Em muitas empresas vejo a rotina comercial com um certo receio. São aquelas clássicas empresas que tem uma equipe de vendas, mas nunca fizeram nenhum esforço verdadeiro para vender.
Quando falo esforço, quero dizer que encarou pelo menos um não durante o processo e o vendedor teve que saber contorná-lo, convertendo o não em uma nova venda.
Como o vendedor faz isso? Qual a diferença entre apenas lidar com um potencial consumidor e fazer uma venda de verdade?
Vamos dar um confere em duas realidades comerciais:
Adamastor chega até minha empresa já conhecendo meu produto de vários outros momentos. Seja de visitas passadas, eventos ou através do site na internet, Adamastor nunca concretizou a compra.
Conhece todas as vantagens e a faixa de preço, e ficou esse tempo todo que passou decidindo-se pela compra. Basicamente é um cara que acordou com vontade de fazer a compra resolver seu problema. Sua empresa é só a que Adamastor decidiu buscar para essa missão.
No cenário acima, existem vários problemas para uma empresa que efetivamente quer ter uma cultura comercial de ponta.
Basta observar que em nenhum momento existe ativamente uma venda.
Podemos dizer que acontece uma compra, mas que não tem influência do vendedor. Seria lindo se isso acontecesse de maneira escalável, replicável e eterna. Só que não podemos nos enganar. Não dá para imaginar que a realidade é assim.
Precisamos nos preparar para quando a coisa é mais difícil.
Adamastor, o cliente, vive no corre diário.
Toma 3 litros de café/dia, atende pelo menos 40 telefonemas de trabalho e responde uma média de 60 e-mails. Deixa outros 80 mails caírem em spam ou no limbo da caixa de entrada.
No meio de todo esse tumulto, alguém interrompe – aqui o detalhe é que não estou necessariamente falando de Outbound ou Inbound – sua rotina para mostrar que a realidade dele pode ser mais fácil, que existe uma solução pra seus problemas. Não importa se é uma venda de serviço, sistema, produto ou qualquer que seja o paranauê que Adamastor precisa.
Aqui entra a necessidade do vendedor de verdade, não apenas um tirador de pedidos.
Aqui o vendedor é alguém que precisa pegar a necessidade do Adamastor e mostrar que se ele não mudar seu mindset em breve, haverão algumas perdas que serão difíceis de recuperar.
Fazer isso para o vendedor significa garantir a comissão do mês e alavancar os resultados da empresa. Esperar Adamastor concluir sozinho que sua solução resolverá seus problemas, significa que seu comercial não tem previsibilidade, ferrando com a vida do administrativo, com o pessoal da produção, da entrega e até do estoque.
Agora que estabelecemos que não podemos deixar o lead solto sem a influência do vendedor, vamos resolver a situação.
Manter um contato fluído, na cadência certa e com as melhores práticas pode exigir um pouco de tempo e de maturidade do time, mas depois de observar os benefícios, fica fácil de engajar o bom vendedor.
Busque na sua realidade o que pode ser reforçado dentro do que foi citado, começando a desenvolver uma cultura de vendas mais sangue no olho.