Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?

Você sabe quais são as diferenças entre buyer persona e público-alvo? Fique com a gente para saber tudo sobre esse assunto!

Dentro de um grupo de consumidores sempre existirão preferências e gostos individuais. Atualmente, um dos maiores desafios das empresas é encontrar seu nicho de consumidores.

Entender qual o perfil de clientes se interessa pelo que a empresa vende, aumenta as chances de um produto ou serviço ser reconhecido por eles.

Contudo, isso só ocorre quando uma mensagem é direcionada para receptores que estão preparados ou interessados, já que a probabilidade de eles serem atraídos é altíssima.

O marketing se mostrou uma ferramenta poderosa nos últimos anos pela sua capacidade de construir estratégias de perfil de compra do consumidor, duas das quais são utilizadas em massa dentro de empresas dos mais diversos setores: público-alvo e buyer persona.

Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?

O que meu consumidor come? Onde ele mora? Quanto ele ganha? Qual seu estado civil?

Perguntas como essas são fios condutores para entender como o consumidor se comporta e, desta forma, compreender seus hábitos de compra.

Como já mencionado, existem dois conceitos dentro do marketing que buscam entender esse comportamento: público-alvo e buyer persona.

“Mas o que seria cada um deles?”

Começando pelo modelo mais “antigo” e prático: o público-alvo é a forma de entender seu consumidor com base em dados socioeconômicos, isto é, aspectos mais gerais e superficiais.

Nessa estratégia os dados mais relevantes são:

• Localização geográfica;
• Formação educacional;
• Renda mensal;
• Gênero;
• Idade;
• Estado civil.

Esses dados são demarcadores de extrema importância, já que através deles é possível montar um padrão e, então, desenvolver estratégias voltadas para esse público que tende a consumir o produto ou serviço.

A definição de público-alvo pode ser alcançada através de pesquisas de mercado, conversa com consumidores, dados provenientes de um crm e da persona (já vamos falar dela).

“Tudo bem, mas, e na prática, como isso realmente funciona?”

Para que não reste dúvidas de como o público-alvo funciona, é possível utilizar um exemplo bem simples:

Uma empresa de lingerie que está localizada na Rua Oscar Freire, na cidade de  São Paulo, definiu que seu público-alvo são mulheres dos 22 aos 66 anos com ensino superior e uma renda acima de 8 salários mínimos, que residem em São Paulo ou nos arredores.

Essa avaliação não leva em conta nada além dos dados socioeconômicos, diferente de como a buyer persona funciona.

Enquanto o público-alvo se baseia somente em aspectos mais gerais, a buyer persona investiga a fundo os mais diferentes fatores da vida do consumidor.

Apesar de também utilizar dados, a buyer persona funciona semelhante a empresas do governo quando traçam um perfil psicológico de suspeitos.

Sendo assim, a buyer persona está mais voltada aos aspectos psicológicos do que dados socioeconômicos.

Então, o que levar em conta ao construir uma buyer persona?

• Hobbies;
• Profissão;
• Canais de comunicação em que ela se encontra;
• Posições ideológicas;
• Situação econômica;
• Paixões;
• Personalidade (Introvertida ou Extrovertida);
• Imagem da marca;
• Objetivos;
• Idade;
• Localização;
• Nome.

Esses são apenas alguns dos dados que podem ser levados em conta na construção da persona, pois, quanto mais profundo esse estudo for, mais detalhado e realista se torna.

Outro elemento importante – e que complementa essa estratégia – é o storytelling, já que um dos grandes “charmes” é exatamente contar a história desse consumidor.

Vamos ver como isso funciona na prática?

Delia Miranda é uma empresária de 35 anos do gênero feminino que trabalha no ramo automotivo.  Solteira e sem pretenção de casamento ou filhos. Apesar de ser muito bem sucedida e independente economicamente, continua morando com seus pais num condomínio de luxo localizado em uma região privilegiada de Belo Horizonte.

Filha única, Delia é muito apegada aos pais. Parte desse apego se dá por conta de ser muito introvertida e um pouco reclusa. Desde muito nova sua educação foi o ponto chave de sua vida. Fluente em três idiomas – português, inglês e francês –, Delia também é graduada em Administração, com mestrado e doutorado focados em administração de multinacionais.

Extremamente dependente do seu celular, Delia não levanta da cama antes de verificar todas as  suas redes sociais. As redes são, inclusive, o local favorito dela para realizar compras, já que não curte se expor. Mas alguns pontos são levados em conta, como a reputação da empresa, posições políticas e nível de exclusividade.

Entendeu como funciona?

Quanto mais profundo esse estudo for, mais fácil se torna identificar o que o consumidor faria ou não. Delia, por exemplo, raramente consumiria produtos de lojas infantis, populares e com baixa avaliação.

Esse tipo de percepção sobre o consumidor diz tudo sobre a estratégia que deve ser utilizada.

O que usar em minha empresa: público-alvo ou buyer persona?

Ambas!

A verdade é que hora ou outra sua empresa vai precisar de ambas estratégias de Marketing para conhecer o público.

Isso acontece, pois enquanto o público-alvo está focado em aspectos comuns dentro de um grupo de consumidores, a buyer persona busca criar a representação de um consumidor e, a partir dela, se espelhar.

O público-alvo é uma ótima opção para está começando! E é quase impossível uma empresa sair do papel sem ter isso bem definido. Algumas empresas que já estão no mercado a algum tempo e possuem vários dados de seus consumidores, também podem se beneficiar,  funcionando também para gestores que estão repensando o preço e precisam de um norte.

A buyer persona utiliza pesquisas aprofundadas para construção de um consumidor ideal. Ela permite que ações de marketing sejam mais nichadas, isto é, facilita a comunicação entre empresa e consumidor.

Mas fique atento, é  impossível construir uma estratégia, ignorando a outra.

Não existe estratégia ideal, tudo vai do feeling e necessidade do momento.

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