Na hora de estruturar a área comercial de suas empresas, muitos gestores acabam deparando-se com a dúvida: o que é melhor, representante comercial ou vendedor interno?
Eu entendo que essa dúvida surge porque dos dois lados existem vantagens e desvantagens e é exatamente isso que achei importante trazer em nosso blog.
Vamos falar um pouco sobre as especificidades de cada modelo de trabalho e expor os prós e contras. Então, se você ainda não decidiu sobre esse assunto, confira!
Ainda o modelo mais tradicional dentro das empresas, os vendedores internos são profissionais que possuem registro na Carteira de Trabalho e recebem corretamente os direitos trabalhistas (FGTS, férias, décimo terceiro e alguns casos, ajuda de custo).
As vantagens começam na própria contratação que geralmente é feita pela empresa, que sabe o perfil de vendedor que está buscando e consegue fazer uma seleção com base nessas informações.
Além disso, por ser um colaborador da empresa, é possível estabelecer metas e ter um acompanhamento muito mais próximo por parte do gerente.
Isso para as vendas é um ponto positivo, pois vamos pensar nas situações em que as vendas não estão da forma como deveriam estar conforme as metas que foram traçadas. Com o vendedor interno, é possível fazer reuniões, buscar o que está havendo de errado e claro, poder cobrar resultados.
Outra vantagem é que um vendedor interno segue os modelos que foram estipulados pelos gestores e isso inclui também as ferramentas de trabalho, como um sistema de CRM para que haja um controle dos atendimentos e das vendas que estão acontecendo.
A principal desvantagem com certeza está nos custos de folha de pagamento e os encargos sociais. Isso deve estar claro para o contratante para que não haja surpresas e consequentemente um impacto negativo para o caixa da sua empresa. Por isso, se optar pela contratação, faça um bom planejamento de salários de acordo com a receita da empresa.
Além disso, há alguns casos em que é difícil encontrar profissionais preparados para a venda do seu produto e isso pode trazer um pouco de dor de cabeça no futuro, mas nada que um bom preparo não posso resolver.
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Equipes formadas por representantes comerciais são aquelas nas quais os profissionais são “empresas”, ou seja, possuem CNPJ e basicamente prestam um serviço terceirizado para quem trabalham.
A ausência de encargos, folha de pagamento e custos de contratações é o ponto alto quando falamos nas vantagens de montar um grupo de representantes comerciais e não contratar vendedores próprios.
Outro ponto interessante é que eles conseguem levar seu produto até lugares que você poderia não estar alcançando por conta da sua experiência no mercado e da sua clientela já estar formada, muitas vezes as portas das empresas já estão abertas por conta disso, facilitando a entrada de um novo produto na empresa.
Se uma das vantagens do vendedor interno é a maior possibilidade de controle do trabalho, das vendas e metas, com os representantes é exatamente o contrário. O gerenciamento de uma equipe fora da empresa é com certeza um pouco mais complicado e requer jogo de cintura.
A falta de comprometimento com o trabalho é outro ponto de desvantagem já que dificilmente haverá exclusividade no trabalho. Muitas vezes o representante trabalhará com uma carteira de produtos que podem incluir até mesmo concorrentes seus.
Outra desvantagem é que não há como cobrar metas e números ou estipular que sejam usadas as ferramentas que você pode exigir das equipes que seguem o modelo tradicional de trabalho.
Agora que já explanamos sobre os dois modelos de forma separada, vamos pensar na possibilidade de trabalhar com um modelo único, que mescle tanto a vendedor interno quanto os representantes.
Um modelo que una as duas formas de trabalho traz a vantagem de juntar o melhor de cada opção. É possível manter uma equipe de vendedores internos reduzida e complementá-la com representantes.
Essa é também uma forma de dar ao seu produto em menos tempo, pois haverá mais profissionais o apresentando ao cliente.
Assim, até mesmo os riscos de cada modelo serão diluídos com o outro.
Nem tudo é perfeito, então é preciso entender quais são as desvantagens do modelo híbrido.
Será preciso, por exemplo, um gerenciamento completo sem falhas, para controle do trabalho dos profissionais e claro, auxílio quando necessário.
Além disso, é preciso entender que poderá haver disputa de vendedores internos e representantes por espaço no mercado, por isso é interessante que haver treinamentos constantes focados em cada modelo de trabalho para manter as áreas de atuação bem definidas, principalmente quando atua-se em mais de uma cidade.
Se você já passou por isso e decidiu entre representantes e vendedores internos, conta para a gente nos comentários! Queremos saber como você conseguiu tomar a decisão.