O que é Venda Inbound e Venda Outbound?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

O cenário de vendas sofreu diversas mudanças nos últimos anos, passando a ser impulsionada cada vez mais pelo ritmo do progresso tecnológico e pesquisas.

O que funcionava para gerar leads e atrair clientes 10 anos atrás, hoje em dia não  funciona tão bem, já que atualmente os compradores adquiriram mais poder sobre seus processos de tomada de decisão e compra.

Hoje em dia é comum vermos a maioria dos clientes realizando pesquisas de pré-compra, eles passaram a investigar e sondar o terreno antes de tomar uma decisão.

Para quem trabalha com as vendas é sempre importante saber as novidades e entender as tendências do mercado para acompanhar a concorrência e não ficar para trás. Muitos gestores acabam caindo nas dúvidas sobre planejamentos e novas estratégias para seus times. 

Só que isso não significa que estratégias antigas não funcionam mais, elas apenas precisam se adaptar aos novos tempos.

Pensando nessa demanda e nas dificuldades que o vendedor atual enfrenta, preparamos um conteúdo abordando duas estratégias que se divergem entre si, mas que ainda assim continuam muito atuais: venda inbound e outbound.

Se você não sabe o que é venda inbound e venda outbound, ou tem dúvidas em relação a essas duas metodologias, esse post pode te ajudar.

  1. Venda inbound: o que é e principais vantagens
  2. Venda outbound: o que é e principais vantagens
  3. Venda inbound x Venda outbound: principais diferenças
  4. Ferramentas que funcionam com os dois tipos de venda

Venda inbound: o que é e principais vantagens

Para entender o que é venda inbound  e quais são seus benefícios e vantagens, é necessário primeiro compreender o que é o inbound.

Inbound, um conceito derivado do marketing, é caracterizado pelos esforços realizados por uma empresa para atrair seus consumidores por meio de conteúdos que sejam relevantes e atrativos para os visitantes do seu site ou blog, por exemplo. 

O Inbound Marketing tem crescido muito em todos os tipos de negócios porque tem se mostrado uma forma eficaz de captar contatos e educá-los até o momento certo para a venda.

Diferentemente de outros métodos para atração de clientes, o Inbound não vai ativamente atrás de leads, ele cria mecanismos para que eles cheguem até a empresa.

Sendo assim, a venda inbound pode ser definida como uma metodologia de vendas que prioriza as necessidades, desafios, objetivos e interesses de compradores individuais.

Em vez de se concentrar em fechar a venda o mais rápido possível, os vendedores trabalham para entender os clientes e orientá-los durante o processo de tomada de decisão.

Ao analisar o comportamento digital de um comprador durante os estágios de conscientização e consideração da jornada do comprador, o vendedor será capaz de criar uma abordagem de vendas personalizada e útil para cada indivíduo.

O tempo extra e o cuidado que o vendedor dedica à educação de seus clientes em potencial, aumentam a probabilidade de convertê-los em clientes de longo prazo.

De forma prática, nessa metodologia os contatos chegam e entram em um funil de vendas, também chamado de pipeline e percorrem um caminho. Os contatos serão nutridos pela equipe de marketing com o objetivo de entenderem a importância do seu produto e fecharem negócio com você.

Nesse cenário, a venda conta com um time de vendas que trabalha diretamente com a equipe de marketing. Esse alinhamento é fundamental, visto que um co-depende do outro para obter resultados satisfatórios.

Os clientes desejam sentir que são valorizados e ouvidos e que suas necessidades individuais foram consideradas. Isso é válido tanto quando eles estão em seu site e desfrutando de uma valiosa experiência de navegação, quanto quando falam com sua equipe durante ligações de vendas.

Pensando no processo de venda Inbound, o trabalho da sua equipe de marketing não termina aí, na verdade ele está apenas começando.

Neste momento começa o envio dos e-mails marketing com conteúdos direcionados para aquele contato e o interesse que ele demonstrou. Por exemplo, se você possui uma loja de venda de carros, direcione os e-mails para o tipo de veículo que o comprador se interessou.

Vantagens de vendas inbound

Aumento da conversão de vendas: nesse modelo de venda é primordial educar seu contato para que ele entenda o porquê sua empresa oferece um bom produto e se destaca da concorrência. Assim, quando ele percorre seu funil de vendas, será nutrido com as informações devidas de cada etapa, isso faz com que ele chegue mais pronto para seu vendedor, logo a conversão de vendas será maior. 

Ciclo de vendas reduzido: justamente pela economia de tempo e pela qualificação do contato, o tempo que ele leva desde que chega à sua empresa até decidir pela compra é reduzido. Se seu cliente já chega com informações, as chances dele fechar uma compra são muito maiores, pois as principais objeções da compra já são eliminadas. Além disso, nesse modelo de venda é comum que o cliente tenha a sensação de precisar de você e não que você precisa desesperadamente dele para bater uma meta, por exemplo. Sendo assim, o ciclo de vendas tende a ser bem reduzido de que em outras metodologias.

Aumento da produtividade de vendas: sem precisar prospectar ativamente, seu time ganha tempo. Isso acontece porque muita s vezes em um modelo de vendas divergente do inbound, o vendedor pode perder muitas horas de um dia tentando 

contato com alguém que não é um cliente em potencial. Sem contar que as operações de inbound tendem a ser mais segmentadas, logo o vendedor tem mais  tempo para investir em seus clientes e dar os motivos certos para convertê-los. A diferença é que agora ele vai focar seu tempo, capacidade e dedicação em quem possivelmente trará um retorno financeiro para a empresa, além de poder se dedicar mais à sua qualificação profissional.

Venda outbound: o que é e principais vantagens

Como já esperado, o outbound pode ser categorizado como aquilo que diverge do inbound.

Assim como no inbound, o outbound também é um termo derivado do marketing, em que a empresa utiliza de todas as suas artimanhas para entrar em contato com o cliente e fazer com que ele conheça sobre o produto/serviço que ela oferece.

Sendo assim, a venda outbound é um processo em que o vendedor ao encontrar um cliente em potencial realiza todos os esforço possível para gerar interesse e vender produtos ou serviços de uma empresa.

Os clientes de outbound raramente tem um amplo conhecimento sobre a solução antes do vendedor entrar em contato, o que diminui as chances deles serem a persona ideal para a empresa.

Em contrapartida, os vendedores outbound falam com um volume maior de pessoas, já que as equipes usam uma ampla variedade de táticas para se conectar com os leads através do  e-mail, mídia social ou chamada fria.

Outra grande vantagem do outbound é a rapidez de feedback por parte dos clientes, podendo melhorar o desempenho pessoal, visto que se conhece mais sobre o que funciona ou não durante os contatos com o cliente.

Vantagens vendas outbound

ROI mais rápido: o ROI, ou retorno sobre o investimento, tende a aumentar com vendas outbound, visto que, enquanto outras estratégias precisam de muito mais tempo para gerar resultados, o outbound consegue respostas mais rápidas, uma vez que se encontra em contato com mais clientes.

Entendimento mais rápido sobre estratégias: outra vantagem do outbound é que você pode ter uma melhor visualização dos resultados com pouco tempo. Por ser uma metodologia em que a empresa vai ativamente em busca de consumidores, é mais fácil mensurar em poucas horas, por exemplo, se aquela tática funcionou ou não e o que pode ser aprimorado. 

Mais profissionais no mercado: a verdade é que por ser um modelo de vendas mais tradicional, a disponibilidade de profissionais no mercado é muito superior do que em outras metodologias de vendas. Sendo assim, além do número, essas pessoas tendem a ter um conhecimento mais amplo sobre outbound.

Economia de tempo: como já destacamos anteriormente, um dos maiores benefícios da venda outbound são os resultados rápidos.  Enquanto as estratégias de inbound marketing são passivas, além de ter que gastar o tempo e esforço de sua equipe, no outbound marketing, você pode atrair muitos leads, realizar cálculos de amostra, identificar personas e criar campanhas de comunicação com muito mais otimização. 

Venda inbound x Venda outbound: as principais diferenças

As vendas inbound e outbound são dois métodos de vendas muito diferentes entre si, e possuem alguns pontos de divergência.

Uma das maiores diferenças entre essas duas metodologias são os cold calls, ou chamadas frias. Em outbound os vendedores costumam entrar em contato com os clientes sem que eles tenham sinalizado algo, apesar das taxas de sucesso serem menores, eles costumam falar com mais pessoas do que em outras metodologias, aumentando suas chances.

Já no inbound os vendedores trabalham com uma lista de leads qualificados, que já demonstraram interesse em saber mais sobre a solução oferecida. Nesse cenário, o cliente potencial já recebeu conteúdo ou interagiu com a marca nas redes sociais. É possível que eles conversaram com um representante de vendas ou talvez até mesmo trocaram mensagens por algum dos canais da empresa. 

O processo de inbound tende a ser mais lento do que o outbound, entretanto a taxa de sucesso é quase sempre superior.

Outra grande diferença entre vendas inbound e outbound é a qualidade de conteúdo que os vendedores utilizam durante o processo de vendas. 

Os representantes de vendas outbound acabam perdendo muito tempo procurando conteúdo de marketing e, mesmo quando localizam algum material, muitas vezes ele não está alinhado com o que o lead precisa naquele momento. Em outras palavras, a equipe de vendas que adota uma abordagem outbound geralmente dispara conteúdo em massa - na hora errada - tornando uma abordagem de vendas direcionada quase impossível.

Em nítido contraste, as vendas inbound alavancam o marketing de conteúdo adaptando cada estágio da jornada do comprador. Como as vendas e o marketing estão sempre alinhados na estratégia de inbound, localizar o conteúdo certo, combiná-lo com o lead certo e enviá-lo na hora certa é mais fácil e repetível.

Por último, mas não menos importante, as vendas outbound tendem a implantar uma abordagem mais restrita na questão de canais, enquanto as vendas inbound utilizam vários canais.

Isso quer dizer que inbound é uma estratégia melhor que a outbound?

Na verdade, nenhuma estratégia é melhor que a outra, visto que cada uma traz um tipo de resultado diferente em um prazo diferente.

Um bom exemplo é que o outbound que consegue um ROI bem mais rápido do que o inbound, e para empresas que estão começando e querem um resultado mais pontual, ela pode ser adequada.

O ideal é que as empresas combinem ambas estratégias e agreguem em sua própria estratégia o que cada um tem de melhor, só assim nada se perde.

Ferramentas que funcionam com os dois tipos de vendas

Independentemente se você optar por uma estratégia de vendas inbound, outbound ou um mix de ambos, é importante escolher a ferramenta certa para te ajudar a acompanhar suas vendas.

Uma ferramenta de CRM é extremamente adequada tanto para vendas inbound, quanto para outbound, uma vez que ela ajuda o vendedor e a empresa a entender quem é o cliente, suas dores e o que pode ser feito para atender a demanda dele.

O CRM ajuda o vendedor a entender cada vez mais seus clientes e melhorar a qualidade das suas estratégias, o que pode ser benéfico para inbound e outbound, uma vez que uma lista de contatos mais precisa pode render mais vendas.

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