Equipe de vendas: como estruturar uma equipe de sucesso

Estruturar uma equipe de vendas de sucesso pode ser uma tarefa complicada.

Lidar com pessoas é um grande desafio, no entanto, em vendas o alinhamento da equipe de vendas é fundamental para o sucesso do negócio. 

Aprender a estruturar sua equipe de vendas, te ajuda a ter um controle sobre os resultados, traçar objetivos em comum e até mesmo motivar o time.

Quer aprender mais?  Desenvolvemos um conteúdo completo sobre equipe de vendas.

Vejam a seguir:

1. A importância de uma equipe de vendas alinhada 
2. 18 dicas para melhorar a gestão da equipe de vendas 
3. Ferramentas essenciais para uma equipe de vendas de sucesso

A importância de uma equipe de vendas alinhada 

Uma equipe de vendas é construída por diversos profissionais, estes que podem desempenhar funções diferenciadas, o que faz com que muitas vezes eles se esqueçam como cada um impacta na performance do outro.

O alinhamento da equipe de vendas é muito mais do que apenas informar aos colegas sobre o que está fazendo. Alinhar o time de vendas toda a equipe a  compreender as metas e os objetivos em comum.

A atuação de cada profissional tem um impacto muito grande em todo o processo. Assim, ao alinhar a equipe, os resultados são otimizados, isto é, a atuação passa a ser uma unidade e não fragmentos de um processo.

Outro ponto relevante é que uma equipe alinhada reflete em um processo também alinhado, fazendo com que tudo funcione de uma ponta à outra. Logo, toda a equipe trabalha por um objetivo em comum, suas metas são pautadas nesse objetivo.

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Sem contar que o time se posiciona como unidade, como já comentamos, refletindo na maneira com que os clientes observam a empresa, sentindo mais segurança em fazer negócios.

Muitas empresas entendem a importância desse alinhamento e adotam modelos de vendas que os ajudam com esse objetivo, como, por exemplo, o modelo proposto por Aaron Ross.

Vamos conhecer um pouco mais sobre ele. 

Modelos de vendas segundo o livro “Receita previsível” 

Ao longo dos anos, alguns formatos diferentes para times de venda foram surgindo, mas hoje em dia um dos principais modelos é o modelo proposto por Aaron Ross no livro Receita Previsível.

O modelo funciona como uma linha de montagem, especializando as atividades e organizando sequencialmente para amplificar a eficiência.

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Como nas linhas de montagem, neste formato de equipe os times tratam os prospectos como matéria-prima, trabalhando-os em cada fase e refinando cada lead ao longo do processo.

Podemos quebrar esta linha de montagem em 4 times diferentes:

(modelo do livro Receita Previsível, Aaron Ross)

Time de geração de leads

Um lead pode ser definido como um indivíduo ou organização que está mostrando interesses nos produtos/serviços da empresa. Eles são geralmente capturados através de indicações de clientes da empresa ou ações de marketing.

Leia mais: Como gerar leads? 

O time responsável por captar leads, utiliza telefone, e-mails, mensagens, redes sociais e outras formas de gerar leads para repassar para os SDR’s.

Sales development representatives

 O SDR – Sales Development Representative – ou representante de desenvolvimento de vendas, em uma tradução mais literal, é o profissional responsável por prospectar, qualificar leads (tanto inbound quanto outbound), identificar oportunidades, realizar cold calls e agendar reuniões para os vendedores, sempre que boas oportunidades aparecem.

Sendo assim, podemos definir que nesse processo ele é o profissional responsável por qualificar os leads com perguntas específicas, identificando as necessidades do cliente e agindo no processo de tomada de decisão.

Executivos de contas

O executivo de contas pode ser definido como um tipo de vendedor que está mais focado em buscar entender a realidade do cliente e as dores que o consumidor possa estar enfrentando, do que apenas ofertar o produto/serviço.

Eles são os responsáveis por fechar negócios. 

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Seu papel é entrar em contato com os leads qualificados, apresentar demonstrações, tirar dúvidas e solucionar questionamentos. O executivo de contas segue com o lead até a hora de concluir a venda.

Sucesso do cliente

Assim que um cliente fecha negócio, outro prospecto começa a ser trabalhado. Os clientes fechados agora se comunicam diretamente com o sucesso do cliente, responsável por resolver problemas futuros e trabalhar possíveis upgrades na venda.

Leia também: Aprenda mais sobre Sucesso do Cliente 

O Customer Success é a figura que representa o cliente na empresa. Responsável por oferecer soluções, fortalecer o relacionamento e criar e antecipar as necessidades do consumidor, o profissional tem como principal função ajudar o cliente a atingir o mais alto nível de satisfação possível.

Através do fluxo constante de leads e da especialização de cada time em sua atividade, é possível alcançar a proposta de receita previsível e tratar problemas específicos no funil, resolvendo cada situação com o máximo de eficiência e precisão.

18 dicas para melhorar a gestão da equipe de vendas 

Aprenda dicas simples para melhorar a sua gestão da equipe de vendas e alcançar o sucesso. 

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1. Melhore a forma de trocar informações 

Muita coisa acontece entre as cada uma das etapas do funil de vendas, e qualquer detalhe perdido representa danos reais ao processo, podendo muitas vezes custar uma venda.

Por isso é essencial garantir que as informações estão sendo registradas e transmitidas para toda a equipe, sem ruídos e com facilidade de acesso.

Algo que pode ajudar nessa troca de informações é adotar um sistema que ajude no gerenciamento dos clientes, mas também das vendas, como, por exemplo, um CRM.

O CRM assegura que os dados não sejam perdidos, ajudando os profissionais com as etapas dos negócios e com registros atualizados que podem ser acessados por toda a equipe durante o processo. 

2. Delegue e distribua demandas

Embora pareça que você consiga dar conta de tudo, o seu trabalho só consegue ser realizado com qualidade no momento em que você aprende a delegar tarefas para o seu time.

Quando você aprende a delegar, você passa a ter tempo para se dedicar a outras prioridades, que demandam mais sua atenção do que tarefas corriqueiras que podem ser executadas por terceiros.

Uma das vantagens de aprender delegar, é a melhoria do relacionamento com a equipe, visto que quando cada um passa a ter responsabilidades específicas, o sentimento de confiança é reforçado.

Você deve resistir ao impulso de controlar a tudo e todos, já que isso apenas atrapalhará algumas ações e causará um estresse desnecessário

Com equipes crescentes é preciso distribuir a carga de trabalho entre cada um dos membros, garantindo um fluxo constante para funil de vendas e evitando que a equipe seja sobrecarregada.

É crucial para as equipes ter uma visão clara de como os negócios estão distribuídos e a projeção destes negócios em termos de receita.

Um processo segmentado é essencial para que as engrenagens rodem. Embora pequenas empresas ainda rodem seus processos com profissionais responsáveis por todas as etapas da jornada do cliente, o essencial é que ele seja segmentado, pois dessa maneira o foco é mantido em atividades que o profissional possui conhecimento, otimizando o processo e levando produtividade para ele. 

Se você não conhece os relatórios de distribuição de negócios do Moskit CRM, conheça aqui.

3. Análise a produtividade da equipe

É importante manter um acompanhamento constante da produtividade da equipe e identificar possíveis gargalos no processo, resolvendo pontualmente cada uma das dificuldades que possam surgir.

É possível que gargalos aconteçam por falta de treinamento, ajustes finos no processo ou por dificuldades pontuais de alguma pessoa. Relatórios detalhados permitem reconhecer estes pontos, e trabalhar cada dificuldade para que o fluxo siga com mais eficiência.

Com o Moskit CRM, é possível acompanhar e analisar a produtividade da sua equipe, identificando exatamente os pontos de retenção e permitindo uma atuação na melhoria do processo.

4. Tenha a equipe bem distribuída

Equipes de vendas podem ser organizadas de diversas formas: seja por um modelo hierárquico separado entre funções; divisão entre filiais regionais; e até equipes trabalhando em diferentes segmentos ou produtos.

Quando falamos sobre estrutura organizacional de equipes, é importante garantir que apenas pessoas autorizadas terão acesso às informações de cada equipe. Um gerente de vendas de uma filial do RJ, não deve acessar as informações das equipes de São Paulo, por exemplo.

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Assim como em estruturas diferentes, em que equipes diferentes tratam produtos diversos, cada direção ou gerência deve acessar apenas suas próprias informações.

Para empresas que buscam um alto grau de maturidade, uma estrutura bem organizada representa não apenas simplicidade na hora de definir objetivos, mas transparência ao avaliar os resultados.

5. Forneça boas ferramentas aos vendedores

Já mencionamos previamente a importância de fornecer aos vendedores um gerenciador de relacionamento e vendas, mas vale reforçar. 

Ao fornecer boas ferramentas para sua equipe de vendas, você permite que ela extraia todo o potencial das vendas, e consiga se comunicar e ficar de pé em igualdade.

O CRM, por exemplo, ajuda os vendedores a terem uma rotina de vendas mais estruturada e visualizar em tempo real os resultados das ações. Essa funcionalidade é muito útil para ajudar times a se manterem no ritmo, mas também para ajustar rapidamente estratégias que não estão se saindo também. 

Outro ponto é que com boas ferramentas, os vendedores podem focar em atividades que demandam mais tempo, já que algumas das tarefas que tiram o seu foco estarão automatizadas. 

6. Dê autonomia aos vendedores 

O vendedor precisa de autonomia.

Claro, que não se pode deixar ele dar descontos abusivos ou tomar decisões que dependem da gerência. No entanto, dar a ele liberdade para realizar algumas ações, pode ajudar a equipe chegar ao sucesso.

Uma equipe com autonomia entende o que fazer e quando fazer, se auto sustentando.

O gestor é importante, mas é necessário lembrar que muitas vezes é apenas uma pessoa liderando equipes com centenas de pessoas. Embora, eventualmente, a presença dele seja fundamental para resolver problemas pontuais, o ideal é que a equipe consiga ter um ritmo e fluxo de trabalho que seja autônomo.

Dar autonomia ao vendedor faz toda a diferença em momentos de crise, o ajudando a lidar com a situação de maneira objetiva e com base nos princípios exercidos em sua rotina.  

7. Faça reuniões e alinhamentos periódicos de metas

A melhor estratégia para alinhar a sua equipe é promover reuniões e encontros para discutirem metas e objetivos.

Apesar de desempenharem muitas vezes atividades diferentes, todos têm um objetivo em comum, por isso, ao se reunirem e discutirem quais as suas metas a curto, médio e longo prazo e ações que dependem do time.

Isso ajuda visualizar o impacto de cada na realização do grande objetivo, mas também ao observar o que os colegas estão fazendo, e perceberem como suas ações refletem nas deles e vice e versa.

Esses encontros também são bons para entrosar a equipe, para trocarem informações e tirem dúvidas.

8.  Entenda os perfis e as necessidades de sua equipe

A melhor maneira de entender os diferentes perfis e necessidades que sua equipe pode apresentar é ouvindo. Essa qualidade é essencial para um bom gestor.

Sem contar que essa é uma das melhores técnicas para identificar os pontos fortes e os pontos fracos de cada um.

9. Saiba como se comunicar

A comunicação é a melhor maneira fácil e segura de se entrosar com a equipe e definir metas/objetivos que todos entendam.

Mas não só, a comunicação é uma via de mão dupla, logo quando o espaço para ela é aberto, os seus colaboradores se sentem à vontade para expressar o que acreditam que pode contribuir para a melhoria do setor e das condições de trabalho deles.

10. Saiba quando dizer não

Definir limites é a melhor forma de fazer valer o seu lugar, as suas escolhas e os seus valores para manter uma postura gerencial. Para chegar lá, basta:

• Não responder a todas as solicitações dos membros de sua equipe;
• Priorizar as tarefas que trazem resultado positivo e delegar atividades dentro da equipe.

É necessário dedicar um tempo para se concentrar melhor nas outras questões levantadas pela gestão estratégica, como a visão de negócio e a organização e para isso é importante entender quando dizer não para sua equipe, eles precisam te ver como uma figura de autoridade e isso só se consegue ao colocar alguns limites.

Por isso não tenha medo e execute o seu direito de dizer não.

11. Não abandone funções operacionais

O gerente deve permanecer ligado ao que acontece no âmbito operacional. Ele deve ouvir seus colaboradores e se envolver ativamente com o que acontece dentro do setor.

O papel do gestor é coordenar e planejar todas as ações de sua equipe no dia a dia, e só é possível fazer isso com maestria quando se põe a mão na massa e entende exatamente quais os desafios que os seus colaboradores estão passando.

12. Desenvolva um bom relacionamento com a equipe

Estabelecer uma proximidade com a equipe de vendas permite que o seu time expresse seus sentimentos, a fim de estabelecer uma verdadeira relação de confiança.

Seu papel como gestor, neste caso, é apenas saber ouvir, sem tomar partido para que então sua equipe passe a confiar em você cegamente.

Gerenciar uma equipe é um exercício complexo em que muitas vezes é difícil encontrar o equilíbrio certo, mas a melhor dica para se dar bem é: seja justo e evite qualquer favoritismo ou atitude discriminatória.

13. Dê bons exemplos

Para ganhar o respeito e a confiança de seus time, você deve ser exemplar e consistente em tudo o que fizer ou disser.

Não aja de maneira duvidosa ou coloque em risco sua credibilidade.

14. Não sobrecarregue seu time

Para administrar bem, você também precisa saber se adaptar à carga de trabalho de cada pessoa. Especialmente porque esta carga pode aumentar durante os períodos intensivos.

Seu papel é compartilhar a demanda de trabalho de maneira justa entre seus funcionários para evitar conflitos e tensões desnecessárias.

Lembre-se de que uma carga bem distribuída é a garantia de que o trabalho será concluído no prazo.

15. Escute a sua equipe

Para manter sua equipe engajada, preste atenção em cada um de seus membros.

O que define um bom gestor é sua capacidade de ouvir. Ao ouvir ativamente os seus colaboradores, você demonstra empatia, o que também permite identificar melhor as necessidades deles e melhorar a qualidade de vida no trabalho.

16. Motive sua equipe

Seu papel como gestor é motivar, incentivar e envolver seus colaboradores nos projetos que precisam ser realizados.

Entretanto, o trabalho de um gestor também é entender as necessidades de cada pessoa para garantir a união da equipe e aumentar o desempenho.

Sendo assim, é importante criar formas de motivar e recompensar o trabalho da equipe.

Se um de seus funcionários atinge a meta mensal, por exemplo, sua recompensa deve ser proporcional aos esforços feitos e ao resultado.

Não importa se esta recompensa será na forma de bônus ou um presentinho, o importante é utilizar mecanismos para motivar e essa é uma das maneiras de desafiar sua equipe de vendas e assumir novos desafios.

17. Treine sua equipe

Implementar programas de treinamento é uma das maneiras que você, como gestor, pode utilizar para desenvolver continuamente as habilidades de seu time.

Não há nada pior do que uma equipe que não sai da zona de conforto.
Qualquer que seja o nível de seus funcionários, eles precisam ser treinados periodicamente para que adquiram novas técnicas e não fiquem ultrapassados.

Um colaborador que estuda e que desenvolve novas competências é um colaborador mais realizado, mais confiante e, portanto, mais empenhado no seu trabalho.

Não hesite em oferecer treinamentos de vendas periódicos, adaptados às necessidades de cada indivíduo.

18. Equilibre os momentos formais e informais

Uma das missões do gestor é estimular a boa convivência entre várias pessoas de forma que elas se entrosem e se tornem uma unidade, ou seja um time.

E para isso é importante saber quando descontrair e criar dinâmicas para que todos se unam e se conheçam mais. Uma equipe que só foca em vendas está fadada a estresse desnecessário e um ambiente hostil.

Um bom gestor sabe quando aliviar o clima e promover ações mais informais.

Ferramentas essenciais para uma equipe de vendas de sucesso

Equipes de sucesso usam as melhores ferramentas de vendas do mercado.

Uma dessas ferramentas é o CRM, um sistema que gerencia o relacionamento da empresa com os clientes e organiza todas as etapas da venda para que o usuário tenha um fácil acesso e as utilize para melhorar seu desempenho.

As equipes que utilizam CRM, se sentem mais motivadas, pois, conseguem entender seus resultados e melhorá-los. Sem contar, é claro, que como a motivação está diretamente ligada a produtividade, isso reflete no comportamento dos vendedores.

O Moskit CRM é uma ferramenta que pode ajudar a integrar toda a equipe e, a partir disso, motivá-los ainda mais! Então se você ainda não tem um CRM, que tal realizar um teste gratuito em nossa ferramenta? Clique no banner para ser redirecionado.