Quase sempre surgem novidades no mercado e novas formas de vender.
O primeiro impulso de um gestor é pular de cabeça, se deixar levar pela onda, e muitas vezes abandonar todo um processo que já estava instaurado sem investigar os prós e contras.
Se você trabalha com vendas, sabe que o Inbound está dando o que falar. Desde o custo benefício até os ganhos de longo prazo, a estratégia está sendo vendida como um santo remédio.
Só que ela não é a única capaz de curar essas dores.
O inbound continua em uma onda crescente de popularidade.
Ruth – fitoterapeuta de 35 anos, residente no estado do Rio Grande do Sul – abriu uma casa de ervas no centro de Caxias do Sul 2 anos atrás. Embora suas vendas não estivessem indo mal, a adesão por seus serviços e produtos continuava baixa.
Sentindo que estava desperdiçando seu talento, Ruth abriu um blog e começou produzir conteúdos sobre produtos que continha em sua loja e suas funções medicinais.
No fim das postagens, sempre enfatizava seus canais para contato e o endereço da loja, para despertar interesse do leitor em conhecer mais.
Sem saber Ruth aplicou uma estratégia Inbound em sua empresa.
O Inbound busca atrair o consumidor de forma orgânica, todo esforço colocado é direcionado para um público certo, em uma forma de sedução. Cada dia mais essa estratégia tem se consolidado como uma alternativa ao marketing tradicional – Outbound.
O Inbound trabalha muito com questões como: O que o cliente quer ouvir? Quais são os gostos dele? Todas essas questões fazem parte da estratégia utilizada para abordagem do consumidor. O Inbound busca conhecer o cliente, e criar relacionamento a longo prazo.
Logo o conteúdo produzido em blogs ou sites afim de atrair leads, deve apresentar alta qualidade e responder as questões do leitor.
Quando se fala de inbound, o SEO – Search Engine Optimization – é um dos primeiros termos relacionados. SEO trabalha otimizando a busca do cliente para conteúdos relevantes através de palavras chaves, que atendem aos requisitos do consumidor, logo a união de ambos é perfeita e atrai resultados.
Mas o que isso quer dizer?
Com o avanço da tecnologia, o consumidor se tornou mais exigente, afetando diretamente na busca por opções. Se ele não se sente convencido ou atraído por seu conteúdo, ele pode facilmente trocar pelo concorrente.
A grande sacada do Inbound, é a forma que se utiliza do interesse genuíno do cliente.
Por ter criado um laço com o cliente, e o mesmo já estar totalmente interessado no que a empresa tem a ofertar, algumas etapas podem ser puladas.
Como o exemplo de Ruth, um cliente que chegar a sua loja através do blog, estará ciente dos produtos e serviço que ela tem a ofertar. Logo com a atração do cliente ideal já em jogo – importante ressaltar que de forma orgânica – todo seu esforço será revertido para conversão e venda.
Mas fora essa vantagem, do cliente conhecer o produto e a empresa, existem algumas outras vantagens referentes a venda inbound:
O contato e manutenção do mesmo pode ser feita por e-mail marketing, já que a mensagem vai ser mais assertiva. A comunicação pode conter uma newsletter ou até mesmo programação da empresa dependendo do ramo que trabalha.
Por outro lado, alguns aspectos não são tão agradáveis, como:
Como toda estratégia, é preciso pesar na balança as vantagens e desvantagens. O primordial está na verificação do enquadramento da sua empresa na estratégia.
Mesmo com a crescente do Inbound, ainda existem muitas empresas que optam pelo Outbound.
E eis um segredo: ele está longe de ser uma estratégia ruim.
Mesmo com as vantagens do Inbound, o Outbound continua sendo uma forte opção de escolha, pois conta com características únicas.
A maior diferença entre as estratégias, se dá na forma de prospecção de clientes. Enquanto vimos que o Inbound busca seduzir o cliente, abrindo possibilidades para um laço de longa duração com o cliente, sendo que o cliente é o agente ativo, neste cenário o agente ativo é a empresa.
A empresa corre atrás do cliente, e tenta de forma massiva chamar a atenção. Diferentemente do Inbound, o cliente deve ser convencido sobre as qualidades do produto e suas funcionalidades. Ele não tem um conhecimento prévio ou tira seu tempo para pesquisar.
Theo é dono de uma padaria no Água verde, bairro próximo ao centro Curitiba, e sentiu que suas vendas caíram com a implementação de delivery por aplicativo. Para não cair em esquecimento, decidiu se unir a essa rede. Porém passado alguns meses o movimento continuava caindo. Foi quando Theo começou a distribuir panfletos com informações referente a sua padaria e formas de entrega.
Ele foi buscar os clientes, a fim de gerar interesse.
Por ser uma estratégia mais direta que busca atrair o cliente, e depois explicar as vantagens do produto ou serviço. O cliente nessa circunstância, tem preguiça de pesquisar sobre.
Por se tratar de um contato mais direto, e ativo por meio da empresa, existe a possibilidade de conversar e atrair um nicho de mercado específico.
Theo, do exemplo acima, se aproveitou da falta de interesse de locomoção do cliente e da impaciência em pesquisar restaurantes nos aplicativos. Desta forma ele se beneficiou das seguintes vantagens:
Só que por outro lado, utilizar de uma estratégia mais agressiva pode acarretar algumas desvantagens:
Estratégias de vendas inbound e outbound podem andar em conjunto?
Como de lei, quando um novo produto tem uma ascensão absurda, algo que se assemelha a ela, tende a cair em desuso ou se tornar inútil.
Só que toda regra, tem sua exceção.
Mesmo com a ascensão do modelo Inbound, o Outbound continua sendo uma ótima estratégia. Talvez pelo fato de ambas não serem totalmente efetivas e possuírem desvantagens que pesam na balança. Ou quem sabe pois, são de certa formas opostas.
O fato de serem opostas, faz com que se complementem, e se torne uma arma poderosa. Uma empresa que consegue alternar ou alinhar as duas estratégias, terá benefícios.
Sendo o principal, o interesse orgânico do lead, venda de qualidade e possibilidade de encurtar o processo de vendas.
Não importa qual a estratégia você escolha, ela deve se adequar a sua empresa.
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