Já pensou em vender com perfeição?

Embora, isso seja uma realidade para poucos, visto que as vendas ainda estão suscetíveis a vários fatores incontroláveis, existem algumas atitudes que podem ser tomadas para elevar a qualidade de suas vendas.

Uma dessas atitudes é a criação de um playbook de vendas, documento que visa reunir as melhores técnicas, ações e estratégias do mercado para que assim otimizem as chances de sucesso.

Quer aprender mais sobre o assunto? Desenvolvemos um conteúdo com os principais tópicos que você precisa saber a respeito do playbook de vendas.

Veja a seguir: 

Nova call to action

O que é playbook de vendas? 

Construído com base na rotina comercial, o playbook de vendas visa mapear todas as transações e ações que ocorrem, assim como os problemas, apontando soluções práticas e confiáveis de se aplicar. Um dos seus maiores objetivos é a sistematização e qualificação de processos e profissionais, bem como os alinhamentos dos mesmos.

Ele não se resume a um conteúdo escrito. No playbook de vendas são aceitos imagens, vídeos e diversos outros formatos e mídias.

Em outras palavras, o playbook de vendas, ou livro de jogadas, em uma tradução literal, pode ser definido como um guia que detalha todo o conhecimento necessário para que o time comercial obtenha resultados satisfatórios.

Logo, o playbook de vendas é o manual do técnico da equipe.

Por que criar um playbook de vendas?

Por se tratar de um guia bem fundamentado, o playbook de vendas consegue ajudar no estabelecimento de um funil de vendas pensado exclusivamente para a realidade da empresa, sendo bem mais efetivo. Essa personalização promove uma melhoria em diversos aspectos da negociação.

É através do playbook que também é possível desenvolver um modelo de vendas mais assertivo, este que rende um aumento na produtividade e ritmo de negociações.

Outra grande vantagem está na identificação de problemas no setor comercial.

Ao ter um manual que determina e ajuda em diversas funções, a probabilidade de reconhecer que alguma falha está ocorrendo é altíssima, tal qual sua rápida resolução. Sem contar que ao levantar esses pontos, é provável que exista uma prevenção para esse tipo de erro não aconteça.

Outro ponto extremamente importante em relação a esse documento é a capacitação e preparação que ele leva ao time comercial, que seguem o playbook como uma fonte de conhecimentos.

A gestão também tem muito a ganhar, pois, com a organização, as decisões podem se tornar mais práticas, e as metas e objetivos ganham uma nova luz.

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Quando devo criar um playbook? 

O playbook de vendas é um importante documento de vendas. Nele, é possível encontrar informações sobre a rotina de vendas, descrição da jornada de compras, indicadores de desempenho, modelos para e-mail e muito mais.

Ele é, sem dúvidas, fundamental para estruturar o setor de vendas e se preparar para vender melhor. No entanto, pode ser complicado entender o melhor momento para criar o playbook de vendas da sua empresa. 

Antes de partirmos para as dicas que te ajudarão a identificar os melhores momentos para criar seu playbook de vendas, é importante ressaltar, novamente, que esse é um documento essencial para o setor comercial, portanto, independentemente de quando se escolher fazê-lo, ele continuará contribuindo com sua função.

Setor de vendas precisa de orientação

Quando falta um direcionamento no setor de vendas, o playbook é mais que bem-vindo.

Para que as vendas aconteçam, é preciso que acima de tudo exista um alinhamento entre o que é esperado e o que precisa ser feito. Portanto, nesse cenário o playbook pode fazer toda a diferença.

No playbook de vendas, é possível encontrar um manual completo de como funciona o setor, quais as ferramentas devem ser utilizadas e as ações e estratégias que podem ser aplicadas nas mais diversas situações.

Além de conter dados sobre uma rotina de vendas estruturada, que contribuem para orientar o time comercial. 

Expansão de conhecimento é necessária 

É possível que existam colaboradores no setor comercial que estão lá a algum tempo, mas ainda assim não conheçam tanto quanto a empresa como era esperado.

Com o playbook de vendas, o time tem um verdadeiro manual sobre todos os aspectos que envolvem a empresa e vendas, entendendo mais sobre a missão, propósito, visão e como isso se aplica na sua rotina.

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O playbook também ajuda a entender mais sobre o mercado e adquirir o conhecimento necessário para dominar as negociações e retomar o poder. 

Treinamento de vendas 

Novos colaboradores, ou até mesmo os que já estão inseridos na dinâmica da empresa, podem se beneficiar do playbook de vendas durante os treinamentos.

O treinamento de vendas é o processo que visa melhorar habilidades, conhecimentos e atributos da equipe de vendas para impulsionar a mudança de comportamento do vendedor e maximizar o sucesso nas vendas.

Um treinamento para a equipe de vendas pode ser muito vantajoso para a empresa, pois quando os profissionais estão preparados para exercer sua função, os riscos de falhas e erros são bem menores.

Mas não só, o treinamento é importante para que a equipe de vendas aprender as melhores estratégias e táticas para lidar com seus clientes em potencial.

O playbook de vendas contribui para acontecer essa orientação, sendo uma maneira de se integrar com as atividades internas e entender mais sobre a cultura de vendas. 

Como criar um playbook de vendas?

Que o playbook é um documento muito importante para melhorar seu desempenho comercial é um fato irrefutável, mas como trabalhar isso dentro do seu setor?

É comum a contratação de uma consultoria especializada para ajudar a ajustar essa estratégia. Só que apenas ela não garantirá um manual bem preciso, isso porque, apesar de ser um documento focado na área comercial, para que seu desenvolvimento seja contundente, é necessário que os líderes de todas as áreas da empresa colaborem, já que as vendas só ocorrem através de um trabalho de toda a empresa.

Sendo assim, preparamos algumas dicas de tópicos cruciais que vão te ajudar a começar desenvolver seu playbook de vendas:

1. Contextualização da história da empresa

O playbook de vendas é um documento desenvolvido especificamente para a sua empresa, logo, é necessário que exista uma contextualização sobre quem vocês são e o que vocês fazem.

Contar a história da empresa mostra para o profissional que está visualizando aquele manual, qual a real intenção dos fundadores quando pensaram nela, deixa bem claro sua missão, valores e visão empregados. 

Facilitando até a compreensão do resto do playbook, fazendo com que olhem sob essa perspectiva que lhes foi apresentada.

É interessante descrever com detalhes os principais aspectos sobre a empresa, pois isso também ajuda na criação de valor do leitor, entendendo mais sobre o propósito dela e como ela se diferencia das suas concorrentes. 

2. Como ela ajuda o consumidor

A sua solução, seja ela qual for, é trabalhar ajudando o consumidor a resolver alguma dor que ele possa ter.

Mostre quais podem ser as dores solucionadas pelo seu produto/serviço.

Por exemplo, uma empresa que trabalha vendendo CRM ajuda o seu consumidor a organizar seu setor comercial de maneira mais assertiva, capaz de gerar um aumento no número de vendas.

Entendeu?

Ter apontamentos de como sua empresa ajuda o consumidor e a dor dele, dará uma perspectiva mais ampla para o leitor. É importante ressaltar que muitas vezes quem precisa do playbook de vendas é o vendedor e ele, mais que ninguém, deve dominar esse tópico, pois é dele que saem seus argumentos de vendas e sua proposta para o cliente. 

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3. Segmento de mercado

No mercado existem diversos segmentos, definir em qual a sua empresa atua, possibilita que as estratégias sejam mais focadas e o retorno seja bem maior.

Vale a pena explicar como esse segmento funciona, quais são seus pontos fortes e pontos fracos.

Isso ajuda a enriquecer abordagens, ações e argumentos de vendas, o que, sem dúvidas, reflete no número e fechamentos.

Uma pesquisa de mercado anexada ao playbook, por exemplo, pode ser uma maneira de enriquecer o documento com a segmentação de mercado e como os concorrentes e consumidores estão vendo a empresa.

Também é interessante anexar dados da sua análise SWOT, pois nela existem detalhamentos importantes sobre os pontos fracos e fortes no macro e no microambiente. 

4. Treinamento de equipe

Para se adaptar ao seu segmento e conseguir se encaixar nos critérios necessários da empresa, é fundamental promover um treinamento e ter à disposição materiais para capacitação profissional da sua equipe.

É o treinamento que molda o comportamento do profissional de vendas, tudo que ele aprende lá ditará a maneira com que ele lidará com os consumidores e as ações do setor, sendo assim é importante fornecer um treinamento amplo e completo.

Vão existir pessoas dos mais diversos níveis de conhecimento, sendo fundamental discutir do básico ao avançado e incluir todos os tópicos que achar necessário para aumentar a carga de conhecimento da equipe de vendas.

Dentre as habilidades e temas que precisam ser aprimorados e discutidos, existem alguns que não podem ficar de fora e devem ser listados no seu playbook de vendas:

  • Habilidades de comunicação;
  • Como lidar com objeções;
  • Informações sobre a empresa: 
  • Como criar conexão com um cliente;
  • Como utilizar ferramentas.

5. Público-alvo e persona

Para quem você vende? Em que lugar ele está localizado? Qual a faixa etária dele? Quais suas opiniões em relação a determinado assunto?

Todas essas perguntas são extremamente importantes e podem ser respondidas através de um estudo de público-alvo e buyer persona.

Saiba mais: Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?

Conhecer o seu cliente te dá munição e campo para explorar melhor suas estratégias de vendas. Esse conhecimento também colabora para que você foque em pessoas que realmente podem ser atendidas pela sua solução.

Caso sua empresa não tenha nenhum deles definido com precisão, essa pode ser a chance. 

As personas do comprador representam o tipo de comprador que você identificou como o provável de obter utilidade (ou satisfação) de sua organização ou produto.

Embora uma organização possa ter várias personas de comprador, elas não são apenas demográficas.

Traçar esses perfis de compradores que reúne insights úteis sobre seus hábitos de compra e como atraí-los com o discurso de vendas relevante e informações sobre o produto. Isso porque as pessoas  permitem que você entenda melhor as necessidades e desejos de seus clientes, o que te ajuda a fazer um trabalho mais eficiente de atrair esses desejos específicos e para conhecê-los. 

6. Entrada de leads

A empresa possui algumas estratégias para atrair leads, ou seja, consumidores interessados em sua solução que podem fazer negócio.

Listar todas essas ações mostra para o seu colaborar quais esforços são necessários fazer para que o cliente conheça a empresa

Uma empresa pode gerar leads através de diversos canais, sejam eles onlines, offline ou até mesmo um mix dos dois. 

No entanto, é importante, que esteja listado as maneiras com que os leads entram na empresa. Ou seja, por campanhas, indicações, inbound marketing ou com ferramentas para geração de leads.

Independente de como eles chegam é nesse momento que também deve ser sinalizada as maneiras com que eles são distribuídos internamente, qual a maturidade que os leads chegam lá, isto é, quanto eles precisam ser trabalhados para avançar na venda.

7.  Processo de vendas

O processo de vendas é o método que sua empresa segue para vender seu produto ou serviço aos clientes. Envolve uma série de etapas, desde o contato inicial com um lead até a venda final.

O processo de vendas é semelhante ao desenvolvimento de um relacionamento com alguém novo. Quando vocês se encontram pela primeira vez, vocês se conhecem, aprendem do que eles gostam e determinam seus objetivos. Ao longo do caminho, você decide se pode trabalhar junto e se é compatível. Se for esse o caso, o relacionamento pode prosseguir e crescer.

Toda a pesquisa e informações dos tópicos anteriores levam a estruturação do processo de vendas, neste tópico são catalogadas e explicadas as etapas de vendas, objetivos, tarefas e duração do processo de vendas.

A maneira como a equipe de vendas se organiza também é apontada.

As estratégias de topo, meio e fundo do funil são listadas, assim como as ações que devem ser tomadas para converter o lead em casa fase do funil.

8. Ferramentas

Por mais organizado que seu setor comercial seja, é impossível ele rodar sem alguma ferramenta para ajudar a operacionalizar ou automatizar algumas funções. É importante apontar por que elas foram adotadas, seja por ajudar nos custos, ou promover produtividade.

Algo que deve ser ressaltado é que uma ferramenta de vendas é qualquer software que melhore seu processo de vendas, tornando-o melhor, mais rápido ou mais barato. Mas uma ferramenta só é útil se você escolher a certa e considerar como ela se encaixa em seus sistemas e métodos de comunicação atuais.

Em seu playbook liste quais são essas ferramentas, como, quando e porquê usá-las e quais os resultados que pode se obter com cada uma delas. 

9.Metas e objetivos

Ninguém vende por vender, a empresa sempre tem algum objetivo por trás de suas estratégias. Sendo assim, é importante sinalizar em que lugar ela planeja chegar e quando.

Definir metas é uma etapa importante, pois é através delas que os resultados podem ser medidos e as realizações almejadas serem concluídas.

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O estabelecimento de metas ajuda indivíduos e organizações a se motivarem em direção ao desejo deles. Em um ambiente de trabalho positivo, o desenvolvimento de metas elevadas pode aumentar o engajamento dos funcionários e criar entusiasmo que estimula a ação. 

Estabelecer metas pode ainda colocar em perspectiva o que deve ser feito, quando deve ser feito e quem deve fazer e isso dentro de um setor como o de vendas é essencial, posto que em que num momento  tudo pode mudar e se transformar. 

Apresentando seu playbook de vendas

Existem três pontos importantes para definir o modelo do seu playbook de vendas: a linguagem, o template e a apresentação.

  • Linguagem: não enrole, vá direto ao ponto, claramente e objetiva, para não deixar dúvidas em relação ao que está no seu documento.

  • Template: faz parte da apresentação o modelo, isto é, o formato e o visual dele. Ele precisa ser de fácil acesso e ter um padrão.

  • Apresentação: o primeiro passo para uma apresentação de sucesso é reunir toda empresa, não se limitando ao setor comercial, pois, como já bem-visto, o playbook de vendas conta com informações de todos os setores. Explique os motivos que te levaram a criá-lo e seus objetivos.

A importância da atualização das informações 

Um playbook de vendas não é nada definitivo e imutável, ainda mais por estarmos falando de mercados que podem ser voláteis e necessitam de mudanças e atualizações.

O próprio segmento de vendas é repleto de novas tendências e novidades, é importante se atentar a isso e atualizar de preferência uma vez ao ano o seu playbook, isso ajuda a renovar algumas estratégias de vendas, aumentar os dados sobre a empresas e clientes.

Quando não existe uma atualização nas informações, o seu playbook é obsoleto e ao invés de ser um recurso que ajuda o time comercial, pode ser até mesmo se tornar algo que prejudique a equipe. 

Atualizar dá a certeza de que as melhores decisões estão sendo tomadas e os dados sendo considerados. 

Playbook de vendas aliado com um software comercial

O playbook de vendas é sem dúvidas uma excelente estratégia para estruturar o processo de vendas, e, como toda ação implantada na empresa, é preciso de um acompanhamento.

Ao adotar um software comercial, além de ter um sistema que te auxilia a acompanhar como o playbook de vendas está agindo, é possível também tirar vários percepções através da ferramenta, eles vão facilitar você a incrementar seu manual.

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