Você tem um processo de vendas definido?
Se tem uma coisa que sempre ouvimos é que “vender é uma arte”, mas com o passar dos anos e o aumento da concorrência nas mais diversas áreas do mercado, começamos a perceber que vender é muito mais do que isso.
Fazer uma venda requer habilidade sim, mas também é preciso muito estudo, treinamento, prática e conhecimento da área em que se está atuando.
É por isso que ter um processo de vendas é algo fundamental para todas as empresas e suas equipes comerciais.
Neste artigo, falaremos sobre a importância de ter um processo de vendas.
Veja a seguir:
- O que é um processo de vendas?
- A importância de um processo de vendas
- Como melhorar o processo de vendas?
- O CRM e o processo de vendas
O que é um processo de vendas?
Processo de vendas pode parecer o nome de algo muito complexo, mas é basicamente o que acontece entre o primeiro contato que você tem com um futuro cliente na prospecção até o momento do fechamento, seja para ganhar ou perder essa negociação.
De maneira geral, o processo de vendas é uma sequência de etapas que devem ser seguidas pelo time comercial durante o percurso da negociação, desde uma ligação ou email para apresentar o serviço, até a finalização da venda.
A importância de um processo de vendas
Equipes precisam de direcionamento e conseguir identificar para onde devem ir.
Nem sempre isso acontece e o prejuízo é perceptível em ações diárias que são tomadas com dificuldade por não ter um padrão a ser seguido.
Isso é comum em empresas com mais de um ou dois vendedores, em que cada um acaba definindo sua própria forma de atuar, aplicando diferentes técnicas e processos durante seu trabalho.
Essa prática acaba sendo prejudicial porque, no fim do mês, ao fazer uma análise dos números, o gestor pode acabar não enxergando onde está o erro e o que pode fazer para consertá-lo.
Justamente por ser um guia para sua equipe de como trabalhar, os processos devem ser definidos com base na rotina da equipe comercial, nas maiores dificuldades encontradas e tudo que possa ser importante para colocar neste processo que você está construindo.
Um processo de vendas bem estruturado pode te ajudar a:
- ter mais produtividade;
- criar estratégias bem definidas;
- organizar a equipe;
- acelerar a decisão de compra;
- aumentar o faturamento.
Como melhorar o processo de vendas
O processo de vendas, muitas vezes, causa certa estranheza nas equipes comerciais porque soa como algo burocrático e que vai mais atrapalhar do que ajudar.
Isso deve ser desmistificado no dia a dia, afinal, ele existe, justamente, para simplificar e auxiliar nas tomadas de decisões.
Por isso, esse processo deve ser algo natural e conhecido por toda equipe.
Todos os vendedores devem saber as etapas, documentações, linguagem da empresa e tudo que tenha sido definido previamente.
Processos com foco no cliente
O ideal para construir relacionamentos com seus clientes é que o seu foco esteja neles e não em seu produto ou empresa.
É fundamental ter isso em mente quando se vai traçar um processo de vendas para determinar, por exemplo, qual abordagem será utilizada e qual será o modelo de atendimento da sua equipe.
Se você já estiver usando um CRM, ao analisar alguns dados e histórico de vendas, você também consegue entender o que dá certo ou não para vender o seu produto ao seu público alvo.
Acompanhe as métricas
Já teve a sensação de estar trabalhando em vão porque não consegue enxergar os resultados do seu trabalho?
Isso costuma acontecer quando os objetivos não são bem traçados e principalmente quando você não sabe onde encontrar os números que busca.
Com um processo bem definido fica mais fácil.
Assim, você consegue determinar onde investir mais tempo e o que dá certo para os seus negócios. Por exemplo, todo gestor precisa ter ao alcance das mãos informações sobre o funil de vendas, jornada do cliente no pipeline de vendas e avanço das negociações.
Com a ajuda de um dashboard de vendas, é possível entender em minutos como estão os resultados daquele período, quais vendedores precisam de ajuda e onde está o gargalo da operação.
Consiga realizar melhores treinamentos
Nós já falamos aqui em nosso blog sobre a importância de realizar treinamentos pontuais e impactantes com sua equipe.
Ter um processo de vendas torna-se ainda mais importante nesses momentos, tanto para novos vendedores, como de atualização para quem já trabalha na sua equipe.
Pode ser mensal ou semanal, mas é fundamental que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa e com o que é considerado certo e errado.
Assim você evita ouvir aquele famoso “mas eu não sabia…” quando precisar alterar algo dentro da sua equipe.
Contratação
Um bom processo de contratação garante que a equipe esteja equilibrada. Sabemos que nem todos os vendedores estão no mesmo estágio de aprendizado, por isso, o processo consegue nivelar a equipe sem impedir que o time cresça e as metas sejam atingidas.
Mas, vale ressaltar que um bom processo de contratação não é aquele que seleciona os melhores vendedores ou os mais preparados. Para que um time performe bem, é fundamental que a equipe seja diversificada e que preze por boas hard skills, mas também as soft skills.
Previsibilidade
Para as vendas a previsibilidade é uma arma poderosa.
Isso não quer dizer que você terá uma bola de cristal e conseguirá adivinhar tudo que vai acontecer com os negócios que estão em andamento na sua empresa.
A previsibilidade é quando você conhece tão bem o seu processo que consegue entender o que virá pela frente.
E um processo de vendas bem estruturado te entrega isso.
Dessa forma é possível acompanhar os resultados, realizar previsões e trabalhar de forma mais calculada do que ficar à mercê das flutuações do mercado ou sazonalidade.
Quando o assunto é previsibilidade, você pode ler o best seller Predictable Revenue, que fala sobre ter uma receita recorrente nos negócios.
Utilize um playbook de vendas
Um dos grandes aliados do processo de vendas é o playbook de vendas, um documento que tem como objetivo reunir as melhores práticas do mercado para otimizar as chances de sucesso da negociação.
Ele funciona como uma espécie de manual que o time comercial pode usar em todas as etapas do ciclo de vendas.
Como prospectar, como reagir a uma objeção, qual produto oferecer e em que momento tomar a decisão de venda. Tudo isso pode ser definido em um playbook de vendas.
Ter todas essas etapas estabelecidas auxilia a melhorar o seu processos de vendas e garantir maiores resultados para a sua equipe.
Por aqui já ensinamos como criar um playbook de vendas, confira.
O CRM e o processo de vendas
Sim, um bom processo de vendas precisa de um bom CRM.
A ferramenta é parte essencial desse processo, pois ajuda a registrar todos os passos feitos por vendedores e clientes durante a negociação.
Além de ser eficaz no gerenciamento de relacionamento com os leads, melhorando a rotina da equipe comercial, também auxilia na organização de dados entre vendedores e gestores, o que aumenta a produtividade de todo o time.
Para que exista um processo de vendas eficiente, é preciso que as principais informações dos clientes estejam acessíveis para toda a equipe, incluindo os responsáveis pela prospecção e os vendedores, tudo em um só lugar.
Com o Moskit CRM é possível gerenciar toda a base de leads e vendas usando uma única ferramenta.
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