Quais as melhores dicas para negociação? Uma das grandes referências para o mundo das vendas e do empreendedorismo nos últimos anos é o filme que conta a história de Jordan Belford, O Lobo de Wallstreet.
Referências negativas à parte (Jordan não é lá bom exemplo para muita coisa) existe um motivo claro para essa admiração do público. No filme, o personagem interpretado por Leonardo DiCaprio é capaz de negociar com extrema habilidade, quase como um poder mágico de encantar as outras pessoas.
Apesar de alguns vendedores negociarem com uma naturalidade que faz parecer magia, negociação é uma habilidade treinável e que possui alguns princípios simples, que todos podem aprender e se beneficiar.
Ao entrar numa negociação, é importante ter em mente o momento onde o negócio deixa de valer a pena. O gatilho onde a proposta deixa de ser vantajosa e deste ponto em diante o único resultado é prejuízo.
Muitos vendedores crescem com uma mentalidade de escassez, acham que precisam pegar todo negócio que aparece simplesmente para não perder uma oportunidade. Mas o fato é que saber virar as costas para uma proposta ruim não apenas evita negociações desfavoráveis, mas apresenta para o cliente uma posição onde ele também está prestes a perder um bom negócio.
O bom vendedor é versátil e sabe adaptar seu estilo de venda ao perfil do cliente.
Alguns clientes precisam de vendedores mais agressivos, que ajudem a cortar o processo de dúvida e decisões e partir direto para o fechamento. Outros clientes com perfis mais dominantes podem sentir-se no comando ao encontrar um vendedor mais calmo e disposto a fazer suas vontades, mesmo que seja apenas uma estratégia utilizada pelo vendedor para fazer o negócio seguir em frente
Alguns diriam que o vendedor deve ter um estilo, mas o bom vendedor sabe a hora de falar alto, gesticular e ser assertivo, mas também sabe a hora de recuar e afirmar que o negócio é muito importante para a empresa, que vão fazer o possível para atendê-lo com prioridade.
Ser agressivo, submisso ou assertivo podem ser estratégias específicas para conduzir clientes com posturas diferentes.
Por mais irônico que pareça, o pior erro de qualquer vendedor é falar demais.
A tentação de mostrar que está prestando atenção, e muitas vezes de que está no controle da situação, faz o vendedor nem ouvir o que está sendo dito pelo cliente.
Mas existe outra estratégia em questão:
O cliente fez uma proposta muito ruim? Deixe o silêncio constrangedor se encarregar de passar a mensagem. O normal é que ele mesmo fique envergonhado do outro lado da linha e mude a proposta.
Vez ou outra encontramos um ponto onde a situação congela. Nenhuma das partes está satisfeita com as propostas e os argumentos começam a se repetir. A melhor saída para isso é literalmente dizer que você precisa de ajuda para seguir de frente.
Simplesmente olhar e dizer:
" cara, eu preciso que você me ajude aqui."
Outra dica de negociação é devolver com perguntas. Sabe quando surge uma pergunta difícil e que você ainda não sabe responder? Para ganhar tempo e aumentar as chances de encontrar uma boa resposta, basta devolver a pergunta:
"Você consegue extrair dados do meu software parceiro?"
Vira:
"Calma, como você acessa os dados do seu software parceiro atualmente? Como funciona essa necessidade?"
Uma dica boa para quando existe apenas um ponto de impasse travando a negociação, é deixar este ponto para ser resolvido em um segundo momento.
Existe algo que o cliente está pedindo e você ainda não sabe como resolver? Diga para seguirem com o negócio que na hora certa vocês ajustam este problema.
As dicas acima são extremamente simples e eficazes no dia a dia da negociação e podem facilitar muito o fechamento.
O único problema que pode acontecer depois de uma negociação estratégica é deixar as informações de fora do CRM, não compartilhando com o resto da equipe os detalhes envolvidos no negócio.
Manter um CRM atualizado ajuda a equipe a replicar resultados, permite recordar as estratégias que foram necessárias para o fechamento e transforma toda a negociação em dados importantes para o futuro.
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