Predictable Revenue: Resumo do livro Receita Previsível

A ansiedade por fechar clientes e pagar as contas do mês podem ser uma das realidades que mais traz stress para dentro de uma empresa. Competir em determinados mercados de alta rivalidade exige muita segurança financeira.

Já imaginou ter em sua empresa uma receita previsível? Ou seja, uma constância de clientes e ganhos que o permita ter um faturamento para contratar mais pessoal, aumentar e expandir estruturas, inovar e desenvolver novos produtos e serviços e abrir-se para o mercado tendo mais segurança para pagar as contas ao final do mês?

Sem dúvida, saber a disponibilidade financeira de uma corporação é fundamental para o planejamento de uma estratégia de mercado.

O autor Aaron Ross em seu livro “Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa” dá conselhos importantes para atingir essa realidade. Depois de ter criado uma verdadeira máquina de vendas na Salesforce, o autor escreve como conseguiu atingir mais de 100 milhões de dólares em vendas. 

Quer saber mais? Confira o resumo que preparamos para você, com os principais ensinamentos desse livro e muito mais.

Vejam a seguir: 

• Por que o livro receita previsível faz tanto sucesso? 
• Resumo do livro Receita Previsível: ensinamentos do livro 
• O poder da geração de leads 

Por que o livro receita previsível faz tanto sucesso? 

A previsibilidade de receita é o sonho de toda empresa.

Em seu livro Receita Previsível, Aaron Ross propõe um modelo de negócio, a partir do alinhamento de vendas e marketing, que consegue prever o faturamento das empresas com uma alta precisão. Isso por si só já é o suficiente para chamar a atenção para o livro.

Ter uma previsibilidade de receita orienta os tomadores de decisão a escolherem mais sabiamente, pensando a curto, médio e longo prazo. 

No entanto, esse livro aborda diversos outros temas que também ajudam a enriquecer abordagens, melhorar estratégias e influenciar nessa tão sonhada previsibilidade.

Aaron Ross ensina o leitor a como construir bons e-mails, prospectar com mais segurança, abordagens e o passo a passo da construção do modelo de receita previsível.

Leia também: 10 modelos de e-mail para enviar para seu cliente

O foco do livro é mostrar que ao fidelizar os seus clientes, isto é, torná-los fixos, você consegue ter uma previsibilidade de receita.

Resumo do livro Receita Previsível: ensinamentos do livro 

Como mencionamos brevemente no tópico anterior, o livro possui diversos ensinamentos, estes que não se limitam apenas a como ter uma receita previsível, mas também em outros aspectos que enriquecem o processo e aumentam a inteligência comercial.

Elencamos alguns dos principais ensinamentos do livro para você. Confira nosso resumo: 

O dilema da aquisição de leads 

Para resolver o dilema da aquisição de leads por parte do vendedor, o livro Receita Previsível propõe uma mudança crucial na estrutura do modelo de negócio. Aaron sugere a criação de um time exclusivo para o desenvolvimento de vendas, um Sales Development Team.

O objetivo deste novo time é seguir uma sólida rotina de abordagens através do email, garantindo um fluxo constante de clientes que depois serão trabalhados pelos vendedores.

Essa parceria entre o time de desenvolvimento e a equipe de vendas dará consistência ao processo de conquista do cliente, produzindo um fluxo de receita constante e previsível.

Cold call 2.0

As abordagens realizadas pelos profissionais do time de desenvolvimento são chamadas pelo autor de Cold Call 2.0.

Veja também: O que é cold calling? 

No novo método, ao invés de utilizar as velhas ligações para abordar clientes e tentar prospectar uma venda, o Receita Previsível propõe contatos diretos via email, mas com empresas previamente selecionadas e que se encaixem no perfil predefinido.

O papel do time de desenvolvimento será então identificar o perfil do cliente ideal, desenhando a persona que melhor responde ao perfil do produto que oferece. A partir deste trabalho será alimentada uma extensa base de dados com leads de qualidade que atendam as características da persona.

Depois disso os representantes do time se encarregam de enviar os emails, nutrir as leads e entregar as oportunidades para que a venda seja concluída pela equipe de vendas.

Aaron explica no livro que para que essa estratégia funcione, o ideal é ampliar a equipe de vendas e adicionar um profissional que se encarregue dessa função: o SDR.

O SDR – Sales Development Representative – ou representante de desenvolvimento de vendas, em uma tradução mais literal, é o profissional responsável por prospectar, qualificar leads , identificar oportunidades, realizar cold calls e agendar reuniões para os vendedores, sempre que boas oportunidades aparecem.

Assista também:

Por serem responsáveis pelo primeiro contato da empresa com o cliente, os profissionais de SDR sempre estão munidos de informações sobre eles, visto que eles estarão representando o produto/serviço vendido pela organização e qualquer erro que cometerem pode custar todo o investimento que foi feito para trazer essa lead qualificada.

Nesta segmentação ele, Aaron, acredita que os representantes de contas, isto é, vendedores, devem focar única e exclusivamente em fechar negócios, enquanto os SDR e MRR geram e qualificam leads e o Customer Success fideliza os clientes.  

5 passos para construir o cold calling 2.0 

1. Estabelecer o perfil ideal de clientes para sua empresa
2. Construir uma lista de contatos de acordo com o perfil ideal de clientes
3. Realizar campanhas  outbound por e-mail para atrair prospectos
4. Vender sua ideia e fazer com que o cliente se visualize com a solução 
5. Passar o bastão 

Passagem de bastão: o tempo para abordagem de vendas

Após a prospecção chega a hora de fazer a passagem de bastão para os vendedores.

Como citamos no tópico anterior, é importante

Na visão de Aaron o melhor momento para fazer essa passagem é quando existir fit entre o prospect e a solução, isto é, possui as necessidades que o produto/serviço busca suprir.

No entanto, essa não é a única maneira de definir o momento da passagem de bastão. Aaron propõe que cada empresa deve definir alguns critérios para que ela ocorra no momento certo, sendo eles:

• Orçamento: uma forma de saber se o seu cliente está pronto para a passagem de bastão é entender quanto ele está disposto e pode investir na sua solução, o dinheiro é um fator limitante e que se não verificado quanto antes pode causar prejuízos. 

• Autoridade: a pessoa que está em contato com a empresa é a decisora, tem contato direto com o decisor ou possui influência sobre a tomada de decisão? 

• Necessidades: esse tópico pode até parecer semelhante a fit, no entanto, as necessidades se limitam apenas a entender se o seu prospecto tem as dores e problemas que a sua solução visa resolver. 

• Tempo: esse critério coloca em perspectiva o tempo de contratação, ou se existe uma.  

Novos canais de captação

Para ampliar a capacidade da aquisição de leads, Aaron também propõe a criação de novos canais de captação de leads.

Estes canais têm o objetivo de atrair clientes dentro de sua zona de interesse, substituindo o convencional marketing - aquele que interrompe a atenção do possível cliente - e introduz um substituto baseado em interesse. Os clientes encontram seu produto por estarem interessados no conteúdo produzido e por se encaixarem na proposta de valor que encontraram.

Para alcançar este resultado o autor sugere um bom trabalho de SEO, melhorando o posicionamento das páginas nos mecanismos de busca; produzir conteúdos em blogs, criando um planejamento de conteúdo capaz de captar interessados e conectar-se com possíveis clientes; realizar uma boa nutrição de leads, podendo ser através de um email marketing autorizado e bem formulado e também webinars, eventos educacionais que ajudam a qualificar leads e estabelecer uma relação de credibilidade com o público.

Também é interessante utilizar marketing pago, investindo recursos em soluções que cobram por cliques e buscar empresas para realização de Co-marketing, iniciativas de parceria de conteúdo, trocando exposição e credibilidade com parceiros de qualidade.

Todos os canais acima devem ser vinculados a um modelo que forneça períodos de avaliação do produto e uma boa divulgação em mídias sociais.

Em Receita Previsível, Aaron Ross não ensina apenas como manter uma rotina mais tranquila, longe da briga diária por por sobrevivência, mas como reestruturar todo time de vendas e fazer um trabalho em conjunto com o marketing.

Veja também:

Definindo tipos de clientes  

Ao decorrer do livro, Aaron passa por alguns conceitos importantes, estes que estão diretamente ligados aos ensinamentos do livro. Muitos deles já são conhecidos e utilizados frequentemente no mercado.

• Prospects: É aquela tradicional lista de contatos que indicam possíveis clientes e parceiros de negócio, que ainda não estão inseridos efetivamente dentro de uma relação comercial, mas que podem entrar no seu funil de vendas.
  
  
• Leads inicial: são contatos vindo de um meio digital ou de um trabalho de prospecção ativo realizado pela equipe de vendas que se tornaram prospects por demonstrar determinado interesse de compra.
  
  
• Lead com oportunidades: quando um lead se torna qualificado e progride no processo de vendas, é identificado que existe uma oportunidade real de venda.
  
  
• Cliente experimental: quando uma oportunidade é fechada, trazer uma experiência positiva pode fazer com que a sua empresa torne-se um fornecedor contínuo ou não. É neste ponto que ele decide se vale a pena ou não dar um passo a mais.
  
  
• Cliente fidelizado: É aquele cliente recorrente, que prefere assinar um serviço mensal ou faz contatos frequentes para efetuar novas compras. Este tipo será fundamental para contabilizar sua receita previsível. É ele que traz uma certa garantia de faturamento.
  
  
• Cliente ideal: O último estágio para afinar ainda mais esta relação com o cliente é quanto eles estão completamente satisfeitos com o investimento que fazem e com o retorno que possuem dele. Estes confiam tanto que estão sempre no ponto de indicá-la para outros possíveis clientes, gerando ainda mais negócios e receita.

Principais erros de gestores segundo Aaron Ross 

Aaron Ross classificou em seu livro 7 principais erros que os gestores cometem, vamos conhecer quais são eles:

• Não assumir responsabilidades sobre geração de vendas e leads;
• Deixar a prospecção a cargo dos executivos de contas:
• Não investir nos canais de geração de leads;
• Baixo incentivo a equipe e falta de treinamentos para os colaboradores;
• Ignorar a importância de se traçar um perfil ideal de clientes;
• Não ter uma rotina de acompanhamento de indicadores:
• Ter uma gestão ineficaz;

Organização das vendas

Aqui estão três passos que o livro recomenda para melhorar sua organização de vendas:

1. Inclua vendedores no planejamento

É vital fazer com que sua equipe de vendas se sinta parte do processo de tomada de decisão.

Faça com que sua equipe de vendas se sinta incluída, expressando suas opiniões sobre sua cultura de vendas. Peça feedbacks regularmente e ideias, isto é como eles gostariam de gerenciar vendas, quaisquer mudanças que gostariam de fazer, etc.

2. Peça feedbacks 

Sempre que estiver elaborando um novo treinamento, planejamento ou regras, certifique-se de coletar regularmente feedback de sua equipe de vendas.

Isso ajudará a detectar quaisquer falhas ou problemas tanto na solução, quanto no processo de vendas. 

3. Foque na satisfação deles 

Saiba o quanto sua equipe está satisfeita com o ambiente e com o suporte que recebe. As partes que eles acham frustrantes etc.

Isso diz a eles que você está genuinamente preocupado com o bem-estar deles e aumentará a moral e o engajamento deles, levando a resultados mais produtivos.

O poder da geração de leads 

O livro propõe que o passo fundamental para gerar receita previsível, isto é, alcançar um crescimento consistente ano após ano é gerar constantemente leads de alta qualidade.

Somente quando houver um fluxo consistente de leads qualificados em seu pipeline, você terá um fluxo constante de novos clientes que ajudará a criar receita previsível.

Um lead é um cliente em potencial que respondeu positivamente ou mostrou algum interesse em sua oferta, como se inscrever para uma avaliação gratuita ou preencher um formulário no site etc.

O livro categoriza os leads em três tipos: seeds, nets e spears.

• Seeds: são os leads que você encontra por meio de canais como pesquisa orgânica na Internet/SEO, grupos de usuários locais, mídia social ou publicação de conteúdo especializado. Embora leve algum tempo para cultivar e nutrir esses leads, eles são imbatíveis com as maiores taxas de conversão e fechamento.
• Nets: são os leads gerados por meio do marketing tradicional e direcionados a um grande público.
• Spears: são os leads gerados por meio de esforços de outbound direcionados, como desenvolvimento de negócios, Cold Calling 2.0, etc. 

Os leads são oportunidades de vendas, logo, sem ele não existem vendas.

Gerir suas leads te mostra não só quais são as chances para os próximos dias, semanas ou meses. Mas também como o cliente em potencial se comporta e do que ele precisa.

É durante a gestão de leads que o gestor consegue planejar quais as próximas estratégias, ações ou campanhas que serão veiculadas para a atração de novas leads qualificadas.

Uma maneira de conseguir gerir melhor seus leads é usando uma ferramenta de vendas, como o CRM. Além de proporcionar um bom gerenciamento do relacionamento com o cliente, o CRM disponibiliza para o usuário funcionalidades que contribuem para acompanhar o leads e registrar informações referentes aos leads.

O Moskit, por exemplo, é uma dessas CRM que ajuda na gestão de leads, oferecendo aos seus clientes maneiras de integrar ferramentas de geração de leads direto no CRM, para que nenhuma informação se perca.

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