Já pensou em vender com perfeição?
Embora, isso seja uma realidade para poucos, visto que as vendas ainda estão suscetíveis a vários fatores incontroláveis, existem algumas atitudes que podem ser tomadas para elevar a qualidade de suas vendas.
Uma dessas atitudes é a criação de um playbook de vendas, documento que visa reunir as melhores técnicas, ações e estratégias do mercado para que assim otimizem as chances de sucesso.
Quer aprender mais sobre o assunto? Desenvolvemos um conteúdo com os principais tópicos que você precisa saber a respeito do playbook de vendas.
Veja a seguir:
- O que é playbook de vendas?
- Por que criar um playbook de vendas?
- Como criar um playbook de vendas: 9 dicas práticas
- Apresentando seu playbook de vendas
- Playbook de vendas aliado com um software comercial
O que é playbook de vendas?
Construído com base na rotina comercial, o playbook de vendas busca mapear todas as transações e ações que ocorrem, assim como os problemas, apontando soluções práticas e confiáveis de se aplicar. Um dos seus maiores objetivos é a sistematização e qualificação de processos e profissionais, bem como os alinhamentos dos mesmos.
Ele não se resume a um conteúdo escrito, no playbook de vendas são aceitos imagens, vídeos e diversos outros formatos e mídias.
Em outras palavras, o playbook de vendas, ou livro de jogadas, em uma tradução literal, pode ser definido como um guia que detalha todo o conhecimento necessário para que o time comercial obtenha resultados satisfatórios.
Logo, o playbook de vendas é o manual do técnico da equipe.
Por que criar um playbook de vendas?
Por se tratar de um guia bem fundamentado, o playbook de vendas consegue ajudar no estabelecimento de um funil de vendas pensado exclusivamente para a realidade da empresa, sendo bem mais efetivo. Essa personalização promove uma melhoria em diversos aspectos da negociação.
É através do playbook que também é possível desenvolver um modelo de vendas mais assertivo, este que rende um aumento na produtividade e ritmo de negociações.
Uma outra grande vantagem está na identificação de problemas no setor comercial.
Quando se tem um manual que determina e ajuda em diversas funções, a probabilidade de reconhecer que alguma falha está ocorrendo é altíssima, tal qual sua rápida resolução. Sem contar que ao levantar esses pontos, é provável que exista uma prevenção para esse tipo de erro não aconteça.
Outro ponto extremamente importante em relação a esse documento, é a capacitação e preparação que ele leva ao time comercial, que passam a seguir o playbook como uma fonte de conhecimentos.
A gestão também tem muito a ganhar, pois, com a organização, as decisões podem se tornar mais práticas, e as metas e objetivos ganham uma nova luz.
Como criar um playbook de vendas: 9 dicas práticas
Que o playbook é um documento muito importante para melhorar seu desempenho comercial é um fato irrefutável, mas como trabalhar isso dentro do seu setor?
É comum a contratação de uma consultoria especializada para ajudar a ajustar essa estratégia. Só que apenas ela não garantirá um manual bem preciso, isso porque, apesar de ser um documento focado na área comercial, para que seu desenvolvimento seja contundente, é necessário que os líderes de todas as áreas da empresa colaborem, já que as vendas só ocorrem através de um trabalho de toda a empresa.
Sendo assim, preparamos algumas dicas de tópicos cruciais que vão te ajudar a começar desenvolver seu playbook de vendas:
1 - Contextualização da história da empresa
O playbook de vendas é um documento desenvolvido especificamente para a sua empresa, logo, é necessário que exista uma contextualização sobre quem vocês são e o que vocês fazem.
Contar a história da empresa mostra para o profissional que está visualizando aquele manual, qual a real intenção dos fundadores quando pensaram nela, deixa bem claro sua missão, valores e visão empregados. Facilitando até a compreensão do resto do playbook, fazendo com que olhem sob essa perspectiva que lhes foi apresentada.
2 - Como ela ajuda o consumidor
A sua solução, seja ela qual for, trabalha ajudando o consumidor a resolver alguma dor que ele possa ter.
Mostre quais podem ser as dores solucionadas pelo seu produto/serviço.
Por exemplo, uma empresa que trabalha vendendo CRM ajuda o seu consumidor a organizar seu setor comercial de maneira mais assertiva, capaz de gerar um aumento no número de vendas.
Entendeu?
3 - Segmento de mercado
Dentro do mercado existem diversos segmentos, definir em qual a sua empresa atua, possibilita que as estratégias sejam mais focadas e o retorno seja bem maior.
Vale a pena explicar como esse segmento funciona, quais são seus pontos fortes e pontos fracos.
Isso ajuda a enriquecer abordagens, ações e argumentos de vendas, o que, sem dúvidas, reflete no número e fechamentos.
4 - Treinamento de equipe
Para se adaptar ao seu segmento e conseguir se encaixar nos critérios necessários da empresa, é fundamental promover um treinamento e ter a disposição materiais para capacitação profissional da sua equipe.
5 - Público-alvo e persona
Para quem você vende? Em que lugar ele está localizado? Qual a faixa etária dele? Quais suas opiniões em relação a determinado assunto?
Todas essas perguntas são extremamente importantes e podem ser respondidas através de um estudo de público-alvo e buyer persona.
Saiba mais: Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?
Conhecer o seu cliente te dá munição e campo para explorar melhor suas estratégias de vendas. Esse conhecimento também colabora para que você foque em pessoas que realmente podem ser atendidas pela sua solução.
6 - Entrada de leads
A empresa possui algumas estratégias para atrair leads, ou seja, consumidores interessados em sua solução que podem vir a fazer negócio.
Listar todas essas ações mostra para o seu colaborar quais esforços são necessários fazer para que o cliente conheça a empresa
É nesse momento também que são apontadas as maneiras com que eles são distribuídos internamente, qual a maturidade que os leads chegam lá, isto é, quanto eles precisam ser trabalhados para avançar na venda.
7 - Processo de vendas
Toda a pesquisa e informações dos tópicos anteriores levam a estruturação do processo de vendas, neste tópico são catalogadas e explicadas as etapas de vendas, objetivos, tarefas e duração do processo de vendas.
A maneira como a equipe de vendas se organiza também é apontada.
8 - Ferramentas
Por mais organizado que seu setor comercial seja, é impossível ele rodar sem alguma ferramenta para ajudar a operacionalizar ou automatizar algumas funções. É importante apontar por que elas foram adotadas, seja por ajudar nos custos, ou promover produtividade.
9 - Metas e objetivos
Ninguém vende por vender, a empresa sempre tem algum objetivo por trás de suas estratégias, sendo assim, é importante sinalizar em que lugar ela pretende chegar e quando.
Apresentando seu playbook de vendas
Existem três pontos importantes para definir o modelo do seu playbook de vendas: a linguagem, o template e a apresentação.
Linguagem: não enrole, vá direto ao ponto, de forma clara e objetiva, para não deixar dúvidas em relação ao que está no seu documento.
Template: faz parte da apresentação o template, isto é, o formato e o visual dele. Ele precisa ser de fácil acesso e ter um padrão.
Apresentação: o primeiro passo para uma apresentação de sucesso é reunir toda empresa, não se limitando ao setor comercial, pois, como já bem visto, o playbook de vendas conta com informações de todos os setores. Explique os motivos que te levaram a criá-lo e seus objetivos.
Playbook de vendas aliado com um software comercial
O playbook de vendas é sem dúvidas uma excelente estratégia para estruturar o processo de vendas, e, como toda ação implantada dentro da empresa, é preciso de um acompanhamento.
Ao adotar um software comercial, além de ter um sistema que te auxilia a acompanhar como o playbook de vendas está agindo, é possível também tirar vários insights através da ferramenta, eles vão facilitar você a incrementar seu manual.
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