Se você é um empreendedor, provavelmente já teve dificuldade em comunicar de forma clara por que os clientes devem escolher o seu produto ou serviço em vez da concorrência, certo? Nesse sentido, é fundamental saber fazer uma boa proposta de valor para evitar baixas taxas de conversão e perda de oportunidades.

Com essa estratégia, é possível ter uma maior clareza na comunicação, diferenciação competitiva, aumento nas vendas e posicionamento de marca mais forte. Assim, vale a pena saber como criá-la na empresa de modo eficaz.

O que é proposta de valor?

A proposta de valor é a promessa principal que a empresa faz ao seu cliente. Trata-se de uma declaração clara que comunica por que um consumidor deve escolher a sua marca, produto ou serviço.

Logo, ela apresenta os principais benefícios entregues e mostra como a sua solução resolve um problema específico do público-alvo. Diferentemente de missão, visão ou slogan, a proposta de valor tem um papel direto na tomada de decisão de compra.

De modo geral, a missão e visão descrevem os objetivos de longo prazo e os princípios da organização. Já o slogan é uma frase publicitária de impacto. A proposta, por sua vez, atua como um argumento de venda: diz exatamente o que será entregue e por que isso importa para o cliente.

Empresas bem posicionadas no mercado usam essa declaração de forma estratégica. Ela aparece em locais de destaque — como a homepage, landing pages e redes sociais —, ajudando o visitante a entender, de forma rápida, se aquela solução é ideal para ele.

Uma boa proposta de valor reúne clareza, foco no cliente e diferenciação. Ela resume para quem o produto foi criado, o que ele faz e o que o torna mais atrativo do que as alternativas disponíveis.

Diferença entre proposta de valor e posicionamento

Embora estejam conectados, a proposta de valor e o posicionamento têm funções diferentes. A primeira foca no benefício direto oferecido ao cliente. Já o posicionamento mostra como a empresa quer ser percebida no mercado, em comparação com outros negócios.

Enquanto o posicionamento está ligado à imagem e percepção da marca, a proposta de valor é a mensagem que guia as decisões de compra. Em outras palavras: o posicionamento atrai, a proposta convence.

Componentes essenciais de uma proposta de valor

Para ser eficaz, uma boa proposta deve conter alguns pilares, como:

  • benefício principal: deixe claro qual é o ganho imediato para o cliente. Pode ser economia, conveniência, agilidade ou um resultado específico;
  • público-alvo específico: evite generalizações. Mostre com clareza para quem o produto ou serviço foi criado. Quanto mais personalizado, mais impacto terá.
  • diferencial competitivo: o que o seu negócio faz melhor do que os outros? Essa resposta precisa estar inserida na mensagem. Pense no que torna a sua solução única e difícil de copiar.
  • prova/evidência: reforce a sua proposta com dados, cases, depoimentos ou selos de confiança. Clientes querem segurança antes de tomar uma decisão.

Por que a sua empresa precisa de uma proposta de valor clara?

As empresas que sabem comunicar o seu valor de forma direta têm mais chances de conquistar a atenção, a confiança e a preferência dos clientes. Uma proposta de valor bem construída serve como base para decisões estratégicas, campanhas, discursos de vendas e contratações.

Sem essa clareza, a comunicação se perde, a concorrência avança e a percepção de valor se dilui. Veja como uma proposta de valor definida pode transformar os seus resultados!

Comunicação mais eficaz

Negócios com uma mensagem clara não precisam gastar tempo explicando o que fazem. A proposta de valor diminui as dúvidas e os ruídos. O cliente entende como a sua empresa resolve um problema real.

No marketing, essa clareza melhora a performance de anúncios, e-mails, páginas de vendas e do pitch comercial. Quando a mensagem é objetiva, o impacto é imediato.

Diferenciação competitiva

Em mercados saturados, se destacar pode ser desafiador. A proposta de valor ajuda a mostrar o que torna a sua marca única. É ela que aponta o benefício exclusivo oferecido, seja no produto, atendimento, modelo de negócio ou experiência.

Isso é ainda mais relevante para startups e negócios digitais, que precisam se posicionar com rapidez para ganhar tração e conquistar espaço.

Direcionamento de marketing

Uma proposta bem definida também ajuda a guiar todas as ações de marketing. Campanhas, conteúdos e mensagens publicitárias seguem uma linha consistente, o que fortalece a marca e melhora os resultados.

Além disso, com a equipe focada em um único ponto de valor, as iniciativas são mais estratégicas e menos dispersas. Tudo gira em torno da mesma ideia central.

Maior conversão

Clientes que compreendem claramente por que devem comprar de você tomam decisões mais rápido. Segundo dados de mercado, empresas com propostas de valor bem articuladas registram, em média, um crescimento de 20% na taxa de conversão após o ajuste dessa mensagem.

Esse número mostra como a percepção do valor certo impacta na receita. Se o visitante do seu site ou lead da sua campanha entende a oferta nos primeiros segundos, a chance de fechamento aumenta.

Alinhamento interno

Uma proposta de valor clara também fortalece a comunicação interna. Vendas, marketing, produto e atendimento passam a falar a mesma linguagem. Isso melhora o discurso, a abordagem comercial e a experiência do cliente em todos os pontos de contato.

Quais são os modelos de proposta de valor mais eficazes?

A proposta de valor não precisa seguir um formato engessado. Afinal, existem diferentes abordagens que se adaptam ao tipo de negócio, público e posicionamento desejado. As marcas de sucesso utilizam modelos estratégicos para destacar o que importa para os clientes, seja inovação, exclusividade ou facilidade de acesso.

Confira os formatos mais utilizados pelas empresas, com exemplos práticos e sugestões de estrutura para você aplicar na sua comunicação!

Inovação e tecnologia

Quando usar: Ideal para soluções inéditas, produtos disruptivos ou serviços baseados em tecnologia avançada.

Exemplo prático: "O primeiro CRM com inteligência artificial que aprende com o seu negócio."

Empresas que usam: Apple, Tesla, OpenAI.

Template:
O primeiro/único [produto] que [benefício inovador] para [público-alvo]

Essa abordagem transmite pioneirismo e mostra que a sua empresa está à frente da concorrência.

Personalização e customização

Quando usar: Negócios que adaptam a entrega com base nas necessidades específicas do cliente.

Exemplo prático: "CRM personalizado para cada tipo de negócio."

Empresas que usam: Starbucks, Netflix, Spotify.

Template:
 [Produto] personalizado para [necessidade específica] do [público-alvo]

Esse formato destaca o foco no indivíduo, reforçando o cuidado com a experiência do cliente.

Status e exclusividade

Quando usar: Para produtos premium, serviços de luxo ou ofertas voltadas a públicos seletivos.

Exemplo prático: "A ferramenta de gestão para empresas de alto luxo."

Empresas que usam: Rolex, Ferrari, American Express Black.

Template:
 Para [público seleto] que busca [diferencial exclusivo]

Essa proposta gera desejo ao comunicar distinção e sofisticação.

Redução de riscos e segurança

Quando usar: Produtos que protegem dados, evitam prejuízos ou oferecem estabilidade.

Exemplo prático: "CRM com backup automático e 99,9% de uptime."

Empresas que usam: Seguradoras, bancos, softwares de segurança.

Template:
 Proteja [ativo importante] com [solução segura]

Aqui, o foco está na confiança e na proteção contra incertezas.

Produtividade e eficiência

Quando usar: Ferramentas que agilizam os processos ou melhoram as rotinas operacionais.

Exemplo prático: "Aumente as suas vendas em 40% com automatização inteligente."

Empresas que usam: Slack, Asana, Moskit CRM.

Template:
 Economize [tempo/recursos] e aumente [resultado desejado] em [%]

Esse modelo é ideal para atrair quem busca crescimento e mais resultados com menos esforço.

Redução de custos

Quando usar: Soluções mais acessíveis do que as alternativas tradicionais, com qualidade comparável.

Exemplo prático: "Todas as ferramentas de vendas em um só lugar por metade do preço."

Empresas que usam: Zoom, Canva, WhatsApp Business.

Template:
Reduza [custo] em [%] mantendo [qualidade/benefício]

Essa abordagem apela para a lógica financeira, muito valorizada em momentos de corte de gastos.

Preço e acessibilidade

Quando usar: Produtos com excelente custo-benefício ou planos acessíveis para novos clientes.

Exemplo prático: "CRM profissional a partir de R$ 29/mês."

Empresas que usam: Xiaomi, Nubank, Uber.

Template:
 [Qualidade premium] por apenas [preço acessível]

Funciona bem para escalar negócios com grande volume de usuários ou que precisam ganhar mercado rapidamente.

Design e experiência

Quando usar: Produtos focados em estética, usabilidade ou experiência intuitiva.

Exemplo prático: "O CRM mais intuitivo do mercado — sem treinamento necessário."

Empresas que usam: Apple, Airbnb, Notion.

Template:
 A experiência mais [adjetivo] em [categoria]

Essa estrutura destaca o prazer no uso e valoriza o cuidado com cada detalhe da entrega.

Como criar a sua proposta de valor?

Para criar uma proposta de valor, é necessário ter empatia, análise e estratégia. A seguir, veja um passo a passo para colocar em prática!

Conheça profundamente o seu cliente

Nenhuma proposta será relevante se não partir de quem está do outro lado. Para isso, é preciso ter uma combinação de pesquisa de mercado, conversas diretas com clientes e uma análise aprofundada das personas.

Nesse caso, é importante entender as motivações, os desafios diários, as expectativas e até a linguagem que esse público costuma usar. Mapear as dores reais é o ponto de partida para criar uma proposta que gere conexão imediata.

Identifique os seus diferenciais únicos

Aqui, a comparação com a concorrência é fundamental. O que você faz de maneira distinta? Quais atributos só a sua solução oferece? A análise interna do portfólio e uma auditoria honesta dos produtos ou serviços ajudam a mostrar os pontos fortes que muitas vezes passam despercebidos.

É necessário validar essas percepções com quem já usa a sua solução — afinal, diferencial só tem valor se for reconhecido como tal pelo cliente.

Escolha o modelo ideal

O próximo passo é escolher o modelo ideal de proposta de valor. A decisão depende de diversos fatores, como o perfil do seu público, o momento do mercado e o tipo de posicionamento que você deseja construir.

Se a audiência valoriza a praticidade, uma proposta baseada em produtividade pode ser mais assertiva. Já se o foco está em exclusividade, faz mais sentido adotar um modelo voltado para status. Também é importante considerar os recursos da empresa, para não prometer algo que não pode ser entregue com consistência.

Desenvolva e teste a sua proposta

Por fim, é hora de desenvolver e testar a sua proposta. Comece criando diferentes versões baseadas nas descobertas feitas até aqui. Teste essas opções em canais como landing pages, anúncios e redes sociais para entender qual delas tem melhor desempenho.

O teste A/B, por exemplo, é uma excelente forma de medir as reações Além disso, buscar feedback direto dos clientes ajuda a ajustar a proposta para torná-la ainda mais clara e persuasiva. Lembre-se de que esse é um processo dinâmico: a proposta deve evoluir junto com o negócio e com as mudanças do mercado.

Quais são os 5 erros na criação de uma proposta de valor?

Criar uma proposta de valor impactante é uma das tarefas mais estratégicas para qualquer negócio. Contudo, muitos profissionais caem em armadilhas que comprometem a clareza e a efetividade dessa mensagem.

Conheça, a seguir, os 5 principais erros que prejudicam os resultados e como evitá-los!

1. Ser muito genérico

O primeiro erro é ser muito genérico. Frases vagas como “melhor qualidade” ou “solução completa” soam semelhantes a muitas outras no mercado. Como consequência, a sua empresa não se diferencia e o cliente não percebe por que deveria escolher a sua marca.

A saída aqui é ser específico: destaque os benefícios reais, cite o público-alvo com clareza e use uma linguagem alinhada à dor que a sua solução resolve.

2. Focar apenas em recursos técnicos

Outro deslize comum é focar apenas em recursos técnicos. Muitos negócios descrevem funcionalidades detalhadas, acreditando que apenas isso poderá convencer. Mas o público quer entender como essas características se traduzem em valor.

Quando o foco está apenas na tecnologia, o impacto da proposta diminui. Por isso, traduza os recursos em resultados tangíveis, como economia de tempo, aumento de produtividade ou mais segurança no dia a dia.

3. Não validar com o mercado

Também é um erro não validar a proposta com o mercado. Criar uma mensagem baseada apenas em suposições internas pode resultar em frases que não conectam com o público. O risco aqui é lançar uma value proposition que parece boa no papel, mas que não ressoa com os clientes.

A solução está em testar. Faça pequenos experimentos, colete feedback e ajuste a comunicação com base em dados reais.

4. Complexidade excessiva

O quarto erro é a complexidade excessiva. Uma proposta de valor precisa ser compreendida em poucos segundos. Se a frase demanda muito raciocínio ou vem carregada de termos técnicos, ela perde força.

O resultado é uma mensagem confusa e difícil de lembrar. O ideal é simplificar até que qualquer pessoa consiga entender o que você faz e por que é relevante em cinco segundos ou menos.

5. Não alinhar com a experiência real

Por fim, um erro que compromete a credibilidade da marca é não alinhar a proposta com a experiência real do produto ou serviço. Quando a promessa feita na comunicação não reflete o que o cliente encontra na prática, há uma quebra de expectativa.

Isso pode afetar não só a conversão, mas também a retenção e a reputação da empresa. A saída é simples: alinhe a sua proposta de valor à entrega real. Não prometa mais do que a solução pode oferecer.

Quais são os exemplos de propostas de valor que funcionam?

Após conhecer os erros na criação de uma proposta de valor, chega a hora de saber como as empresas aplicam esse recurso com sucesso no mercado.

Confira como alguns negócios de diferentes segmentos estruturaram as value propositions para atrair, engajar e converter os públicos!

Startups brasileiras de sucesso

Empresas que nasceram no Brasil e cresceram rapidamente costumam ser referência quando o assunto é proposta de valor. Um exemplo é o Nubank, com a frase “Finalmente, um cartão de crédito gratuito e sem burocracia”.

Em poucas palavras, a fintech comunica o benefício principal, elimina uma dor comum (burocracia bancária) e reforça a inovação da oferta. Outro destaque é o iFood, que usa “Comida entregue na velocidade da fome”.

Essa frase conecta com o cotidiano do consumidor e traduz uma expectativa real, ou seja, a rapidez. O apelo emocional se une à praticidade da proposta. Já a Stone também diz “A máquina que paga na hora”.

Além de ser fácil de lembrar, a promessa é objetiva e entrega um diferencial claro para o público-alvo: o recebimento imediato, importante para pequenos comerciantes.

Empresas B2B

No ambiente B2B (Business-to-Business), em que as decisões são mais racionais e baseadas em retorno, ter uma proposta de valor de negócio bem estruturada faz toda a diferença. A Slack, por exemplo, comunica: “Seja mais produtivo no trabalho”.

A frase é direta, foca em um benefício tangível e se conecta com uma dor presente em diversas organizações. O Notion resume a sua proposta em: “Um espaço. Todos os times.”

Em apenas cinco palavras, a empresa transmite integração, colaboração e centralização — três atributos muito valorizados no ambiente corporativo.

Já o Zoom usa a frase “Comunicação em vídeo para todos”. Simples, acessível e universal, a mensagem reforça a inclusão e facilidade, além de destacar o propósito principal da ferramenta.

Análise do que torna essas propostas eficazes

O primeiro ponto em comum entre todas essas mensagens é a clareza na comunicação. Nenhuma delas usa termos vagos ou frases genéricas. O valor entregue é expresso de forma simples e imediata.

Outro aspecto é o benefício específico. Cada frase comunica algo direto ao ponto, como agilidade, praticidade ou aumento de produtividade, sem desviar o foco com informações técnicas ou amplas demais.

Essas empresas também acertam ao utilizar a linguagem do público-alvo. Não há jargões ou expressões distantes da realidade de quem consome. Por fim, todas apresentam uma diferenciação clara.

Cada proposta de valor posiciona a empresa como uma escolha superior frente aos concorrentes, sem recorrer a comparações diretas.

Como o Moskit CRM ajuda na construção da sua proposta de valor?

Para auxiliar na construção da proposta de valor, é fundamental contar com um bom CRM (Customer Relationship Management). O Moskit CRM, por exemplo, é uma ferramenta estratégica, com recursos que apoiam a criação e validação da sua mensagem.

Veja como o Moskit pode contribuir nesse processo!

Análise de clientes

O Moskit CRM reúne informações detalhadas sobre o perfil e o comportamento dos seus clientes. Com esses dados, é possível entender quais dores são mais comuns, quais benefícios são mais valorizados e como as pessoas interagem com a sua oferta.

Assim, é possível desenhar uma proposta de valor de negócio baseada em evidências concretas e não apenas em suposições.

Histórico de vendas

A análise do histórico de vendas ajuda a identificar os argumentos que mais geram conversão. Além disso, é possível descobrir quais produtos ou serviços têm maior aceitação em determinados segmentos.

Isso demonstra quais diferenciais realmente fazem sentido para o público e quais devem ser destacados na sua comunicação.

Gestão de pipeline

O CRM oferece uma visualização organizada de cada etapa do funil de vendas. Essa visão auxilia no alinhamento entre equipes, fazendo com que a proposta de valor marketing seja aplicada corretamente em todos os pontos de contato.

Com isso, fica mais simples identificar os gargalos e adaptar a mensagem para aumentar a taxa de conversão.

Automação de marketing

Com as automações do Moskit CRM, é possível manter uma comunicação clara e recorrente com os leads e clientes. Essa consistência reforça a value proposition ao longo da jornada, aumentando o reconhecimento e a confiança na marca.

A automação também ajuda a personalizar os conteúdos de acordo com o estágio de cada contato, aumentando o impacto da proposta.

Relatórios de performance

A criação de uma proposta de valor produto não termina com o lançamento. É necessário acompanhar os resultados para entender o que está funcionando. Os relatórios do Moskit CRM fornecem métricas que ajudam a medir a aceitação da mensagem e adaptar a abordagem com base em dados reais do mercado.

Como você viu, uma boa proposta de valor transforma a maneira como a sua empresa se comunica, se posiciona e conquista o mercado. Ela contribui para uma comunicação mais direta com o cliente, diferencia o negócio em meio à concorrência, aumenta a conversão em vendas e sustenta o crescimento a longo prazo.

Com o apoio do Moskit CRM, você tem acesso a dados estratégicos para criar, ajustar e aplicar a proposta em todos os pontos de contato. Dessa forma, a empresa comunica de modo alinhado, impacta mais e vende melhor.

Faça um teste grátis do Moskit CRM e tenha uma estratégia de vendas mais clara, focada e conectada com o seu cliente ideal!

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Resumo do conteúdo 

1. O que é uma proposta de valor? Uma proposta de valor é uma declaração clara e concisa que comunica os benefícios únicos que um produto ou serviço oferece aos clientes. Ela explica por que um cliente deve escolher o seu produto ou serviço em vez das alternativas disponíveis no mercado.

2. Por que a proposta de valor é importante? A proposta de valor é crucial porque diferencia seu produto ou serviço da concorrência e esclarece o valor que você oferece. Ela ajuda a atrair e reter clientes, orientando-os na tomada de decisão e aumentando a percepção de valor.

3. Quais são os componentes principais de uma proposta de valor?

  • Benefícios: Os principais benefícios que seu produto ou serviço oferece.
  • Problema ou necessidade: O problema que seu produto ou serviço resolve ou a necessidade que atende.
  • Diferenciação: O que torna seu produto ou serviço único em relação aos concorrentes.

4. Como criar uma proposta de valor eficaz?

  • Conheça seu público-alvo: Entenda as necessidades, desejos e desafios de seus clientes potenciais.
  • Seja claro e conciso: Evite jargões e complexidade; a mensagem deve ser facilmente compreendida.
  • Destaque benefícios específicos: Mostre como seu produto ou serviço resolve problemas específicos ou oferece vantagens claras.
  • Evidencie diferenciais: Explique por que seu produto ou serviço é melhor ou diferente das alternativas no mercado.

5. Quais são alguns exemplos de propostas de valor bem-sucedidas?

  • Apple iPhone: "O smartphone que revolucionou a tecnologia pessoal."
  • Spotify: "Toda a música que você quiser, em qualquer lugar, a qualquer hora."
  • Uber: "A maneira mais rápida de chegar ao seu destino."

6. Como a proposta de valor se relaciona com a estratégia de marketing? A proposta de valor é a base da estratégia de marketing, influenciando mensagens de marketing, campanhas publicitárias e a comunicação com o cliente. Ela guia a criação de conteúdo, o posicionamento de marca e as estratégias de vendas.

7. Quais erros devem ser evitados ao criar uma proposta de valor?

  • Ser vago: Não definir claramente o benefício ou o diferencial.
  • Ignorar o público-alvo: Não considerar as necessidades e desejos específicos dos clientes.
  • Prometer demais: Fazer promessas irrealistas que não podem ser cumpridas.
  • Focar apenas no produto: Esquecer de mencionar os benefícios e como eles se aplicam ao cliente.

8. Como validar a proposta de valor?

  • Feedback dos clientes: Utilize pesquisas e entrevistas para entender como os clientes percebem o valor do seu produto ou serviço.
  • Testes A/B: Compare diferentes versões da sua proposta de valor para ver qual ressoa melhor com seu público.
  • Métricas de desempenho: Monitore as vendas, taxa de conversão e retenção de clientes para avaliar o impacto da sua proposta de valor.

9. A proposta de valor pode mudar ao longo do tempo? Sim, a proposta de valor deve ser revisada e ajustada regularmente para refletir mudanças no mercado, feedback dos clientes e evoluções do produto ou serviço. Adaptar a proposta de valor garante que ela permaneça relevante e eficaz.

10. Como comunicar a proposta de valor aos clientes?

  • Website: Coloque a proposta de valor em locais estratégicos, como a página inicial e páginas de produtos.
  • Materiais de marketing: Inclua a proposta de valor em anúncios, e-mails, brochuras e outros materiais promocionais.
  • Treinamento de vendas: Garanta que sua equipe de vendas compreenda e saiba comunicar a proposta de valor de maneira eficaz aos clientes.