O que é playbook de vendas?

Construído com base na rotina comercial, o playbook de vendas busca mapear todas as transações e ações que ocorrem, assim como os problemas, apontando soluções práticas e confiáveis de se aplicar. Um dos seus maiores objetivos é a sistematização e qualificação de processos e profissionais, bem como os alinhamento dos mesmos.

Ele não se resume a um conteúdo escrito, no playbook de vendas são aceitos imagens, vídeos e diversos outros formatos e mídias.

Em outras palavras, o playbook de vendas, ou livro de jogadas, em uma tradução literal, pode ser definido como um guia que detalha todo o conhecimento necessário para que o time comercial obtenha resultados satisfatórios.

O playbook de vendas é o manual do técnico da equipe.

Vantagens do playbook de vendas

Por se tratar de um guia bem fundamentado, o playbook de vendas consegue ajudar no estabelecimento de um funil de vendas pensado exclusivamente para a realidade da empresa, sendo bem mais efetivo. Essa personalização promove uma melhoria em diversos aspectos da negociação.

É através do playbook que também é possível desenvolver um modelo de vendas mais assertivo, este que rende um aumento na produtividade e ritmo de negociações.

Uma outra grande vantagem está na identificação de problemas no setor comercial.

Quando se tem um manual que determina e ajuda em diversas funções, a probabilidade de reconhecer que alguma falha está ocorrendo é altíssima,  tal qual sua rápida resolução. Sem contar que ao levantar esses pontos, é provável que exista uma prevenção para esse tipo de erro não aconteça.

Outro ponto extremamente benéfico é a capacitação e preparação do time comercial, que passa a seguir o playbook como uma fonte de conhecimentos. A gestão também tem muito a ganhar, pois, com a organização, as decisões podem se tornar mais práticas, e as metas e objetivos ganham uma nova luz.

9 dicas que vão te ajudar a criar seu playbook de vendas

Que o playbook é um documento muito importante para melhorar seu desempenho comercial é um fato irrefutável, mas como trabalhar isso dentro do seu setor?

É comum a contratação de uma consultoria especializada para ajudar a ajustar essa estratégia. Só que apenas ela não garantirá um manual bem preciso, isso porque, apesar de ser um documento focado na área comercial, para que seu desenvolvimento seja contundente, é necessário que os líderes de todas as áreas da empresa colaborem, já que as vendas só ocorrem através de um trabalho de toda a empresa.

Sendo assim, preparamos algumas dicas de tópicos cruciais que vão te ajudar a começar desenvolver seu playbook de vendas:

1 - Contextualização da história da empresa

O playbook de vendas é um documento desenvolvido especificamente para a sua empresa, logo, é necessário que exista uma contextualização sobre quem vocês são e o que vocês fazem.

Contar a história da empresa mostra para o profissional que está visualizando aquele manual, qual a real intenção dos fundadores quando pensaram nela, deixa bem claro sua missão, valores e visão empregados. Facilitando até a compreensão do resto do playbook, fazendo com que olhem sob essa perspectiva que lhes foi apresentada.

2 - Como ela ajuda o consumidor

A sua solução, seja ela qual for, trabalha ajudando o consumidor a resolver alguma dor que ele possa ter.

Mostre quais podem ser as dores solucionadas pelo seu produto/serviço.

Por exemplo, uma empresa que trabalha vendendo CRM ajuda o seu consumidor a organizar seu setor comercial de maneira mais assertiva, capaz de gerar um aumento no número de vendas.

Entendeu?

3 - Segmento de mercado

Dentro do mercado existem diversos segmentos, definir em qual a sua empresa atua, possibilita que as estratégias sejam mais focadas e o retorno seja bem maior.

Vale a pena explicar como esse segmento funciona, quais são seus pontos fortes e pontos fracos.

4 - Treinamento de equipe

Para se adaptar ao seu segmento e conseguir se encaixar nos critérios necessários da empresa, é fundamental promover um treinamento e ter a disposição materiais para capacitação profissional da sua equipe.

5 - Público-alvo e persona

Para quem você vende? Em que lugar ele está localizado? Qual a faixa etária dele? Quais suas opiniões em relação a determinado assunto?

Todas essas perguntas são extremamente importantes e podem ser respondidas através de um estudo de público-alvo e buyer persona.

Saiba mais: Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?

Conhecer o seu cliente te dá munição e campo para explorar melhor suas estratégias de vendas. Esse conhecimento também colabora para que você foque em pessoas que realmente podem ser atendidas pela sua solução.

6 - Entrada de leads

A empresa possui algumas estratégias para atrair leads, ou seja, consumidores interessados em sua solução que podem vir a fazer negócio.

Listar todas essas ações mostra para o seu colaborar quais esforços são necessários fazer para que o cliente conheça a empresa

É nesse momento também que são apontadas as maneiras com que eles são distribuídos internamente, qual a maturidade que os leads chegam lá, isto é, quanto eles precisam ser trabalhados para avançar na venda.

7 -  Processo de vendas

Toda a pesquisa e informações dos tópicos anteriores levam a estruturação do processo de vendas, neste tópico são catalogados e explicados as etapas de vendas, objetivos, tarefas e duração do processo de vendas.

A maneira como a equipe de vendas se organiza também é apontada.

8 - Ferramentas

Por mais organizado que seu setor comercial seja, é impossível ele rodar sem alguma ferramenta para ajudar a operacionalizar ou automatizar algumas funções. É importante apontar por que elas foram adotadas, seja por ajudar nos custos, ou promover produtividade.

9 - Metas e objetivos

Ninguém vende por vender,  a empresa sempre tem algum objetivo por trás de suas estratégias, sendo assim, é importante sinalizar em que lugar ela pretende chegar e quando.

Modelo e apresentação do playbook de vendas

Existem três pontos importantes para definir o modelo o seu playbook de vendas: a linguagem, template e apresentação.

Linguagem: não enrole, vá direto ao ponto, de forma clara e objetiva, para não deixar dúvidas em relação ao que está no seu documento.

Template: faz parte da apresentação o template, isto é, o formato e o visual dele. Ele precisa ser de fácil acesso e ter um padrão.

Apresentação: o primeiro passo para uma apresentação de sucesso é reunir toda empresa, não se limitando ao setor comercial, pois, como já bem visto, o playbook de vendas conta com informações de todos os setores. Explique os motivos que te levaram a criá-lo e seus objetivos.

Playbook de vendas aliado com um software comercial

O playbook de vendas é sem dúvidas uma excelente estratégia para estruturar o processo de vendas, e, como toda ação implantada dentro da empresa, é preciso de um acompanhamento.

Ao adotar um software comercial, além de ter um sistema que te auxilia a acompanhar como o playbook de vendas está agindo, é possível também tirar vários insights através da ferramenta, eles vão facilitar você a incrementar seu manual.

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