Será que a precificação em agências e consultorias está recebendo a atenção que realmente precisa ou continua sendo tratada como um número aceitável no fim da sua proposta?
Apesar de ser um dos principais fatores que influenciam a rentabilidade e a competitividade de um negócio, a precificação ainda é negligenciada.
Estima-se que existem menos de 2% de artigos e materiais de apoio publicados sobre o assunto, isso revela um contraste gritante entre a relevância da precificação, na prática e a pouca atenção que ela recebe no planejamento do negócio.
No entanto, já existem sinais de mudança, é possível ver que empresas que tratam a precificação como alavanca central de performance estão colhendo os frutos de decisões mais conscientes, integradas e orientadas por dados.
A começar pelo fato de que um simples aumento de 1% nos preços pode gerar até 8,7% de crescimento no lucro operacional. E quando diferentes áreas da agência atuam de forma alinhada, com acesso a dados em tempo real e inteligência preditiva, o resultado é uma transformação completa na forma de operar, vender e crescer.
Organizações que contam com esse tipo de estrutura não gastam semanas em planilhas, elas acessam dashboards, visualizam margens, entendem comportamentos de compra, identificam variações de desempenho por cliente, canal ou produto, tudo em tempo real.
Agora pense no contexto das agências e consultorias, o que se vende é tempo, criatividade, análise, estratégia. O produto é intangível, o escopo muda de cliente para cliente, há refações e o valor percebido depende de fatores subjetivos, como confiança, entrega e impacto. Adotar uma precificação rasa, baseada em horas estimadas ou no que o mercado cobra, não somente compromete o lucro, mas fragiliza toda a estrutura do negócio.
Mais do que nunca, é hora de reposicionar o preço no centro da estratégia. Não como consequência, mas como direcionador. Porque precificar com inteligência é o que separa quem sobrevive de quem prospera.
Veja a seguir:
A precificação em agências e consultorias é o processo de definir quanto será cobrado pelos serviços prestados. Diferente de empresas de outros segmentos, nesse modelo, o que está sendo vendido não é um item com custos fixos previsíveis, mas sim um serviço baseado em conhecimento, análise, estratégia e criatividade. Ou seja, um trabalho intelectual e especializado, que varia conforme o contexto, a demanda e o impacto gerado para o cliente.
A definição de preço considera:
É importante pontuar que embora muitas agências e consultorias trabalhem com preços de referência ou pacotes, a personalização típica desse setor exige flexibilidade. Por isso, o preço final pode variar conforme os objetivos, prazos, demandas e grau de envolvimento em cada projeto.
Em qualquer tipo de negócio é importante entender a diferença entre preço e valor, mas quando estamos falando do segmento de agência e consultoria, isso se torna ainda mais importante.
Preço é a quantia monetária cobrada por um produto ou serviço, é a quantidade de dinheiro investido para a aquisição de algo. Já o valor é quanto o cliente está disposto a pagar, com base no impacto esperado da entrega no seu negócio.
Esses conceitos tendem a andar junto, pois se o cliente perceber o valor do seu serviço, ele estará disposto a pagar o que for proposto para ele.
Em agências e consultorias, é comum encontrar diferenças significativas de preço entre profissionais e empresas, e isso não significa que um é melhor ou pior do que o outro. Essa variação é natural e reflete fatores como posicionamento de mercado, escopo da entrega, modelo de atuação, tempo de experiência, cases de sucesso e nível de especialização.
Por exemplo, uma consultoria conduzida por alguém com longa trajetória, histórico comprovado e dezenas de projetos estratégicos tende a ter um valor percebido mais alto e, consequentemente, um preço mais elevado do que uma oferecida por alguém em início de carreira.
Mas isso não significa que quem está começando entrega menos. Pelo contrário, profissionais iniciantes, muitas vezes, estão mais atualizados, têm alto nível de dedicação e podem entregar tanto quanto ou até mais, dependendo do desafio e da conexão com o projeto.
O mais importante é que o cliente compreenda o que está sendo contratado e qual valor essa entrega representa para o seu contexto, considerando suas necessidades, expectativas e o momento do seu negócio.
Como já antecipamos no tópico anterior, a precificação depende de vários fatores, como o escopo do projeto, o posicionamento de mercado e a experiência da equipe envolvida.
No entanto, existem outros pontos que complicam bastante esse processo.
Começando pela concorrência, é importante entender que o mercado de agências e consultorias é extremamente diverso. Existem diferentes tipos de atuação, especializações e nichos, desde empresas mais táticas e operacionais até consultorias estratégicas, com alto grau de personalização e envolvimento.
É natural, então, que haja muitas variações de preço, já que são propostas diferentes, voltadas para públicos distintos e com entregas e impactos muito variados.
Gerando um grande problema, as propostas muito diferentes passam a ser comparadas somente pelo preço, como se fossem equivalentes, o que faz com que as agências precisem gastar tempo e energia para justificar seus valores.
Esse cenário leva a um segundo gargalo, o preço ideal deixa de ser guiado por critérios estratégicos, como custos, diferenciais e valor entregue, e depende de um esforço constante de educação do cliente e reposicionamento. Em vez de apenas calcular, é preciso argumentar, justificar e, muitas vezes, adaptar o discurso comercial sem comprometer o modelo de negócio.
Somando a tudo isso, ainda há a variação de escopo. Projetos com o mesmo nome (como “gestão de redes sociais” ou “consultoria de marca”) podem demandar níveis completamente diferentes de esforço, equipe, pesquisa e tempo. Essa variação dificulta a padronização e exige uma avaliação individualizada, resultando em insegurança para quem está precificando.
Sem contar que muitos clientes chegam por indicação e esperam que os mesmos preços cobrados a terceiros se apliquem a seus projetos, o que é impraticável, já que cada entrega tem suas particularidades.
Diante disso, por receio de parecer caro ou de perder a venda, muitas agências cedem e reduzem seus preços, mesmo que isso comprometa a sustentabilidade da operação. Para se manter competitivas, algumas acabam enxugando custos, sobrecarregando equipes e gerando uma cadeia de outros problemas internos.
Esse comportamento é ainda mais comum em negócios em estágio inicial ou com baixa previsibilidade de receita, que operam sob pressão e com pouco espaço para erro.
E é aí que entra outro gargalo, a falta de dados concretos e ferramentas de gestão, como o CRM.
Apesar de grande parte das agências e consultorias utilizarem ferramentas de gestão de relacionamento, poucas exploram o potencial do CRM para agências para embasar decisões estratégicas, especialmente no que diz respeito à precificação.
Com um CRM bem alimentado, é possível ter acesso a métricas como o ticket médio, sendo muito relevante para construir uma precificação orientada por desempenho real e previsibilidade, e não por achismos.
A precificação é um dos maiores desafios para agências e consultorias. Para ajudar nesse processo, conhecer os modelos mais comuns praticados no mercado é um grande diferencial.
A seguir, detalhamos os principais trazendo suas vantagens e desvantagens.
Nesse modelo, o valor é previamente acordado com base no escopo definido, isto é, o cliente paga um preço fechado por uma entrega específica, como, criação de uma identidade visual, desenvolvimento de um site ou um diagnóstico estratégico.
Vantagens:Quando usar?
Em projetos com começo, meio e fim bem definidos, para entregas pontuais com escopo controlável.
Aqui, o valor é cobrado por hora trabalhada, com base em uma taxa horária previamente acordada. É muito usado por consultores independentes, profissionais especializados e agências com foco em serviços sob demanda.
VantagensQuando usar?
Em consultorias, mentorias, treinamentos, revisões técnicas, ajustes fora do contrato ou projetos com escopo flexível. Agências também podem cobrar serviços extras por hora.
Nesse modelo, o cliente paga uma mensalidade fixa em troca de um conjunto de entregas contínuas. É um dos formatos mais sustentáveis para agências e consultorias, pois estabelece parcerias de longo prazo.
Vantagens:Quando usar?
Em serviços contínuos como marketing digital, gestão de redes sociais, produção de conteúdo, assessoria de imprensa, branding ongoing, consultoria de performance.
Nesse modelo, o pagamento total ou parcial é atrelado a resultados tangíveis, como vendas geradas, leads conquistados, faturamento, economia obtida ou metas específicas alcançadas. Pode vir sozinho ou combinado com um valor fixo base.
Vantagens:Quando usar?
Em projetos de mídia paga com foco em conversão, consultorias de vendas, growth marketing, lançamentos de produtos, gestão de afiliados e parcerias estratégicas. O modelo pode incluir comissões sobre faturamento, bônus por metas batidas ou até participação nos lucros.
Muitas agências e consultorias combinam esses modelos de forma estratégica. A combinação certa depende do seu posicionamento, do perfil dos seus clientes e da estrutura da operação.
Alguns exemplos de combinações:
Além dos modelos apresentados, tem também a precificação com base em valor percebido. Basicamente, essa precificação considera quanto aquele serviço ou solução vale para o cliente em termos de resultado, transformação ou retorno financeiro. Ou seja, o preço é definido a partir da percepção de valor, e não apenas dos custos operacionais.
Veja também:
A precificação por valor percebido funciona melhor quando a agência ou consultoria constrói autoridade, trabalha bem a proposta de valor e conhece profundamente a dor e o potencial do cliente. Aqui, vender não é só entregar, é provar por que aquilo vale o que custa.
O CRM para consultorias é um grande aliado, pois ele é um banco de dados de todos os projetos que já passaram pela agência ou consultoria. Com ele é possível mapear detalhes importantes que auxiliam na estruturação desse tipo de precificação.
Entenda como.
Dentro do CRM, ficam registrados os serviços mais contratados, o tempo de execução e, principalmente, os resultados alcançados por cada cliente.
Por exemplo, se os dados mostram que os clientes que contrataram um plano de mídia paga alcançaram picos de vendas nos primeiros 90 dias, esse serviço passa a ter alto valor percebido. A agência pode, então, reposicionar esse produto com um preço maior, justificando com base nos resultados gerados.
O CRM ajuda a calcular dois indicadores que auxiliam no processo de precificação, o LTV (Lifetime Value) e o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
Por que eles são importantes na precificação?
O LTV é o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o relacionamento. Em agências, isso inclui não apenas o valor mensal do contrato, mas também projetos extras, extensões, renovações e upsells.
Já o CAC é o quanto sua empresa investe, em média, para conquistar um novo cliente, somando custos com marketing, pré-venda, equipe comercial, propostas comerciais e tempo gasto no processo.
A ideia desses é mostrar se o que você investe para conquistar um cliente está valendo a pena, e permite ajustar sua margem de lucro de com base em dados reais.
O CRM permite centralizar e rastrear todos esses dados como, o ciclo médio de vendas por tipo de serviço, os canais de aquisição com menor CAC, o tempo médio de permanência dos clientes e o volume de upsells e recompra por perfil.
Com essas informações, sua agência pode tomar decisões muito mais estratégicas e ajustar preços com segurança, identificar serviços mais rentáveis, reduzir desperdícios e otimizar sua margem de lucro.
Veja também: Planilha calculadora de CAC e LTV gratuita
Tudo que o cliente faz é possivel ser mapeado no CRM, desde o tempo de negociação, número de reuniões e ajustes solicitados até o volume de entregas e interações no dia a dia.
Centralizando essas informações é possivel visualizar o esforço real investido por perfil de cliente e identificar quais tipos de projetos exigem mais horas da equipe, quais clientes demandam mais suporte e quais serviços geram maior ou menor margem de lucro.
Com base nisso, é possível ajustar a precificação para que ela seja justa e compatível com a carga de trabalho e ainda se mantenha competitiva dentro da média de mercado.
Nem todos os clientes consomem da mesma forma, e nem todos enxergam o valor da mesma maneira. Alguns têm um olhar mais estratégico e compreendem o impacto de médio e longo prazo, já outros são mais imediatistas e questionam cada linha da proposta.
O CRM pode ajudar a identificar padrões de comportamento e percepção de valor, criando categorias ou níveis de clientes, como:
A segmentação ajuda criar planos de precificação mais alinhados com a expectativa e maturidade de cada cliente e evitar a entrega excessiva para contratos básicos. Além disso, se consegue reforçar o valor percebido com argumentos mais direcionados.
Após entender como precificar, é importante entender como comunicar isso.
Grande parte do valor percebido está na maneira como o serviço é comunicado. Até o tom de voz durante a oferta impacta como o cliente vai perceber a solução, e deve ser estudado para transmitir segurança, clareza e autoridade.
Veja também:
Mais do que apresentar um número, é preciso mostrar o que está por trás dele e o impacto que a solução pode gerar, o diferencial da entrega e como aquilo resolve uma dor real do cliente. Quando o preço é comunicado com estratégia, ele se transforma em investimento e não em custo.
Um erro comum no momento de apresentar o valor de uma proposta é tentar justificar o preço com base no volume de tarefas que serão executadas. Dizer, por exemplo, que o valor inclui 20 posts, 2 reuniões e 3 relatórios pode até parecer uma forma de detalhar a entrega, mas, na prática reduz o serviço a uma lista operacional. Isso diminui a percepção de valor estratégico e abre espaço para comparações rasas, como “outra agência faz o mesmo por menos”.
É importante lembrar que, quando o cliente pede um orçamento, ele já espera que você entregue o que for necessário para resolver a demanda. O foco da conversa, portanto, não deve estar no o que será feito, mas sim no por que será feito e qual o impacto disso para o negócio dele.
Invés de justificar o número com um checklist de execução, o certo é apresentar a proposta como uma solução pensada estrategicamente para um problema real, com diferenciais claros e ganhos mensuráveis.
Ao longo do texto falamos bastante sobre valor, e é exatamente isso que deve ser feito na hora de comunicar seu preço.
Aumente seus conhecimentos:
Quando for falar sobre o preço, você tem que incluir a experiência. Caso ele tenha uma dor, trabalhe em cima dela e mostre como seu serviço resolve essa questão, e entrega muito mais do que isso.
Apresente resultados, ganhos percebidos, diferenciais estratégicos. Traduza seu serviço em impacto prático, aumento de conversão, melhoria na experiência do cliente, ganho de tempo, redução de retrabalho, fortalecimento de marca
O objetivo não é justificar o preço, mas mostrar que ele representa um investimento inteligente. Quando o cliente entende o que está em jogo e o que ele ganha com a sua solução, a conversa muda de quanto custa para quando começamos.
É comum que, ao informar preços, os clientes apresentem objeções, muitas vezes relacionadas a orçamento, comparações com concorrentes ou à percepção de valor. Por isso, é obrigatório treinar a equipe de para lidar com esses momentos. Mais do que somente reagir, o ideal é antecipar as objeções mais recorrentes e preparar argumentos que reforcem o valor da proposta, não somente o preço.
Quando a equipe entende o que está vendendo, e sabe como conectar isso às dores reais do cliente, as objeções se tornam oportunidades para fortalecer a negociação, e não barreiras para o fechamento.
Por exemplo, se um cliente diz “outra agência cobra metade do valor”, a equipe precisa estar preparada para responder algo como:
Esse tipo de resposta reforça o posicionamento da agência e tira o foco do preço isolado, guiando a conversa de volta para o valor percebido.
Após estruturar uma estratégia de precificação estruturada, é importante identificar os fatores que podem enfraquecer seus resultados. Descubra a seguir quais são os principais erros que comprometem a eficácia da sua precificação.
Adotar o mesmo valor praticado por outras agências pode parecer uma boa estratégia, até para manter um fluxo de clientes. Mas ignora pontos como posicionamento, custos internos, capacidade de entrega e diferenciais.
O que funciona para um concorrente pode ser inviável para o seu modelo de negócio.
O seu preço deve ser baseado em estratégias internas e deve refletir o valor do seu trabalho.
Projetos com o mesmo nome podem ter níveis muito diferentes de complexidade. Não adaptar o preço à realidade de cada cliente compromete a rentabilidade e cria desequilíbrio nas entregas.
Cada escopo demandará esforços diferentes, e é importante ter isso em mente na hora de precificar.
É comum subestimar o tempo da equipe, os recursos usados, o retrabalho e até o suporte contínuo. Quando esses fatores não entram no cálculo, a precificação fica rasa e pode gerar prejuízo mesmo em contratos aparentemente vantajosos.
Ancorar o valor no volume de tarefas (quantidade de entregas, reuniões, posts) diminui a percepção de valor e incentiva comparações por preço. O ideal é construir a proposta com foco nos impactos, ganhos e transformações que a entrega vai gerar para o cliente.
Precificar bem não é apenas uma questão de matemática, é uma decisão que impacta todo o processo. Para agências e consultorias, que vendem conhecimento, criatividade e impacto, o valor real de um serviço vai muito além do número final na proposta. E quanto mais dados você tiver para embasar essa decisão, maior será a sua margem, clareza e poder de negociação.
É nesse ponto que o CRM deixa de ser apenas uma ferramenta de organização comercial e passa a ser um diferencial competitivo para os parceiros da agência.
E o melhor é que você pode expandir esse poder para seus próprios clientes. Oferecendo o CRM como um serviço adicional, sua agência ou consultoria passa a entregar muito mais do que execução, pois entrega estrutura, gestão e previsibilidade. É aí que entra o Programa de Parcerias do Moskit, com ele, você oferece uma solução de alto valor, fortalece o relacionamento com seus clientes e ainda gera uma nova fonte de receita para o seu negócio.
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