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Fluxo de cadência: 5 dicas para montar o ideal 

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

O fluxo de cadência pode ser compreendido como uma sequência rítmica para estabelecer uma conexão com um cliente potencial.

Alguns dos pontos de contato mais comuns utilizados na cadência de vendas são e-mails, telefonemas e atividades de mídia social.

Em uma cadência, todas essas atividades são combinadas e agendadas em intervalos estratégicos. Esse fluxo de interações te ajuda a entender em quais prospects vale a pena gastar tempo e qual é a maneira mais eficaz de se envolver com os leads.

Segundo a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2020, realizada pela Meetime, 32% dos vendedores fazem até quatro tentativas de contato com um lead antes de desistir. Porém, em um estudo realizado previamente com a base de clientes da Meetime mostrou que apenas 85% dos leads são ganhos até o sexto contato. Ou seja, há um potencial de vendas que se perde por causa da falta de contatos. 

Quer saber mais sobre fluxo de cadência, os elementos que compõem ele, como criar o seu e exemplos práticos?

Desenvolvemos um conteúdo completo a respeito do assunto!

Vejam a seguir: 

O que é um fluxo de cadência? 

O fluxo de cadência pode ser definido como uma sequência previamente planejada e pré-definida de interações que a empresa realiza com o cliente em potencial no intuito de estabelecer uma conexão com ele. 

Para que serve o fluxo de cadência?

A cadência é uma estratégia que ajuda a melhorar sua prospecção, estabelecer um relacionamento com o cliente, divulgar suas ações e otimizar o tempo de cada vendedor.

Veja também: 

No entanto, essas não são as únicas serventias dessa estratégia. Veja alguns exemplos da funcionalidade do fluxo de cadência:

  • Organizar tentativas de contato: quando o vendedor faz o primeiro contato e não consegue obter resultados, ele precisa se planejar para continuar a prospecção desse lead e quem sabe converter em cliente. No entanto, é importante ressaltar que o vendedor não tem apenas esse cliente, logo, o fluxo de cadência  colabora para ele organizar essas tentativas de contato sem se perder em seu cronograma.

  • Planejar interações com clientes em potencial: quantos contatos é preciso ser feito para que o cliente feche o negócio? Uma das serventias do fluxo de cadência é definir uma série de interações que levam esse cliente até o fundo do funil.

  • Conquistar clientes: o cliente gosta de ser lembrado, e se comunicar mais vezes com ele aumentam as chances de conversão. Portanto, quanto mais estruturado for esse fluxo de cadência, maiores as chances de conquistar novos clientes.

  • Aproveitar leads: o fluxo de cadência consegue organizar as etapas de contato que os leads devem passar, aproveitando melhor cada fase e otimizando as chances de fechamento e fidelização. 

A importância do fluxo de cadência 

Como vimos no tópico anterior, o fluxo de cadência tem várias serventias para o processo de vendas, como a organização de contatos, aproveitamento de leads, conquista de clientes e planejamento de ações.  

No entanto, existe outro detalhe que faz com que essa estratégia seja muito interessante para as suas vendas: a organização do seu processo de vendas.

Existem diversas etapas em um processo, e muitas delas dependem do contato e/ou interação com o cliente, seja para realizar um follow-up ou passar alguma informação relevante. O fluxo de cadência se certifica de que elas sejam cumpridas, respeitando uma ordem já pré-estabelecida e faz sentido para a realidade do cliente e da empresa.

Com o fluxo de cadência, a empresa consegue respeitar o timing dos clientes, calculando os dias entre interações, fazendo com que eles se sintam confortáveis em interagir, sem ser abusivo ou parecer pedante.

Outro ponto é que ele acelera as conversões, já que remove pontos que podem obstruir a conversão do lead a partir da comunicação e interação, mantendo a consistência de processos. 

Tipos de cadência

Existem dois principais tipos de fluxo de cadência, vamos conhecer um pouco mais sobre cada um deles: 

tipos de fluxo de cadência

Manual

O fluxo de cadência manual é totalmente composto por etapas que não requerem o uso ou apoio de tecnologia além do CRM para acompanhamento e registro de informações.

No entanto, não existe nada que ajude ou dê lembretes a eles sobre os próximos passos. Existem muitas empresas que o adotam, no entanto, ele não é tão recomendável, visto que:

  • prejudica a produtividade;
  • propicia falhas de acompanhamento;
  • pode atrasar o processo;
  • faz com que leads sejam abandonados;
  • desperdiça tempo com ações que poderiam ser automatizadas. 

Automatizado

Partindo do preceito de ser totalmente oposto ao manual, o processo automatizado conta com a tecnologia para automatizar o fluxo de cadência. 

Essa automatização é muito bem vista, pois contribui para o aumento da produtividade, cumprimento de todas as etapas e estabelecimento de prazos concretos. O que também ajuda a reduzir o ciclo de vendas.

Veja também:

Extra: simples e misto 

Outra maneira de diferenciar os tipos de fluxo de cadência é pelo número de canais.

Um canal simples, por exemplo, é quando o fluxo utiliza apenas um canal. Enquanto o misto utiliza dois ou mais canais.

Quais são os elementos de um fluxo de cadência?

Agora que você já sabe o que é um fluxo de cadência, como ele ajuda nos processos, qual a sua importância e alguns dos fluxos existentes, chegou a hora de conhecer os elementos que o compõem.  

A composição é um fator que interfere diretamente no resultado, pois como veremos, ao mudar algo em sua estrutura, os reflexos são sentidos no tempo de duração, taxa de conversão e outros. 

HubSpot Video

Número de interações

O número de interações é o elemento mais conhecido do fluxo de cadência, até porque é ele que, indiretamente, dita como o fluxo se divide.

Esse elemento pode variar muito dependendo da estratégia e do tamanho da empresa. Pequenos negócios, por exemplo, que contam com uma força de vendas reduzida, usualmente não conseguem realizar tantos contatos quanto uma grande empresa, já que a força de vendas tem outras tarefas que demandam atenção.

Sendo assim, o número de interações considera os fatores internos e externos e consegue ditar, ou influenciar, outros aspectos.

O perfil do cliente também é considerado na definição desse elemento, já que nem todos clientes se sentem confortáveis com muitas interações. 

Canais de comunicação

Os canais de comunicação são os meios pelos quais a empresa fará as interações com os clientes.

Usualmente, o telefone e e-mail são os meios mais utilizados. No entanto, com o avanço da tecnologia e a popularização das redes sociais e aplicativos de mensagens instantâneas, elas também passaram a ser canais viáveis para a construção de um fluxo de cadência.

Assista também:

Os canais também devem ser pensados para integrar a estratégia, uma vez que dependendo do fluxo que a empresa adota, ele pode tomar muito mais tempo do que o necessário, ou até mesmo causar incômodo no cliente.

Intervalo entre as interações

O intervalo de interações é o que o próprio nome já sugere, o número de dias, semanas ou meses entre um contato e outro.

Este é outro elemento que precisa de muito cuidado.

Um intervalo muito pequeno nem sempre é negativo, entretanto pode causar desconforto e soar como insistência, soando totalmente abusivo. 

Definir o intervalo ideal te aproxima cada vez mais de seu objetivo.

Duração da cadência 

Quanto tempo durará seu fluxo de cadência?

Essa é uma decisão que deve ser tomada com base no comportamento dos clientes e quanto tempo em média eles levam para decidir.

Por exemplo, se o seu ciclo de vendas é compreendido em 10 dias, um fluxo de 30 dias pode não ser o mais adequado, já que o interesse do cliente pode ser perdido ao longo do caminho.

No entanto, negócios mais complexos tendem a demorar mais tempo, durante semanas ou até mesmo meses, sendo necessário estender essa duração para contemplar todas as etapas. 

Conteúdo

O conteúdo do seu fluxo de cadência é outro elemento fundamental e deve seguir uma linha lógica. 

Por isso é importante definir um fluxo de conteúdos que se converse e faça sentido.

Você não pode mandar uma mensagem hoje falando para seu cliente fechar, por exemplo, e amanhã se apresentar. Além disso, todo novo contato deve apresentar uma nova informação ou conteúdo, mostrando que há um objetivo nessa nova troca. É necessário seguir uma narrativa que amarre todos os pontos e se traduza na cabeça do cliente de maneira concisa. 

Defina o que falar em cada interação, desta forma o conteúdo pode ser reaproveitado para outros leads. 

Como o fluxo de cadência me ajuda na comunicação com o lead?

Como já pontuamos ao longo do texto, o fluxo de cadência promove uma maior interação com os seus leads, implicando em um impacto na comunicação.

Com o fluxo de cadência você consegue se comunicar com o seu lead em potencial sem parecer abusivo ou intruso, apresentando sua solução para a dor dele ao mesmo tempo, em que o educa para convertê-lo em cliente.

A grande sacada dessa estratégia é que você consegue segmentar o contato em várias etapas, parecendo algo mais natural para ele.

Outro ponto é que estabelecer contatos sólidos com os leads pode ser complicado. Assim, com o fluxo de cadência, você consegue fazer isso através de diversos canais, tendo essa segurança de que essa oportunidade não será perdida sem múltiplas tentativas.

Veja algumas outras vantagens que o do fluxo de cadência provoca através do estabelecimento da comunicação:

  • Melhora o relacionamento: a comunicação é a base para qualquer relacionamento, sem ele é impossível que trocas aconteçam e você conheça mais o seu lead e vice e versa. Com vários pontos de interação, o lead se sente valorizado e dá mais atenção para o que você está comunicando, permitindo o acesso a informações e sentimentos que podem contribuir para um relacionamento saudável. 

  • Reuniões são agendadas mais rápido: um segredo para que o lead não se esqueça de você como uma opção válida é lembrá-lo que de você está pronto para ajudá-la com o problema, quanto mais se comunicar com ele, maiores são as chances de convencer a agendar uma reunião.

  • Aumentar o awareness: para que sua marca seja reconhecida no mercado, existem 4 pilares que precisam ser bem trabalhados, pois é através deles que o awareness se solidifica. Os 4 pilares são: o conteúdo, a identidade, a presença no mercado e o conteúdo.
    O fluxo de cadência consegue promover todos esses por meio da interação e a maneira com que se comunica com o cliente, já que a linguagem com que fala também pode ser uma maneira de traçar a sua identidade. É extremamente importante para facilitar o reconhecimento do consumidor. Esse ponto é fundamental para te diferenciar do concorrente e trazer melhores resultados perante eles.
  • Desenvolver a confiança: quanto mais pontos de contato tiver com o cliente, maior a confiança dele na empresa. Isso porque ele se sentirá valorizado, confiando que o vendedor realmente tem como intuito os interesses dele. 

Como criar um bom fluxo de cadência?

fluxo_de_cadencia_03

Aprenda o passo a passo completo de como criar e estruturar um fluxo de cadência dentro da sua empresa. 

1. Entenda o perfil de quem você vai conversar

perfil de cliente fluxo de cadência

Todas as decisões que você tomar na estruturação do seu fluxo de cadência dependem das informações do perfil de cliente. 

O cliente ideal é aquela pessoa para quem seus serviços e produtos representam o maior valor, portanto, é aquele que, ao comprar, ficará certamente satisfeito com a solução oferecida, tanto em termos de preço, atendimento, eficácia quanto satisfação pessoal.

Leia também: Motivos para fazer uma pesquisa de satisfação

Pode ser que você já tenha essa informação, o que, sem dúvidas, agiliza o processo, no entanto, caso ainda não exista essa definição, essa é uma etapa que não pode ser ignorada, caso contrário, o fluxo de cadência não funcionará em sua totalidade.

O impacto dessa informação é tamanha que caso seja ignorada, pode ocasionar em abordagens abusivas e invasivas. Conduza um estudo e levante esses dados, buscando entender como ela se comunica, qual a sua familiaridade com tecnologia, se é uma pessoa comunicativa ou não, se toma decisões rápidas ou se precisa de tempo para maturar a ideia e se existe impulsividade. 

2. Pense em quantos contatos você deve fazer

numero de contatos fluxo de cadência O número de contatos deve ser definido não apenas com base no perfil do cliente, embora ele tenha um impacto significativo, mas também com foco na empresa.

Mais para frente veremos alguns exemplos de cadência e dentre eles tem um que se destaca um pouco por diferir dos demais, o para pequenas empresas.

Na hora de definir o número de contatos que você pretende fazer, a força de vendas também deve ser considerada, já que, usualmente, pequenas empresas contam com uma equipe comercial reduzida e pouco segmentada. 

Embora existam maneiras de automatizar a cadência, dependendo do número de contatos e o tempo entre eles, pode ser que ocorra um colapso no funil, alocando muitas oportunidades para poucos profissionais, o que, infelizmente, causa um desperdício de leads.

Olhe para a força de vendas e para o perfil do cliente e estabeleça uma cadência em que faça sentido e seja possível de ser executada sem sobrecarregar o time, mas que seja contínua e funcional. 

Por exemplo, se o perfil do cliente indicar que ele precisa de pelo menos 5 contatos para agendar, ou fechar, o ciclo de vendas da empresa for 4 semanas e a equipe for reduzida, vale a pena intercalar essas interações ao longo de pelo menos três semanas, para manter um fluxo bom sem perder o interesse do lead.

3. Defina os canais para o fluxo de cadência

canais para fluxo de cadência

Atualmente existem canais de comunicação de todos os tipos, no entanto, nem todos podem fazer sentido para o seu fluxo.

Alguns leads podem ser resistentes a canais mais novos de comunicação, ou até mesmo só usar canais mais tradicionais. Por isso é importante, novamente, olhar para o perfil definido na primeira etapa e se questionar quais canais valem a pena implementar.

Outro ponto que não pode ser ignorado é que alguns canais podem ter um custo um pouco alto, logo esse deve ser outro fator para se pensar na hora de definir.

Essa deve ser uma estratégia que gere lucros e não ocasione prejuízos, portanto, analise bem suas opções e se for o caso deixe a disposição outros canais, mas foque naqueles que não custem tanto.

4. Crie modelos de abordagem

modelo de abordagem para o fluxo de cadência

Como pontuado, algumas etapas do fluxo de cadência podem ser automatizadas, é uma maneira de otimizar isso para que tenha qualidade criando modelos de abordagem

Veja também:

Os modelos ajudam a melhorar o fluxo de produtividade, já que o vendedor sabe o que falar e pode focar em outras demandas que precisam mais da atenção dele, isso é, sem ignorar aquela oportunidade de negócio e ainda abordando da melhor forma possível.

Para quem usa o fluxo de cadência manual, os modelos de mensagem também afetam na produtividade, já que basta guardar a mensagem em um documento, por exemplo, copiar, colar, editar e enviar. 

Até mesmo o script de vendas no telefone pode ser pautado. Aqui em nosso blog temos um conteúdo que pode te ajudar com isso, clique aqui e leia mais. 

5. Analise o histórico do lead antes de criar o conteúdo da mensagem

histórico de lead fluxo de cadência

 Uma última dica é olhar o histórico do lead.

Em vendas B2B e de alto ticket, a qualidade precisa ser elevadíssima, ainda mais por ser um perfil de cliente de risco, isto é, qualquer erro ou mensagens que causem interpretações dúbias pode custar o negócio.

É importante preencher as informações corretas e elencar pontos que fazem sentido para aquele cliente. Ele não quer apenas receber um contato, ele precisa uma interação que gere algum tipo de desdobramento e o faça refletir.

Se você trabalha com um CRM, como o Moskit, essa tarefa será mais fácil ainda, já que basta olhar o seu histórico e comportamento para conseguir criar conteúdos relevantes.

9 exemplos de fluxo de cadência  

Conheça 9 exemplos de fluxo de cadência para aplicar em sua empresa.

Cadência fundamentalfluxo de cadência fundamental

No fluxo cadência fundamental entende ser necessário 9 interações em 3 tipos de canais diferentes com uma duração de 10 dias, isto é, duas semanas, intercalando e unificando os canais para que o cliente relembre da sua presença. 

Nesse fluxo de cadência, o foco é conseguir mesclar os canais, gerando contatos sociais (pelas redes), contato mais físico (ligações) e o aspecto mais “formal” (e-mail). 

Cadência transacional

fluxo de cadência transacionalEsse é um modelo de cadência divido em 10 dias, ou seja, duas semanas, no entanto, ele é um pouco mais agressivo já que as ligações estão presentes em todas as interações, sendo 5 ligações, 3 e-mails e 1 contato social através das redes. O intuito dela é realmente soar mais profissional e agressiva, voltando o seu foco para a resolução da dor do cliente o mais rápido possível.

Cadência relacional 

fluxo de cadência relacionalA cadência relacional, como o próprio nome já sugere, foca mais na construção do relacionamento com o cliente. Ela tem duração de 18 dias, cerca de 4 semanas, sendo composta por 4 interações via redes sociais, 4 interações via e-mail e 3 ligações.

Deixar a ligação em segundo plano é uma maneira de soar menos agressivo, já que elas são vistas como abordagens mais objetivas. Outro ponto é que como a duração é mais longa, a pressão é menor, deixando o cliente mais confortável.

Cadência passiva

fluxo de cadência passivaO fluxo de cadência passiva é distribuída ao longo de um período maior e possui um número menor de interações. 

Essa é uma estratégia muito utilizada em grandes empresas que usam os seus canais para nutrir o cliente de maneira passiva. Outro diferencial é que raramente acontece mais de uma interação no mesmo dia nesse fluxo, sendo realmente mais calmo do que os outros.

O fluxo passivo é composto por 7 interações distribuídas ao longo de 18 dias, sendo o e-mail responsável por pelo menos 4 interações, 3 ligações e 1 contato pelas redes sociais.

Fluxo agressivo e rápido

fluxo de cadência agressivo e rápido

O fluxo agressivo e rápido, é o que o próprio nome já indica.

Nesse fluxo o intuito é obter resultados quase que imediatos, interessante para empresas que trabalham com um ciclo de vendas mais rápidos com um perfil de cliente que toma decisões de maneira rápida.

Esse fluxo é composto por 7 interações ao longo de 10 dias, isto é, de duas a três semanas, sendo 4 delas por e-mail, 2 por ligações e 1 por redes sociais. 

Fluxo para pequenas empresas 

fluxo de cadência para pequenas empresas

Ao decorrer do texto, falamos sobre pequenas empresas e da força de vendas reduzidas, que além de executar várias atividades, nem sempre tem ao seu dispor ferramentas para realizar esse fluxo de cadência.

Este modelo visa essas limitações e propõe um fluxo com 5 interações ao decorrer de 10 dias, sendo eles mais focados em ligações e no uso do WhatsApp.

Fluxo de cadência 8x8

fluxo de cadência 8x8O fluxo de cadência 8x8 consiste em realizar 8 contatos/interações em 8 dias. Essa é uma estratégia muito utilizada na prospecção, em que ainda não foi estabelecido um relacionamento com o lead.

Essa é uma estratégia um pouco mais agressiva, já que, usualmente, são 8 contatos distribuídos diariamente.

Fluxo 8x16 

fluxo de cadência 8x16O fluxo de cadência 8x16 é bem similar ao anterior, no entanto, ele é mais passivo, já que são 8 contatos ao decorrer de 16 dias.

Uma vantagem desse fluxo de cadência é que por ele ser um pouco mais lento, ele pode ser conciliado com outras etapas do funil, sem desviar muito o foco do responsável pela estratégia. 

Cadência de pós-vendas

fluxo de cadência pós-vendasO fluxo de cadência de pós-vendas é um pouco mais longo e pode durar meses e até mesmo anos, dependendo da solução que o cliente adquiriu.

Usualmente são e-mails ou mensagens nas redes sociais com ofertas, tentativas de upgrade, novidades e até mesmo solicitações de feedback.

Como medir os resultados das ações? 

O fluxo de cadência é um processo que gera muitos dados e cada interação deve ser medida, já que expressa os resultados que podem ajustar essa estratégia e refinar os pontos de contato com o cliente.

O alinhamento de setores é imprescindível nesse momento, visto que o fluxo de cadência é uma combinação de estratégias de vendas e marketing. Ao alinhar o processo, os dados conseguem ser mensurados em sua totalidade, apresentando soluções para eventuais falhas e adaptando o fluxo de cadência para o perfil do cliente. 

O CRM, por exemplo, é uma maneira de ligar o processo de ponta a ponta e registrar todas essas interações, mantendo um histórico e os resultados sempre atualizados e acessíveis para as duas equipes utilizarem como base.

Outro ponto é a estruturação de modelos de mensagens, e-mail e até mesmo de propostas para cada interação. 

Com base na mensuração de dados, você consegue construir modelos que fazem sentido para seus clientes. Ou até mesmo usar modelos já prontos, mas adaptados para o seu negócio.

O Moskit acredita muito nessa estratégia, por isso desenvolveu um modelo de proposta completo e adaptável para qualquer tipo de mercado. Clique aqui e faça o download gratuito. 

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