Muitos pensam que o papel da equipe de marketing se reduz a criar e gerar interesse no lead.
No entanto, com a evolução dos estudos sobre comportamento do consumidor, alguns especialistas perceberam que a atuação do time de marketing pode ir além.
O marketing é um enorme aliado das vendas, contribuindo para definição de público-alvo, melhoria das estratégias de vendas, alinhamento comercial e diminuição do ciclo de vendas.
Quer saber como?
Para que você entenda como isso é possível, preparamos um conteúdo sobre marketing e ciclo de vendas, elencando os principais pontos de cada um e te mostrando 4 estratégias em que ambos podem ser usados como um motor para vendas.
Veja a seguir:
- Qual a importância do Marketing para Vendas?
- O que é ciclo de vendas?
- Como o Marketing pode diminuir o seu ciclo de vendas? Confira 4 estratégias
- Aprenda a combater o ciclo de vendas lento
Qual a importância do Marketing para Vendas?
O marketing (principalmente no B2B) tornou-se mais complexo. Isso significa que tanto o tamanho das equipes de marketing deve crescer como também as responsabilidades.
Agora, a principal função do marketing é gerar oportunidades diretas para o time de vendas. E sabemos que esse “repasse de leads” só funciona se os times estiverem bem alinhados e trabalharem coletivamente.
Mais do que apenas atrair novos clientes, a função da equipe de marketing também é acelerar as vendas.
Para isso, esses profissionais se baseiam em estratégias de prospecção e qualificação de leads. A questão é que desde o começo fazer a qualificação dos leads é essencial para vender mais. Tudo resolvido então?
Qualificar os leads e gerar mais vendas? Infelizmente, não é tão simples assim.
O problema é que gerar um lead qualificado não é o suficiente.
Isso significa que não adianta usar força bruta para vender mais, já que além de a performance do time de vendas diminuir, o custo por cliente aumenta.
No lugar de contratar mais vendedores, é interessante investir no amadurecimento desses leads. Em algum momento desse contato da sua empresa com o lead, ou seja, durante o processo de nutrição, eles podem demonstrar intenção de compra bem mais clara que inicialmente.
Essa qualificação e nutrição é um jeito de evitar a perda de tempo com leads de baixo potencial de compra. Você pode qualificá-los em três grupos:
- Bons Leads com intenção de compra clara (grande potencial);
- Bons Leads que não estão no momento da compra;
- Leads ruins para vendas.
Um bom trabalho de marketing poderá:
Abastecer o time de vendas com oportunidades todo mês
Quando o lead atinge a pontuação previamente definida pelas áreas de marketing e vendas para se chamar SQL (lead qualificado para vendas), o contato é entregue para a área de vendas. Como esse ciclo permanece e o time de marketing está sempre “enchendo o funil” com mais leads, nutrindo esses leads e entregando-os logo que viram oportunidades, os esforços dos vendedores são focados nos leads certos.
Saiba mais: O que é qualificação de contatos?
Gerar vendas maiores
Ao nutrir os leads por meio de conteúdo de qualidade, a empresa conquista e constrói uma relação de confiança. Como esses leads sentem-se mais seguros, acabam adquirindo pacotes mais completos de produtos e serviços, o que aumenta o ticket médio dos clientes. Segundo o Annuitas Group, os leads nutridos geram vendas 47% maiores do que os que ainda não começaram esse processo.
Materiais focados no cliente
A nutrição de leads é a criação e envio de material de qualidade para cada etapa do funil de vendas. Esses conteúdos são utilizados para esclarecer dúvidas, educar e, principalmente, criar um relacionamento com potenciais clientes e aproximá-los.
Essa abordagem mais segmentada e direta é bastante eficaz para o amadurecimento da decisão de compra, facilitando na hora da venda.
Por conta disso, é importante focar nas dores que o time de vendas levanta ao falar com os leads. Assim, sua empresa vai atingir em cheio a dor do futuro cliente e captar sua atenção. Outra dica é orientar o time de vendas a enviar posts aos clientes nos e-mails de follow-up, agregando valor ao processo de venda e posicionando a empresa como referência no assunto.
O que é ciclo de vendas?
No tópico anterior discutimos um pouco o papel do marketing em vendas, e mencionamos que ele pode reduzir o ciclo de vendas. Essa é uma das maiores vantagens de utilizar o Marketing como aliado de suas vendas.
O ciclo de vendas pode ser definido como o tempo, etapas e relacionamentos que os profissionais de vendas e os clientes passam desde o primeiro contato até o fechamento.
Saiba mais: O que é um ciclo de vendas e como entendê-lo
Aprender mais sobre o ciclo de vendas e implementá-lo em sua empresa é importante porque pode ajudá-lo a entender quanto tempo, recursos e investimentos os consumidores precisam para concluir uma compra.
Durante todo o processo de compra de um produto ou serviço, os representantes de vendas seguem as decisões tomadas mapeando os esforços de vendas.
Como o Marketing pode diminuir o seu ciclo de vendas? Confira 4 estratégias
Você sabia que cerca de 70% da jornada de compras é feita sem que o prospect queira falar com um vendedor? Isso significa que o time de marketing é responsável pelo gerenciamento da maior parte da jornada, e claro, por acelerar o ciclo de vendas. É essa equipe que vai garantir que o time de vendas não perca tempo com clientes que não querem comprar neste momento ou com clientes que não estão interessados na compra de jeito nenhum.
Em suma, quanto melhor o time de marketing selecionar os leads com os quais fará prospecção, melhor será a chance das vendas fechar negócio e aumentar a taxa de resultados. A boa notícia é que isso vai possibilitar que o vendedor acelere a venda, ou seja, que o lead se torne cliente antes do previsto.
Separamos 4 estratégias que podem te ajudar a aumentar as suas chances e, consequentemente, diminuir o seu ciclo de vendas.
1. Invista em nutrição de leads
Se um cliente em potencial não estiver pronto para comprar, você deve começar a nutri-lo até a hora certa.
A nutrição pode ser feita por meio de conversas com prospects ou envio de e-mails com conteúdos interessantes que irão gerar interesse e/ou fazê-los entender o valor do produto/serviço.
Você também pode redirecionar esses leads por meio das mídias sociais. Essa campanha mantém os clientes em potencial conectados à sua empresa, então, quando eles estiverem prontos para fazer uma escolha, sua solução será sua principal prioridade.
O Marketing de conteúdo é uma maneira de nutrir seu lead, e maximizar as chances de conversão. Quando isso é feito de maneira adequada, você passa a entender quando e quais conteúdos devem ser encaminhados para os clientes, assim, além de economizar tempo e reduzir seu ciclo de vendas.
2. Revise os pontos de contato
Suas estratégias de marketing sempre apontarão, ou levarão o cliente para algum lugar, seja uma landing page ou um formulário.
É de extrema importância entender o que está funcionando e o que não está, pois isso afeta diretamente no ciclo de vendas, e entender quais novas estratégias podem ser aplicadas, possibilita a redução dele.
3. Olhe para a sua conversão no site
Olhar para a conversão de clientes em seu site é importante para compreender como os seus clientes são capturados.
O mais comum é que eles cheguem através de um formulário de material, ou de um trial. Caso esse for o caso, analise o que pode ser melhorado para que essa conversão seja mais eficaz, demore menos tempo e diminua o seu ciclo de vendas.
4. Crie automações em cada etapa
Automatizar suas atividades de marketing também contribuem para que seu ciclo de vendas seja reduzido.
As automações contribuem para que os contatos sejam feitos de maneira mais inteligente, fazendo com que se entenda o momento que é possível repassar esse contato para um vendedor, ou levá-lo até uma conversão.
O fluxo de conteúdo para educar também pode ser aprendido através das automações, uma vez que elas mandam conteúdos para que o seu cliente conheça mais sobre a empresa, produto e serviço e após algum tempo de nutrição ele tome a decisão de fazer um trial ou algo do tipo.
A automação também reduz tempo, esse que pode ser investido em novas ações e estratégias que tem como intuito, atrair, nutrir e levar esse cliente para o fundo do funil.
Aprenda a combater o ciclo de vendas lento
Além das estratégias de Marketing que colaboram para a redução do ciclo de vendas, existem algumas outras ações que podem ser incrementadas que contribuem para que essa diminuição aconteça.
Acesse esse link e conheça 4 estratégias poderosas para reduzir o seu ciclo de vendas.
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