Estruturar uma equipe de vendas de sucesso pode ser uma tarefa complicada. Aliás, lidar com pessoas costuma ser um grande desafio. No entanto, nessa área, o alinhamento do time é fundamental para garantir bons resultados para o negócio.
Tudo começa pela formação de equipe que, mais do que bons profissionais, precisa de uma figura de liderança capaz de inspirar o time, orientar e servir de exemplo para o desenvolvimento profissional de cada colaborador. Enfim, ser um bom líder.
Além disso, estruturar uma equipe de vendas coesa permite ter maior controle sobre os resultados, traçar metas compatíveis com a realidade do negócio e, até mesmo, manter o time unido e motivado em prol de um objetivo: o sucesso.
Quer aprender como fazer isso na prática? A gente pode te ajudar!
Neste post completo sobre o tema, explicamos como estruturar uma equipe de vendas e qual a importância disso para o seu negócio. Em seguida, apresentamos dicas práticas para te ajudar a construir e liderar o seu time rumo ao sucesso.
Qual a importância de ter uma equipe de vendas alinhada?
O alinhamento da equipe de vendas é muito mais do que apenas informar aos colegas sobre o que cada um está fazendo. Manter o time alinhado permite que seus membros enxerguem que o seu trabalho interfere na performance do outro, além de facilitar a compreensão das metas e objetivos em comum.
As ações de cada profissional têm um impacto muito grande no processo como um todo. Ao alinhar a equipe, os resultados são otimizados, visto que o grupo passa a realizar suas funções como uma unidade, em vez de fragmentos de um processo.
Outro ponto relevante é que uma equipe alinhada reflete em um processo sincronizado, fazendo com que tudo funcione de uma ponta à outra. Logo, todo o time trabalha com o mesmo foco, e suas metas são pautadas neste objetivo.
Esse bom funcionamento reflete diretamente na maneira como os clientes enxergam a empresa, fazendo com que se sintam mais seguros para fazer negócios com ela.
Muitas companhias já entenderam a importância desse alinhamento e, por conta disso, adotam os chamados modelos de vendas, visando alcançar esse objetivo.
Um grande exemplo é o modelo proposto por Aaron Ross, em seu livro: Receita Previsível. Que tal conhecer um pouco mais sobre ele?
Modelos de vendas, segundo o livro “Receita previsível”, de Aaron Ross
Ao longo dos anos, diversos formatos para times de venda surgiram. Contudo, hoje em dia, um dos principais modelos é o proposto por Aaron Ross.
O modelo funciona como uma linha de montagem, especializando as atividades e as organizando de forma sequencial, a fim de amplificar sua eficiência.
Assim como nas linhas de montagem, neste formato de equipe os times tratam os prospects como “matéria-prima”, trabalhando-os em cada fase e refinando os leads ao longo do processo.
Sendo assim, podemos quebrar esta linha de montagem em 4 times diferentes:
Modelo do livro Receita Previsível, por Aaron Ross
1. Time de geração de leads
Um lead pode ser definido como um indivíduo ou organização que mostre interesse nos produtos/serviços de uma empresa. Eles geralmente são capturados a partir de indicações de clientes da empresa ou ações de marketing.
- Talvez você também se interesse por este post: Geração de leads: tudo que você precisa saber!
2. Sales development representatives
O SDR – Sales Development Representative – ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, é o profissional responsável por prospectar e qualificar leads (inbound e outbound), identificar oportunidades, realizar cold calls e agendar reuniões para os vendedores sempre que boas oportunidades aparecem.
Sendo assim, podemos definir que nesse processo ele é o profissional responsável por qualificar os leads com perguntas específicas, identificando as necessidades do cliente e influenciando-o em seu processo de tomada de decisão.
No vídeo abaixo, explicamos em mais detalhes o papel desempenhado por este profissional:
3. Executivos de contas
O executivo de contas é um tipo de vendedor que está mais focado em entender a realidade do cliente e as dores que o consumidor enfrenta, do que apenas ofertar o produto/serviço. Assim, eles são os responsáveis por fechar negócios.
Seu papel é entrar em contato com os leads qualificados, fazer demonstrações e tirar dúvidas. O executivo de contas segue com o lead até a conclusão da venda.
4. Sucesso do cliente
Assim que um cliente fecha negócio, outro prospect começa a ser trabalhado. Os clientes agora se comunicam diretamente com o sucesso do cliente, responsável por resolver problemas futuros e trabalhar possíveis upgrades na venda.
O Customer Success é a figura que representa o cliente na empresa. Ele é responsável por oferecer soluções, fortalecer o relacionamento, criar e antecipar as necessidades do consumidor. Ou seja, tem como principal função ajudar o cliente a atingir o mais alto nível de satisfação possível.
- Para se aprofundar mais neste assunto, confira o post - Sucesso do cliente: entenda o que é e seus benefícios
Com o fluxo constante de leads e a especialização de cada time em sua atividade, é possível alcançar a proposta de receita previsível e tratar problemas específicos no funil, resolvendo cada situação com o máximo de eficiência e precisão.
Quer saber mais sobre o livro Receita Previsível, de Aaron Ross, confira no vídeo abaixo o resumo que fizemos apresentando os principais pontos que a obra aborda:
Como construir uma equipe de vendas de sucesso? 9 dicas
Agora que você já entendeu qual a importância de ter um time alinhado e coeso e conhece um dos modelos de vendas mais usados no mercado, é hora de entender o que é preciso fazer para otimizar a performance da sua equipe visando o sucesso.
Pensando nisso, preparamos dicas de liderança e gestão para alcançar a alta performance em vendas. Confira:
1. Seja um bom líder
A formação de uma equipe de alta performance em vendas requer um bom líder. Alguém que, mais do que delegar tarefas, seja capaz de inspirar e direcionar os passos de seus liderados em busca das metas e objetivos da companhia.
Para isso, a pessoa que ocupa este cargo precisa ter um bom relacionamento com todos os membros do time de vendas, conhecê-los em profundidade, saber ouvir, entender suas necessidades e orientá-los, visando seu crescimento profissional.
Ademais, um bom líder é aquele que se coloca à frente dos desafios, dando o exemplo para que sua equipe o acompanhe e, assim, alcancem o sucesso juntos.
2. Comunique-se de forma assertiva
Um bom nível de comunicação é essencial para promover o entrosamento da equipe, delegar tarefas e definir metas/objetivos de modo que todos entendam.
Contudo, a comunicação deve ser uma via de mão dupla. Logo, quando este espaço é aberto, seus colaboradores também devem ter espaço para expor suas opiniões, a fim de contribuir para a melhoria do setor e de suas condições de trabalho.
3. Acompanhe a produtividade da sua equipe
É importante manter um acompanhamento constante da produtividade do time de vendas para identificar quaisquer dificuldades presentes ao longo do processo.
É possível que gargalos ocorram por falta de treinamento, necessidade de ajustes finos nas rotinas ou, até mesmo, devido a dificuldades pontuais de alguma pessoa.
Relatórios detalhados permitem reconhecer estes pontos e trabalhar cada obstáculo de forma individualizada, de modo a garantir que o fluxo siga com mais eficiência.
Com o Moskit CRM é possível acompanhar e analisar a produtividade da sua equipe, identificando exatamente os pontos de retenção, o que viabiliza uma atuação direcionada para a melhoria do processo.
4. Aprenda a delegar tarefas
Embora você tenha plena confiança de que pode dar conta de tudo, a sobrecarga de atribuições, cedo ou tarde, irá comprometer a qualidade do seu trabalho. Por isso, a gestão de uma equipe de vendas de sucesso requer que você saiba delegar tarefas.
Quando você aprende a delegar, passa a ter tempo para se dedicar a prioridades que demandam mais da sua atenção. Neste ponto, percebe que muitas daquelas tarefas corriqueiras podem ser executadas por outros membros do time de vendas.
Inclusive, uma das vantagens de aprender a delegar é a melhoria do relacionamento com a equipe, visto que quando cada um passa a ter responsabilidades específicas, o sentimento de confiança é reforçado.
Falamos mais sobre a importância de saber delegar tarefas no vídeo abaixo. Confira:
Contudo, você deve resistir ao impulso de controlar a tudo e todos, já que isso apenas atrapalha algumas ações, podendo causar estresses desnecessários.
Com equipes crescentes, é preciso distribuir a carga de trabalho entre cada um dos membros, garantindo um fluxo constante para funil de vendas e evitando que um ou outro agente fique sobrecarregado.
Um processo segmentado é essencial para que as engrenagens funcionem.
Embora pequenas empresas ainda rodem seus processos com profissionais responsáveis por todas as etapas da jornada do cliente, o essencial é que haja uma segmentação, pois, dessa forma, o foco é mantido em atividades que pertençam à sua área de atuação, otimizando o processo e aumentando sua produtividade.
- Saiba mais sobre os relatórios de distribuição de negócios do Moskit CRM.
5. Dê autonomia ao time de vendedores
O vendedor precisa de autonomia. Claro que não se pode deixar ele dar descontos exagerados ou tomar decisões que cabem à gerência. Contudo, dar a ele a liberdade para realizar algumas ações, pode ajudar a equipe chegar ao sucesso.
O gestor é importante, mas é necessário lembrar que muitas vezes é apenas uma pessoa liderando equipes com centenas de pessoas. Embora, eventualmente, a presença dele seja fundamental para resolver problemas pontuais, o ideal é que a equipe consiga manter um bom ritmo de trabalho de forma autônoma.
Ademais, dar autonomia ao vendedor faz toda a diferença em momentos de crise, pois o ajuda a lidar com esse tipo de situação de forma mais objetiva, tendo como base a experiência adquirida diante dos desafios enfrentados em seu dia a dia.
6. Forneça boas ferramentas aos vendedores
Já mencionamos previamente a importância de fornecer aos vendedores um gerenciador de relacionamento e vendas, mas vale reforçar.
Com boas ferramentas é possível elevar a performance da sua equipe de vendas, aumentando sua produtividade e extraindo todo o potencial de seus colaboradores.
O CRM, por exemplo, ajuda os vendedores a terem uma rotina de vendas mais estruturada, visualizando, em tempo real, os resultados de suas ações.
Essa funcionalidade permite que os times mantenham o fluxo de trabalho em dia, além de viabilizar ajustes rápidos em estratégias que não estejam se saindo bem.
Outro ponto de destaque é a possibilidade de automatização que elas oferecem, eliminando tarefas repetitivas, o que permite que os vendedores foquem em atividades mais desafiadoras e de maior impacto para os resultados do negócio.
7. Invista em treinamento para a sua equipe de vendas
A formação da equipe de vendas envolve mais do que simplesmente montar um time. É preciso desafiar seus agentes e estimulá-los a dar o seu melhor sempre.
Não há nada pior do que uma equipe que não sai da zona de conforto.
Qualquer que seja o nível de seus funcionários, eles precisam ser treinados periodicamente para conhecer novas técnicas e não ficar ultrapassados.
Ademais, a pessoa que estuda e desenvolve novas competências se torna um profissional realizado, mais confiante e, portanto, empenhado em seu trabalho.
Neste sentido, implementar programas de capacitação é uma das formas mais eficientes de desenvolver continuamente as habilidades dos seus agentes.
Portanto, não hesite em oferecer treinamentos de vendas periódicos, adaptados às necessidades de cada indivíduo e, é claro, aos objetivos da companhia.
8. Aprimore o acesso à informação
Muita coisa acontece entre as etapas do funil de vendas, e qualquer detalhe perdido representa danos reais ao processo, podendo, muitas vezes, custar uma venda.
Por isso, é essencial garantir que todas as informações sejam registradas e transmitidas para toda a equipe na íntegra, sem ruídos e com facilidade de acesso.
O que pode ajudar nessa troca de informações é a adoção de um sistema voltado para o gerenciamento dos clientes e das vendas, como um software de CRM.
O CRM assegura que nenhum dado seja perdido, auxiliando os profissionais a manterem os registros atualizados ao longo das etapas do processo de vendas, possibilitando que estes sejam acessados por toda a equipe a qualquer momento.
Falamos mais sobre gestão da informação em vendas no vídeo abaixo. Confira:
9. Mantenha o time de vendas motivado
Como vimos, seu papel enquanto gestor é motivar, incentivar e envolver seus colaboradores nos projetos que precisam ser realizados.
Entretanto, o trabalho de um gestor também é entender as necessidades de cada pessoa, a fim de garantir que tenha tudo o que precisa para atuar de forma plena.
Sendo assim, é importante criar formas de motivar e recompensar o trabalho da equipe.
Se um de seus funcionários atinge a meta mensal, por exemplo, sua recompensa deve ser proporcional aos esforços feitos e ao resultado obtido.
Não importa se esta recompensa será em forma de bônus ou um presentinho, o importante é usar mecanismos para motivar. Aliás, essa é uma maneira eficiente de incentivar os membros da equipe de vendas a assumirem novos desafios.
Ferramentas essenciais para uma equipe de vendas de sucesso
O que será que as equipes de vendas de sucesso têm em comum? Como vimos, a figura de um bom líder é essencial, mas não é o único fator que pesa nessa balança.
Para despertar todo o seu potencial, elas devem ter acesso às melhores ferramentas do mercado, para, assim, competir de igual para igual com seus concorrentes.
Uma dessas ferramentas é o CRM, um sistema que gerencia o relacionamento da empresa com seus clientes e organiza todas as etapas da venda, proporcionando fácil acesso às informações necessárias para otimizar o desempenho dos agentes.
As equipes que usam CRM se sentem mais motivadas, pois, conseguem entender seus resultados e melhorá-los. Considerando que a motivação está diretamente ligada à produtividade, isso também reflete no desempenho dos vendedores.
O Moskit CRM é uma ferramenta que pode ajudar a integrar toda a equipe e, a partir disso, motivá-los ainda mais! Então, se você ainda não tem um CRM, que tal realizar um teste gratuito em nossa ferramenta? Clique no banner abaixo e aproveite!
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