Ter um produto totalmente validado pode não garantir completamente o sucesso de uma empresa. Não adianta nada ter bons serviços e produtos se o tipo de clientes que você está prospectando não é o ideal.
Por incrível que pareça, esta realidade é bastante comum em empresas que esteja no começo da sua caminhada. E até mesmo organizações mais consolidadas, se preocupam em entender melhor quem é o seu cliente e o que ele precisa dentro do seu mercado.
É identificando o ICP (Ideal Customer Profile), ou perfil de cliente ideal, como alguns chamam, que podemos ter a garantia de que estamos vendendo não só mais, mas melhor.
O termo significa Ideal Customer Profile e nada mais é que compreender as características padrões dos melhores clientes.
Sabe aquele cliente que realmente se identifica com sua empresa, com seus produtos e serviços, que entende o benefício do seu negócio, sabe da importância em usar suas soluções constantemente, e principalmente, consegue atingir bons resultados?
Imagine ter mais clientes com este perfil.
Desenvolvemos um conteúdo pontuando algumas informações sobre o assunto e com dicas exclusivas.
Veja a seguir:
- O que é ICP (Ideal Customer Profile)?
- As diferenças entre ICP, buyer persona e público-alvo
- Por que é importante ter um ICP de vendas?
- Como criar um ICP?
O que é ICP (Ideal Customer Profile)?
O ICP (Ideal Customer Profile) é, como o próprio nome já indica, o perfil de cliente ideal para você e sua empresa.
Esse instrumento comercial reúne as principais características que o consumidor ideal dos seus produtos/serviços tem, desde o comportamento, até os atributos firmográficos.
Portanto, podemos dizer que é o perfil de cliente que se encaixa perfeitamente com as demandas e características da empresa e possui uma maior chance de sucesso, ou seja, de fechar negócio. Ao identificá-lo, fica mais fácil traçar estratégias com objetivo de fazer com que esse público se torne cliente.
As diferenças entre ICP, buyer persona e público-alvo
Existe uma confusão muito comum em relação ao ICP. Essa identificação é constantemente confundida com as estratégias de público-alvo e/ou buyer persona. Embora exista um pouquinho de cada uma delas em ICP, o entendimento final é outro.
Leia também: Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?
Vamos entender um pouco mais sobre cada um deles e as diferenças.
Público-alvo
Quando os primeiros estudos acerca do perfil do cliente começaram a surgir, o público-alvo se estabeleceu como uma maneira de entender como os consumidores reagiam, isso é, ignorando o pensamento de massa e focando nas características que os diferenciavam entre si.
Podemos dizer que o público-alvo é um estudo que usa como base dados socioeconômicos, isto é, aspectos mais gerais e superficiais. Nessa estratégia os dados mais relevantes são:
- Localização geográfica;
- Formação educacional;
- Renda mensal;
- Gênero;
- Idade;
- Estado civil.
Essa estratégia é muito importante para segmentação de mercado e desenvolvimento de campanhas, principalmente para o Marketing, que conseguem alcançar um número superior de clientes em potencial.
Buyer Persona
Já divergindo um pouco do público-alvo, a buyer persona está mais voltada aos aspectos psicológicos do que dados socioeconômicos.
Nessa estratégia, entende-se que o melhor é criar um perfil de um cliente real, que esteja alinhado com as expectativas, necessidades e valores da empresa, produtos e serviços.
Portanto, podemos dizer que a buyer persona é o perfil demográfico e sociocomportamental do consumidor ideal.
São algumas das características que compõem a buyer persona:
- Hobbies;
- Profissão;
- Canais de comunicação em que ela se encontra;
- Posições ideológicas;
- Situação econômica;
- Paixões;
- Personalidade (Introvertida ou Extrovertida);
- Objetivos;
- Idade;
- Localização;
- Nome.
Como você viu, essa lista é mais longa e possui características até mesmo físicas, já que, a premissa é desenvolver essas representações semi fictícias do cliente ideal.
Essa estratégia ajuda as equipes de Marketing a se posicionarem e a entenderem como os consumidores se portam durante a jornada de vendas, criando mais gatilhos e ações que ajudam na atração e conversão dos mesmos.
ICP
O ICP também reúne dados socioeconômicos sobre o cliente, mas ele vai além, buscando por informações mercadológicas internas, para alinhar suas ações com as necessidades dos leads.
Das três estratégias, essa é a mais focada em vendas, sendo muito usada em segmentos como o B2B. O ICP ajuda as empresas a entenderem quem é o tomador de decisão, o segmento da empresa e a participação dela no mercado.
Para isso, são avaliados e utilizados dados como:
- Maturidade de mercado;
- Porte da empresa;
- Organização da equipe;
- Engajamento com a marca;
- Ticket médio;
- Ciclo de vendas;
- Lifetime Value;
- Desempenho mercadológico.
Esse instrumento é de extrema importância para qualificar leads e encontrar o cliente ideal para sua empresa.
Por que é importante ter um ICP de vendas?
Como vimos no tópico anterior, este conceito de cliente ideal é um conceito que vai além da ideia de público-alvo — ou seja, quem pode ter um interesse mas não necessariamente é seu cliente — e o de buyer persona — que é o perfil que compraria algum dos seus produtos.
A ideia de ICP fica entre o público-alvo e a persona.
Muitas empresas têm como estratégia atirar para todos os lados na hora da prospecção, imaginando que focar em quantidade é melhor do que a qualidade. Acontece que isso custa tempo e dinheiro.
Definindo esses perfis, você pode trabalhar melhor na abordagem, deixando ela mais eficiente e focar em clientes que são realmente rentáveis e valiosos para sua empresa. Sua operação acaba por otimizar os esforços de prospecção e ganha a possibilidade de oferecer outros produtos e oportunidades para sua carteira de clientes.
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Na prática, pode diminuir muito o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), bem como, o tempo do Ciclo de Vendas e a taxa de cancelamento, ampliando a satisfação dos clientes e as taxas de conversão nos funis. Isso tudo resulta em mais vendas e na reputação da sua empresa no mercado.
Como criar um ICP?
O ICP é um instrumento muito importante tanto para equipes de vendas, quanto para de Marketing.
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Criar um ICP pode ser uma tarefa difícil, mas trouxemos algumas dicas que te ajudarão nessa construção, focando nas informações necessárias e no melhor caminho para a criação.
Veja a seguir!
Estude o seu negócio
O primeiro passo para construir um ICP é conhecer o seu negócio.
Sem o conhecimento adequado sobre como funcionam os processos internos, a equipe, as características do negócio e mais, é impossível se chegar em um perfil de cliente ideal.
Embora sua empresa precise se adaptar ao mercado e às necessidades do consumidor, ter definido como o seu negócio funciona, previamente, é possível alcançar resultados mais satisfatórios e se aproximar do que seria um ICP ideal.
Nesta fase você pode traçar, ou se isso já estiver pronto, revisar os objetivos da empresa, fazer uma análise SWOT e olhar para o planejamento.
É interessante que a equipe de Marketing e Vendas se reúnam, afinal um complementa o outro.
Faça um mapeamento
O mapeamento geral da empresa e de seus clientes, e busque entender quem são os consumidores mais lucrativos, ou seja, dão menos esforço para serem convertidos e geram resultados positivos.
Verifique históricos, campanhas e sua base de dados para entender quem são esses consumidores. Uma dica é não olhar apenas o negócio fechado e o tempo de processamento, já que, dependendo de como sua empresa trabalha, pode ser que ele tenha vindo de uma campanha paga que teve um alto custo de conversão, por exemplo.
Analise o ciclo de vendas, o ticket médio, o lifetime value (LTV), o relacionamento com a empresa, fidelidade e engajamento com a marca.
Todos esses itens citados acima, ajudam a entender sobre o histórico do cliente, chegando assim em uma lista dos melhores.
Liste, entreviste e analise os seus melhores clientes
Faça um trabalho de aprender a identificar e rastrear os perfis de compra dos seus clientes. Para isso, tenha algumas etapas importantes:
Quando falamos de “escolher melhores clientes” pode parecer uma tarefa bastante difícil. Para analisar isso, com cuidado, faça questão de ter registrado todo o seu histórico de vendas. Considere alguns pontos como:
- O Retorno sobre investimento para entender quais são as contas que são mais lucrativas e o esforço delas.
- Entenda quais são os clientes que estão acima do prazo médio de relacionamento.
- Como se comporta aqueles que têm um bom ciclo médio de vendas.
- Quem tem o maior ticket médio e menores valores de investimento.
- Entenda como é o relacionamento com ele no dia-dia.
- Priorize o amadurecimento de processos
- Como é o fluxo de pagamento do cliente e novas aquisições
- Repare em que frequência ele usa sua solução e obtém resultados positivos
- Espelhe suas ações a partir dos pedidos e problemas frequentes dos clientes
- Entenda fatores como pessoas que fazem a tomada de decisão, o tempo de empresa, a hierarquia e sua dinâmica e as habilidades exigidas por este profissional
A dica é aprender a identificar padrões de comportamento que os melhores clientes, sempre fazendo uma pesquisa comparativa com o mercado, e com outras empresas do seu segmento.
Mantenha sempre a realidade como régua medidora.
Trabalhe os dados
Depois que conseguir realizar as etapas de levantamento de informações, debruce sobre esses dados para identificar pontos em comum entre eles. Isso te ajudará a desenhar melhor estes caminhos comerciais baseados em informações recolhidas.
Analise o histórico e situação atual da empresa, segmentando a atuação e características desse mercado. Use os dados para entender objetivos em comum, os desafios que pode ajudar a resolver.
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Faça esse perfil com muito cuidado para poder ter as objeções de maneira clara e também como é possível superá-las. Investigue o processo de compra de produtos ou soluções dentro dessa realidade.
Concentre-se na realidade dos seus melhores clientes atuais. Peça ajuda do seu time comercial para definir um ICP que seja realista e que tenha um perfil específico.
Seja abrangente na descrição, afinal, os profissionais de vendas lidam todos os dias com clientes em prospecção, conseguindo entender bem as dores e objeções.
Utilize recursos de sua ferramenta de vendas
Muitas das informações necessárias para construir um ICP, podem ser encontradas em sua ferramenta de vendas.
O Moskit, por exemplo, disponibiliza para seus usuários recursos que permitem o acompanhamento de vendas, geração de relatórios e até mesmo integrações exclusivas com o WhatsApp.
Todas essas funcionalidades ajudam a entender mais sobre a empresa, comportamento do cliente e qual, ou quais, características que fazem dele ideal para a solução.
Sem contar que o acompanhamento regular contribui para a manutenção do ICP, variando e se ajustando segundo o mercado.
Conheça alguns dos recursos disponíveis para os clientes Moskit CRM.