não é o que podemos chamar de fácil. Como toda relação que envolve confiança e decisões importantes, a pressão envolvida na venda pode exaltar os ânimos.

Não é raro que negociações terminem em pequenos conflitos entre cliente e vendedor. Quanto mais alta a venda e mais detalhes estiverem envolvidos, maior a pressão sofrida por quem está guiando o negócio.

Mais ainda, além de lidar com clientes exigentes, o vendedor precisa alcançar as metas de vendas da empresa. E não se engane, a maioria das empresas estipulam metas de vendas bem ambiciosas.

É preciso se manter atualizado

Por mais que muita gente acabe buscando a carreira comercial pela ausência de uma barreira de entrada, o caminho até se tornar um profissional relevante não é simples.

Consultor de vendas é uma daquelas carreiras onde é mais fácil entrar do que se manter ali dentro. Características pessoais são importantes, mas o universo das vendas hoje em dia é muito mais técnico e especializado.

O vendedor precisa saber lidar com variáveis que desconhece, buscar uma forte disciplina, observar alguns erros frequentes para nunca mais repetir, estar sempre motivado para alcançar suas metas e, não menos importante, tomar muito cuidado com sua saúde mental.

Além disso, o vendedor precisa dominar as principais tecnologias do mercado. Um vendedor que não entende o funcionamento de um funil de vendas e a importância de utilizar um CRM, não vai muito longe.

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