Existem vendas fáceis.
Existe aquele cliente que caiu do céu, encontrou seu site e já decidiu o que queria. Entrou em contato mesmo só para poder fechar negócio. O vendedor não precisou fazer basicamente nada, foi só acertar o pagamento.
Mas existe outro tipo de venda e que, quando ela aparece, acabamos sendo pegos de surpresa.
Uma lead aparece e começa a ser trabalhada. Quando entendemos que não se trata de uma venda simples, mas uma enorme conta capaz de superar todas as vendas do ano, nossa confiança começa a ficar comprometida.
É perder uma venda como essas é um medo comum, mas muito difícil de controlar.
Agora você está ali, de frente para o cliente que, se tudo der certo, vai balançar o faturamento da sua empresa.
Pelo porte da venda, os questionamentos tendem a ser mais intensos, assim como o nivel de complexidade do problema a ser resolvido é muito maior.
Todo o cenário é intimidador, e perder uma venda como essa pode ser bem ruim para os negócios.
Como enfrentar um cenário como assim?
Você trabalha com vendas e isso é o que faz todo dia. Você conhece as técnicas, entende os procedimentos e sabe o que fazer para guiar uma venda.
Lembre-se que, apesar da situação diferente, uma venda é uma venda. Não tem mistério, não tem outra coisa a se fazer.
É importante retomar a consciência do que somos capazes e do que sabemos fazer. Não deixar nossa mente pregar peças e nossa confiança ser abalada pela complexidade da situação.
Pensar na comissão, no bônus e nos resultados futuros de uma venda de grande porte pode nos distrair e permitir que erros aconteçam. Quando nos aproximamos dos incentivos, é um pouco mais fácil cometer deslizes para garantir que o negócio aconteça.
Não existe venda ganha, e o negócio só está fechado depois do pagamento.
É importante não se deslumbrar para não acabar prometendo demais ou assumindo compromissos que não será capaz de cumprir no futuro.
Existem variáveis que são impossíveis de controlar. São inúmeros detalhes que surgem durante uma negociação e que não são passíveis de ajuste.
Não perca tempo com isso.
Durante a negociação, mantenha o foco em elementos que você pode controlar como o discurso de vendas, a demonstração do produto, os ajustes e personalizações que são possíveis para a entrega.
A ansiedade de apresentar o produto e falar sobre suas funcionalidades pode acabar matando o vendedor pela boca.
Lembre-se da jornada do cliente e dos processos pré-estabelecidos para que a venda aconteça. Quanto mais difícil uma venda, mais importantes são cada uma das fases do processo.
Seja minuncioso, olhe com objetividade para o problema e siga com paciência cada um dos passos.
Eu sei que dizer para manter a calma não é o melhor dos conselhos, é amplo e pode trazer ambiguidades.
Para ser mais específico, vamos criar alguns truques para retomar a calma e recuperar a concentração cada vez que a ansiedade chegar perto.
1. "Me dá um segundo por favor": Quando sentir que os pensamentos estão muito acelerados, a fala automática e que talvez sua ansiedade esteja atrapalhando, peça um segundo para retomar a calma.
Se estiver ao telefone, acione o "mudo", encoste na cadeira e respire fundo. Conte até 10 e relembre os passos que precisa seguir. Beba um pouco d'água e retome o assunto.
Se for presencial, saia como quem precisa ir ao banheiro. Pare em algum lugar reservado e aproveite alguns segundos para recobrar a consciência.
2. "Deixa eu ver se entendi": Se sentir que a conversa está indo rápido demais e que está perdendo a linha do raciocínio, pare por um segundo e tente recobrar a situação com o cliente.
Quando falamos demais, temos a tendência de esquecer o ponto onde começamos, complicando a explicação e demonstrando falta de atençãono assunto.
Repita para o cliente o problema como você enxerga e retome seu raciocínio de onde parou.
Vendas grandes trazem uma enorme pressão, mas com alguns passos simples é possível seguir no caminho seguro e garantir que os passos sejam cumpridos, sem ser influenciado pela pressão.
Desenvolver essa maturidade emocional é parte do processo de se tornar um vendedor sênior e se adquire com o passar dos anos.
E não importa quanto tempo de mercado você tenha, a pressão sempre existe, o que muda é a forma como lidamos com ela.