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Funil de vendas: entenda o que é, as etapas e como utilizar [Guia completo]

Moskit CRM

por Moskit CRM

O funil de vendas é uma metodologia que permite que as empresas visualizem de forma bem mais clara os resultados que elas estão alcançando com as vendas, e o que está sendo deixado para trás.

A estrutura do funil é muito importante para que os gestores, e até mesmo vendedores, consigam entender suas estratégias e objetivos.

E essa ajuda não se restringe apenas ao campo comercial da empresa, já que toda a organização é beneficiada por essa ferramenta, inclusive o departamento de marketing, que passa a ter mais informações sobre o público-alvo, o que auxilia na criação de estratégias para melhorar a conversão e levar o contato para o chamado fundo do funil.

Não há dúvidas de que o funil de vendas é uma ferramenta indispensável para as empresas. Mas se você ainda não sabe o que é funil de vendas, não se preocupe, pois preparamos um conteúdo abordando os principais pontos que englobam esse processo.

Veja a seguir:

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O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação visual e conceitual que descreve o processo pelo qual os clientes passam desde o momento em que têm o primeiro contato com uma empresa até a conclusão de uma compra. Ele é chamado de “funil” porque, à medida que os clientes avançam no processo, o número deles tende a diminuir, assim como a largura de um funil.

Portanto, podemos dizer que essa é uma metodologia que estrutura e classifica, visualmente, todas as etapas de vendas as quais um cliente percorre quando chega a uma  empresa.

O que é funil de vendas no marketing digital?

O funil de vendas no marketing digital é uma adaptação específica do conceito tradicional de funil de vendas, ajustada para atender às particularidades do ambiente on-line. Ele representa a jornada do cliente desde o primeiro contato até a conversão, levando em consideração os canais digitais e as estratégias on-line. 

As principais etapas do funil de marketing digital são:

  • Topo do funil: nesta fase, o objetivo é atrair a atenção do público-alvo para a marca, produto ou serviço. As estratégias incluem marketing de conteúdo, SEO, redes sociais e campanhas de publicidade on-line.
  • Meio do funil: os visitantes interessados aprofundam seu envolvimento, consumindo conteúdo mais específico e considerando as opções oferecidas. E-books, webinars, newsletters e outras formas de conteúdo são utilizados para educar e manter o interesse.
  • Fundo do funil: nesta etapa, os leads estão mais propensos a tomar decisões de compra. Ofertas específicas, demonstrações de produtos, depoimentos e descontos são as estratégias mais comuns para impulsionar a conversão.

Quais as vantagens de se trabalhar com funil de vendas?

Uma das maiores vantagens de trabalhar com o funil de vendas está no fato de que essa metodologia permite identificar alguns padrões de vendas que se repetem, o que pode ser muito positivo para as empresas.

Veja também:

Esse padrão de resultados é importante, visto que, por meio desses dados, é possível verificar se as ações executadas pela empresa estão atingindo os clientes certos, ou se elas permanecem passando despercebidas.

Por exemplo, uma ação para atrair mais clientes para o topo do funil pode ser medida/avaliada a partir da chegada de mais clientes a esse estágio.

Entender como funciona o funil e se organizar a partir dele contribui para que a gestão se otimize. Isto é, as ações se tornam mais assertivas e o foco se volta para as etapas que realmente precisam de mais atenção, o que colabora para que ocorra um salto na produtividade.

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Esse acompanhamento rende alguns outros frutos positivos, tais quais, o entendimento do que pode estar dando errado para um ou mais clientes que estão estacionados em uma fase, por exemplo.

As ações começam a se tornar mais direcionadas, atingindo quem precisar ser atingido, na fase e hora certa, ou seja, pode-se trabalhar as melhores oportunidades que estão no topo, meio ou fundo do funil.

Confira algumas das principais vantagens:

  • Visão estruturada: o funil de vendas proporciona uma visão clara e estruturada do processo de vendas, permitindo que a equipe compreenda melhor cada etapa e saiba em qual fase os clientes se encontram.
  • Segmentação eficiente: com o funil, é possível segmentar os clientes de acordo com sua posição no processo, o que facilita a personalização das estratégias de marketing e vendas para atender às necessidades de cada grupo.
  • Melhor qualificação de leads: o funil ajuda a classificar e qualificar os leads, garantindo que a equipe concentre seus esforços nos contatos com maior probabilidade de conversão.
  • Economia de tempo e recursos: ao focar nos leads mais promissores, a equipe de vendas economiza tempo e recursos, direcionando seus esforços de forma mais eficaz.
  • Acompanhamento do progresso: o funil permite o acompanhamento do progresso de cada lead à medida que ele avança nas etapas, identificando gargalos e áreas que precisam ser otimizadas.
  • Maior conversão de vendas: ao compreender as necessidades e objeções de cada estágio, a equipe de vendas pode fornecer informações relevantes e argumentos convincentes, aumentando a taxa de conversão.
  • Melhoria contínua: o funil facilita a análise dos resultados e a identificação de pontos fracos no processo, permitindo ajustes e melhorias contínuas.
  • Alinhamento entre marketing e vendas: o funil promove uma colaboração mais estreita entre as equipes de marketing e vendas, garantindo que as estratégias estejam alinhadas para maximizar os resultados.
  • Previsibilidade de receita: com base nas taxas de conversão históricas, é possível prever a receita futura e planejar as metas de vendas de forma mais precisa.

O uso de um funil de vendas oferece uma abordagem estratégica e orientada a dados para a gestão de vendas, resultando em um processo mais eficiente, maior conversão de leads em clientes e um melhor relacionamento com o público-alvo.

Funil de vendas X Jornada de compras

Muitas pessoas acabam confundindo o que é jornada de compras e funil de vendas. Isso porque elas possuem definições muito similares, porém, o foco de cada uma está em estratégias diferentes.

Enquanto o funil de vendas é um metodologia utilizada para acompanhar o consumidor, a jornada de compras pode ser definida como o caminho que o cliente percorre do momento em que ele começa a pesquisar/conhecer mais sobre a solução, até o momento em que o negócio é fechado.

A jornada de compras é composta por 4 etapas, sendo elas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

O que cada uma delas quer dizer?

  • Aprendizado e descoberta: o cliente em potencial ainda não sabe que tem um problema, os esforços nessa etapa estão em atraí-lo e fazer com que ele entenda que tem uma dor.
  • Reconhecimento do problema: nessa etapa é importante fazer com que o cliente em potencial reconheça que tem um problema. Admitir que se tem uma dor é um passo importante, pois é por meio do reconhecimento que se começa a busca por uma solução que solucione o problema.
  • Consideração da solução: nesse momento, o cliente já sabe que tem um problema e que ele não vai a lugar algum a menos que ele o resolva, então ele começa a procurar soluções que solucionem essa dor.
  • Decisão de compra: O cliente nessa etapa pende para o lado que consegue apresentar mais benefícios e que mostra que realmente vai solucionar quaisquer que seja a dor que ele está sentido. É o momento da escolha.

É quase impossível executar bem a estratégia do funil de vendas, sem conhecer mais sobre a jornada do cliente, visto que essa parceria permite que a abordagem se torne mais assertiva, já que é uma das funções/vantagens do funil de vendas apresentar as melhores formas de abordar o cliente por meio do estudo da jornada de compra do consumidor.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Essa é uma metodologia composta por 4 níveis:

  • visitantes
  • leads
  • clientes

Estas estão alocadas dentro de 3 fases:

  • topo do funil
  • meio do funil
  • fundo de funil

Cada fase tem suas próprias particularidades, contando com um tipo de estratégia diferente para atrair, manter e abordar os clientes, logo, o que funciona para uma não funciona para outra.

As estratégias e ações pensadas para o consumidor também vão se afunilando, conforme o cliente vai descendo pelo funil, visto que se entende que as necessidades do consumidor mudaram de uma fase para a outra.

Vamos conhecer cada uma dessas fases e entender quais ações são praticadas nelas.

Topo de funil (ToFu)

A parte mais larga do funil, e onde geralmente se concentra o maior número de leads, é denominada topo do funil. Ela pode ser entendida como a fase em que o visitante/lead começa a entender que tem uma necessidade, só que o lead ainda não entende que a solução desse problema pode ser a empresa x ou y.

Nessa fase, o visitante acaba caindo dentro do site da empresa e começa a consumir os conteúdos disponíveis, e que vão despertar o interesse dele em conhecer ainda mais sobre a empresa e o produto/serviço que a empresa fornece.

No topo do funil é importante ter conteúdos que eduquem os visitantes/leads. É por meio de textos, ebooks, vídeos, que o lead passa a entender se existe um problema, e se essa dor pode ser resolvida de alguma maneira.

Mas é importante se atentar em alguns detalhes no quesito produção de conteúdo, visto que dependendo do que for disponibilizado para os visitantes/leads no topo do funil, o efeito pode ser contrário, como, por exemplo, citação direta da empresa ou do produto/serviço.

Muitas vezes o lead nunca teve um contato com a solução, e é a primeira vez que ela está consumindo algo que remete a solução, citar a empresa logo de cara pode ser estranho e inadequado, visto que dificilmente o lead vai fechar negócio nessa etapa e tudo o que ela precisa é saber mais sobre a solução.

Após o primeiro contato, o visitante se torna um lead, e o funil começa a se afunilar um pouco mais.

O lead já tem uma noção mais concreta sobre a empresa, ela sente que tem um problema/dor e entra em contato para entender mais sobre a solução e verificar se a sua percepção acerca da sua dor está certa.

Meio de funil (MoFu)

Na fase do meio de funil o lead já entende que ela tem uma dor e entende que se algo não for feito para solucionar essa dor, o problema continuará existindo, podendo até comprometer alguns aspectos da sua vida.

O meio do funil é o momento em que se deve nutrir ainda mais esse cliente em potencial com informações relevantes e detalhadas, visto que por conta do afunilamento do funil, o cliente precisa de mais detalhes para se convencer de que a solução resolve a dor dele.

Nessa fase também tem mais informações sobre os clientes, podendo trabalhar melhor as estratégias de atração e nutrição dos leads, e aumentar a base de dados da empresa sobre o cliente.

Essa coleta de dados contribui para que as ações se tornem mais assertivas.

Essas informações também são relevantes para contornar e resolver algumas objeções que o lead pode apresentar, já que por estar no meio do funil o lead tem a intenção de comprar, mas ainda não está tão qualificada para isso, logo dúvidas acerca da solução vão surgir, e conforme forem sendo resolvidas, o lead fica mais propensa a descer o funil.

Quanto mais nutrido o lead for no meio do funil, melhores as chances de ele não apresentar objeções e avançar para a última fase.

Fundo de funil (Bofu)

O fundo de funil é a fase final da venda, o momento em que todos os esforços estão concentrados em fazer com que o cliente feche o negócio.

Os clientes que chegam até essa fase sabem do problema que têm e entendem qual o produto/serviço pode ser utilizado para solucionar seu problema.

A duração da fase fundo de funil tende a ser menor do que as outras, visto que quem chega até esse ponto não precisa mais ser convencido sobre a solução.

Essa etapa é geralmente reservada para negociar e pesar os prós e contras da solução.

Neste ponto o cliente vai estar atrás de especificações técnicas, por isso é bom ter conteúdos voltados a explicar mais sobre a solução e que agregam ainda mais valor para o consumidor.

Todas as ações e estratégias precisam estar focadas em criar um senso de urgência no cliente. É comum propor um teste gratuito/amostra para que o cliente tenha uma noção de como aquilo pode lhe ajudar.

Sendo assim, o fundo do funil é o momento em que o cliente já conhece o problema e a solução, e é possível fazer contatos mais diretos, com ofertas de contratação, ligações e envio de propostas.

Como fazer o funil de vendas?

Para fazer o funil de vendas, algumas etapas são cruciais:

  • Defina as etapas do seu funil: identifique as fases específicas pelas quais os clientes passam desde o primeiro contato até a conclusão da compra, o que geralmente inclui as etapas do topo, meio e fundo do funil.
  • Conheça o público-alvo: entenda quem são seus clientes ideais, quais são seus desafios, necessidades e comportamentos. Com isso, é possível personalizar suas estratégias em cada fase do funil.
  • Produza conteúdo relevante: crie conteúdo educativo e informativo para cada fase do funil. No topo, concentre-se em atrair a atenção com informações gerais. No meio, forneça conteúdo mais detalhado e específico. No fundo, destaque as características técnicas e benefícios da solução.
  • Implemente estratégias de atração: utilize táticas de marketing digital, como SEO, redes sociais, anúncios on-line e marketing de conteúdo, para atrair visitantes qualificados para o topo do funil.
  • Capte leads e nutra relacionamentos: ofereça materiais ricos, como ebooks e webinars, em troca de informações de contato. Nutra esses leads com comunicações personalizadas, levando-os gradualmente pelo funil.
  • Invista em um CRM: implemente um sistema de CRM para gerenciar e organizar informações sobre os leads, o que é crucial para personalizar as interações e acompanhar o progresso de cada lead no funil.
  • Integre marketing e vendas: garanta uma comunicação eficiente entre as equipes de marketing e vendas para alinhar estratégias e garantir uma transição suave dos leads pelo funil.
  • Teste e otimize o funil: realize testes A/B em diferentes elementos do funil, como calls-to-action, formulários de captura e emails. A otimização contínua, por sua vez, é essencial para garantir a eficácia do funil ao longo do tempo.

Etapas do funil de vendas

Dentro das fases do funil, existem algumas etapas, isto é, alguns passos para que o cliente passe de uma fase para outra.

As etapas do funil são determinadas de acordo com o processo de vendas que ocorre dentro da empresa, sendo assim não existe um modelo fechado que pode ser aplicado para todas as empresas, visto que cada negócio tem suas particularidades.

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Entretanto, identificamos que existem algumas etapas que se repetem, independentemente do segmento em que a empresa atua, são elas:

  • Novo: o negócio acabou de chegar na empresa e vai começar a ser trabalhado.
  • Qualificação: estágio no qual você analisa se o lead está pronto para receber a solução fornecida pela empresa. A qualificação é uma etapa que tem como objetivo entregar para o time de vendas apenas os negócios que realmente têm chances de fechamento.
  • Apresentação: demonstração do produto/serviço para os leads, momento em que se resolve dúvidas e discute melhor atributos técnicos. Muitas vezes o contato chega até a etapa de apresentação sabendo muito pouco sobre o trabalho da empresa, e essa é a oportunidade de captar a atenção desse possível cliente.
  • Envio de proposta: nessa fase o contato já está nutrido e preparado para comprar, visto que o cliente já demonstrou o interesse necessário para que seja enviada uma proposta com plano, valor, contrato, etc.
  • Ganhou/ Perdeu: depois de percorrer as etapas, finalmente chega o momento da decisão. O “ganhou” é quando o cliente diz sim e o negócio é fechado, e se ganha um cliente. Já o “perdeu”, como o nome já sugere, é quando a venda não sai como o esperado.

4 dicas para otimizar seu funil de vendas

1. Conheça seu público-alvo

Toda empresa tem um público-alvo, isto é, um perfil de consumidor que se adequa mais aos produtos/serviços fornecidos pela empresa.

Saber quem são esses clientes, possibilita que as ações dentro do funil sejam mais assertivas, o que contribui para que o público certo seja atraído.

2. Qualifique os leads

O lead qualificado faz toda diferença dentro desse processo, visto que possui um alto nível de interesse em adquirir a solução, pois recebeu informações que a fizeram ver que o produto ou serviço podem sanar sua dor.

Quanto mais qualificadas forem os leads que entrarem no funil, mais rápido o processo acontecerá, o que pode significar um aumento na produtividade, diminuindo o tempo em cada etapa e principalmente o tempo de fechamento.

Quer aprender a gerar leads qualificados? Saiba mais: Como gerar leads sem levantar do sofá.

3. Acompanhe os leads

Rastrear todos os movimentos dos leads é de extrema importância.

O rastreamento de leads permite que a empresa identifique quais são os leads que estão interagindo ativamente. Essa interação pode significar que aquele lead está interessado em conhecer mais sobre a solução, logo a empresa pode entrar em contato e avançar alguns passos, ou pensar em estratégias para trabalhar melhor e mais especificamente a dor daquele lead.

4. Conteúdos personalizados

A personalização de conteúdo, isto é, conteúdos adaptados aos interesses dos leads, é uma ótima maneira de guiar esse lead até o fundo do funil.

Essa estratégia colabora para que os produtos/serviços se encaixem na realidade do indivíduo, permitindo também a abordagem de pontos que, para outros leads podem parecer problemáticos, mas para aquela pessoa é algo que estava impedindo a conversão.

O CRM e o funil de vendas

O CRM é uma das principais ferramentas para organização e gestão de vendas quando o assunto é funil de vendas. Isso porque a partir do CRM é possível criar e organizar o funil da empresa.

Ter uma ferramenta que consegue gerenciar o funil de vendas é muito importante, visto que, por meio dela, é possível personalizar o funil de acordo com a jornada do cliente, e as etapas que o cliente percorre por cada fase do funil.

E vai além, visto que uma ferramenta de CRM, por organizar e gerir os dados, consegue apresentar informações importantes para a otimização de funil como, por exemplo, a taxa de conversão, distribuição de negócios e relatório de safra.

 

Dentro do CRM a noção de quantos negócios estão em cada fase do funil se torna mais gráfico, o que te ajuda a enxergar os gargalos do funil, permitindo que ações sejam pensadas para resolver esses problemas.

Automação do funil de vendas

A automação do funil de vendas é uma funcionalidade desenvolvida exclusivamente para os usuários do Moskit CRM e seu principal foco está nas ações e gatilhos do funil de vendas.

Sendo assim, ela visa facilitar a rotina de vendas dos usuários eliminando ações repetitivas a partir da automatização de atividades do funil de vendas, criando atividades e distribuindo tarefas.

A automação do Moskit CRM pode ser criada a partir de 3 gatilhos: Quando criar um negócio - realiza a ação apenas no momento da criação do negócio. Quando entrar na fase - realiza ação quando qualquer negócio entrar na fase especificada, independentemente do momento de criação. Quando sair da fase - realiza ação quando um negócio sair da fase especificada.

A partir desses gatilhos, o usuário pode: distribuir negócios de forma automática, atribuir responsáveis ou gerar atividades

Se você acredita que o funil de vendas aliado a um bom CRM pode ajudar a impactar suas vendas positivamente, clique aqui para conhecer mais sobre o Moskit e realize um teste gratuito na nossa plataforma.

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