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O que é cold calling? Aprenda tudo sobre essa técnica!

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Já ouviu falar sobre cold calling? Não?

Com o objetivo de conhecer mais o cliente e criar o interesse nele sobre o produto ou serviço ofertado pelo vendedor, o cold calling é uma técnica de vendas que consiste em entrar em contato com consumidores que são o público-alvo da empresa, mas ainda não a conhecem e/ou buscaram saber mais sobre.

Utilizado por décadas, muitos acreditam que as ligações frias já caíram em desuso ou não são tão efetivas mais. Essa percepção não poderia estar mais errada.

Quer saber mais sobre o que é cold calling e como utilizar essa estratégia? Desenvolvemos um conteúdo super completo a respeito do assunto.

Veja a seguir:  

  1. O que é cold calling? 
  2. Por que fazer cold calling? 
  3. Como se preparar para fazer um cold call?
  4. 3 dicas para arrasar no cold calling    
  5. Use e abuse da tecnologia  

O que é cold calling? 

Cold calling, ou como também é conhecida, ligações frias, é uma estratégia que consiste em entrar em contato com consumidores que são o público-alvo da empresa, mas ainda não a conhecem, ou nunca buscaram saber mais sobre.

Por ser uma técnica um pouco arriscada e que foi utilizada por décadas, muitos acreditam que as ligações frias já caíram em desuso ou não são tão efetivas.

Muito mudou desde que essa técnica foi aplicada pela primeira vez, possibilitando surgimento de novas versões, bem mais adaptadas para a nova realidade do mercado e sem soar invasivo para os clientes. Nesse caso, o cold calling 2.0.

Divergindo de muitas características do cold calling tradicional, essa nova opção conta com algumas abordagens diferentes, tais quais a segmentação estratégica e estudo do público-alvo, uso de tecnologia para facilitar os contatos, planejamento, profissionais qualificados e preparados e foco na satisfação e dor do cliente.

Sem dúvidas essa estratégia é uma excelente ferramenta para a prospecção de clientes, e pode ser de grande ajuda para empresas que andam enfrentando problemas nesse quesito.

Por  que fazer cold calling? 

O cold calling tem um objetivo muito específico: promover interação humana com seus clientes potenciais. 

Muitas vezes, esse propósito é esquecido, mas não porque não ele não é importante, mas sim porque a maioria dos vendedores não tem como prática essa interação inicial, já que existem diversas estratégias para prospecção no mercado atualmente. 

Só que o cold calling continua sendo uma estratégia importante e interessante de vendas. 

O grande segredo do cold calling é desenvolver uma lista focada no público-alvo da empresa, já que com isso as chances de conseguir com que eles fiquem interessados é superior, assim como a taxa de conversão.

Logo, o cold calling é uma boa estratégia para humanizar os canais de comunicação e atendimento, ao mesmo tempo em que potencializa as chances de converter.

Como se preparar para fazer um cold call?

Um bom cold call está pautado em algumas etapas como pesquisa, modo de execução e roteiro.

Quer aprender como fazer um bom cold call? Preparamos alguns passos que podem te ajudar.

1. Faça uma pesquisa detalhada

Como mencionamos previamente, para que o cold calling funcione é importante que ele seja direcionado para o público-alvo.

O público-alvo é a forma de entender seu consumidor com base em dados socioeconômicos, isto é, aspectos mais gerais e superficiais.

Nessa estratégia os dados mais relevantes são:

  • Localização geográfica;
  • Formação educacional;
  • Renda mensal;
  • Gênero;
  • Idade;
  • Estado civil.

Com base nesses dados é hora de buscar clientes. Isso pode ser feito através de indicações ou sondagens no público do concorrente. 

2. Estruture uma lista

Após conseguir nomes para a sua lista, tente construir com base em critérios que você julgar importante.

Por exemplo, você pode querer começar a sua lista definindo uma ordem de prioridade. Os nomes que você conseguiu por indicações podem ser os primeiros, por terem uma facilidade maior de se iniciar o contato. 

3. Entre em contato com os clientes

O terceiro passo é entrar em contato com os clientes, isto é, de fato, tirar as duas primeiras etapas do papel e realizar a ligação fria.

É importante lembrar que essa é uma ligação com intuito de prospectar o cliente, logo, não se aconselha a encher muito o cliente com informações que podem não ser captadas por ele de primeira. 

4. Se apresente 

Como já mencionado, o intuito do cold calling é prospectar clientes que ainda não conhecem sua empresa, seu produto ou serviço, por isso uma apresentação é mais do que necessária.

No entanto, é preciso atenção para não perder o foco e falar mais do que necessário.

Uma boa apresentação, rápida e clara pode ser suficiente. 

5. Fale sobre o seu produto/serviço

Apesar de não ser o foco desse contato inicial, é importante falar sobre a sua solução, afinal a finalidade é despertar o interesse do cliente em saber mais.

Fale sobre algumas características relevantes, que podem atrair a atenção do consumidor sem que a barra seja forçada.

Lembre-se que você não precisa falar toda a ficha técnica da sua solução, até porque o cliente não quer saber disso, e criar valor é muito mais importante no começo, e nem sempre o valor está atrelado às funcionalidades técnicas.

6. Utilize gatilhos para despertar interesse

Algumas palavras e atitudes que tomamos durante a negociação podem vir a desencadear certas reações no cliente. Essas ações são chamadas de gatilhos mentais.

Eles são predisposições que nosso cérebro toma, sendo ativados através de palavras e ações.

Gatilhos mentais são sem dúvidas armas poderosas para acelerar a negociação, inclusive nos momentos de fechamento em que nada parece querer sair do lugar.

Sendo assim, utilizá-los durante o primeiro contato pode potencializar suas chances de despertar o interesse do cliente.

7. Tente agendar uma reunião ou um próximo contato 

Se existe um objetivo de cold calling, ele sem dúvidas é esse.

Agendar um próximo contato com o cliente é de extrema relevância para a sua prospecção, já que é um sinal de que sua estratégia funcionou e o interesse em conhecer mais sobre o produto/serviço.

Agendar uma reunião é muito importante, são as reuniões que geram oportunidades.

3 dicas para arrasar no cold calling    

Agora que você já sabe como fazer um cold call, que tal aprender algumas dicas a mais para melhorar suas habilidades?

Separamos 3 dicas SUPER relevantes para te ajudar a arrasar no cold calling. 

1 - Deixe que o cliente se apresente 

Um dos maiores erros das técnicas de vendas que envolvem ligações é falar muito e não dar abertura para que o cliente fale mais sobre ele, suas intenções, conhecimentos e dores.

Como já comentamos previamente, um dos maiores objetivos do cold calling não é realizar a venda, mas sim criar um vínculo e relacionamento com o consumidor.

Sendo assim, ao entrar em contato com o prospect faça uma breve introdução relatando quem você é, o que é seu produto/serviço e crie brechas para que a pessoa do outro lado se relacione com o que está sendo falado.

E claro, não se esqueça de fazer perguntas que precisam ser respondidas, dessa maneira se torna bem mais fácil criar um laço.

2 - Quando possível, faça uma pesquisa prévia sobre o cliente 


Chegar preparado é uma ótima dica para arrasar no cold calling.

As primeiras palavras que você fala são muito importantes para a impressão que se formará na cabeça do cliente. Quanto mais você conhecer com quem está lidando, maiores as chances de ser assertivo logo de cara. 

A maioria dos vendedores não realizam nenhuma pesquisa e usam um script de vendas meia boca e que não agrega valor.

Para os clientes isso é irritante, e quando eles recebem esse tipo de chamada, eles tendem a não prestar atenção ou correm para desligar o telefone. Mas, se você agregar valor e mencionar algo importante para eles, ganha a atenção deles por um ou dois minutos, o que já é o suficiente para plantar a sementinha da curiosidade.

Ao pesquisar previamente, fatos interessantes sobre o prospect aparecerão e até mesmo ideias para criar rapports efetivos.

3 - Crie oportunidades


A probabilidade de receber um não na primeira tentativa é muito alta, e não tem problema algum nisso, até porque o primeiro contato tem o objetivo de iniciar um relacionamento.

Mas para que isso se conclua é necessário criar oportunidades para que essa relação se expanda e gere frutos.

Depois de se introduzir e estabelecer o início de uma conexão, é importante solicitar por um segundo contato ou reunião para que se conheçam melhor e mais pontos sejam abordados.

Ter uma nova chance de conquistar um pouco mais esse consumidor e deixar ele mais perto do sim, é tudo o que você precisa no primeiro contato.

Use e abuse da tecnologia

Por mais que os métodos mais tradicionais de cold calling não exploram tanto a tecnologia, atualmente é super recomendável que se faça isso.

Através de novos canais e sistemas, o vendedor que faz cold calling pode extrair informações úteis para melhorar a sua estratégia e até mesmo a qualidade do seu atendimento.

Uma das ferramentas é o CRM, que além de prover dados sobre a negociação, passa relatórios detalhados que colaboram no entendimento do perfil do consumidor do produto/serviço ofertado pela empresa.

Não só, ele também contribui para o aumento da produtividade, pois organiza melhor as atividades rotineiras, possibilitando que mais contatos sejam feitos sem que a qualidade seja perdida. 

Em muitos CRM, como o Moskit CRM, é possível até realizar videochamadas na própria plataforma, economizando recursos e o tempo do vendedor.

Sendo assim, o Moskit CRM é uma excelente dica para você que quer arrasar no cold calling. Então não deixe para depois e comece agora mesmo seu teste gratuito. 

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