A comissão de vendas é uma recompensa monetária concedida pelas empresas aos vendedores que conseguiram atingir suas metas de vendas. É um incentivo para produzir mais vendas e recompensar os funcionários, reconhecendo os seus esforços.
Neste artigo, discutiremos a importância da comissão de vendas, os tipos e como criar uma.
Confira o que vem a seguir:
- O que é comissão de vendas?
- Tipos de comissões
- Vantagens da comissão de venda
- Passos para criar um plano de comissão de vendas
- Como tornar a comissão de vendas eficiente com um sistema de CRM
- Uma boa comissão de vendas precisa de excelente metas
O que é comissão de vendas?
É um tipo de bonificação que membros da equipe de vendas recebem ao atingirem algum indicador pré-definido pela empresa.
O objetivo dessa ‘premiação’ é recompensar o bom trabalho desempenhado individualmente, e/ou, em equipe (importante ressaltar que mesmo em equipe, o valor deve ser calculado individualmente). A intenção é motivar o time comercial e fazer com que os bons resultados se mantenham.
Sendo assim, a comissão de vendas pode ser entendida como um percentual monetário (ou não) que a empresa garante ao time de vendas ao atingirem métricas previamente determinadas.
Tipos de comissões
Como já pontuado, a comissão é frequentemente usada como um mecanismo para motivar vendedores.
Na área comercial, os vendedores geralmente têm um salário composto de duas partes: uma fixa e outra variável baseada em comissões sobre o que podem vender.
Espera-se, assim, que o vendedor se esforce para realizar novas transações de venda para que sua comissão aumente. As comissões podem variar em estrutura e base. Aqui estão alguns dos tipos mais comuns de comissões usadas para compensar os vendedores:
Comissão pura
Na comissão pura, todo o seu salário depende exclusivamente do seu esforço. A remuneração é variável e de acordo com o trabalho produzido.
No entanto, é importante destacar que existe um teto básico mínimo, este que é pago quando o vendedor não bate a sua meta mensal.
Comissão por metas
A comissão por meta é um valor ‘extra’ pago ao vendedor após atingir uma determinada meta dentro do setor.
Por exemplo, algumas empresas podem estipular um valor mensal, trimestral ou semestral para o vendedor que realizar um X número de negócios.
Comissão por vendas
Neste tipo de comissão, o vendedor recebe por venda.
Geralmente as empresas optam por pagar uma porcentagem de cada venda, podendo ela variar de acordo com os parâmetros da empresa e os contratos redigidos. Esse modelo ocorre em concessionárias ou vendas de imóveis.
Como calcular:
Se a venda fechada é de R$ 60.000,00 e a comissão pré-estabelecida é de 10% por venda, a comissão é de R$ 6.000,00.
Comissão por faturamento
No comissionamento por faturamento, o valor pago aos vendedores (de maneira individual) é calculado de acordo com o faturamento mensal, trimestral, semestral ou anual da empresa.
Como calcular:
Se o faturamento mensal da empresa foi de R$ 700.000,00 e o vendedor A contribuiu com R$ 65.000,00 desse valor, e a porcentagem paga pela empresa é de 3%, ele receberá R$ 1.950,00.
Comissão por margem de lucro
O comissionamento por margem de lucro é variável e realizado de maneira mensal.
Nesse tipo de comissão, o cálculo é realizado conforme as margens de lucro.
Comissão por recebimento
Em alguns modelos de negócio e vendas, é possível que o cliente assine um software como o Moskit, por exemplo, e só faça um pagamento total que equivale a 12 meses de sua mensalidade.
Nesse tipo de pagamento/serviço, o vendedor recebe suas comissões apenas após o produto/serviço estar totalmente pago.
Vantagens da comissão de venda
- Você paga pelo desempenho: os planos de comissão recompensam o desempenho. Pagar quando sua equipe de vendas atingir seus objetivos financeiros facilita a manutenção de um orçamento de vendas.
- Atrai os melhores vendedores: como a venda por comissão oferece maior potencial de ganhos do que um plano salarial direto, ela tende a atrair vendedores de alto desempenho que sabem que têm as habilidades necessárias para gerar uma boa renda.
- Eleva a motivação da equipe: a venda por comissão normalmente motiva a equipe de vendas a se esforçar mais para obter o máximo de receita. Incentiva a competição amigável entre os funcionários.
- Pode ser uma maneira de reduzir custos: nos tipos de comissão que se paga os funcionários com base apenas em suas vendas, essa ação acaba sendo mais econômica para a empresa. Isso a torna um bom plano para empresas sem um fluxo de caixa estável.
Passos para criar um plano de comissão de vendas
Aprenda alguns passos essenciais na criação da sua comissão de vendas.
Lembre-se essas dicas estão aqui para contribuir com um processo imparcial e mutuamente benéfico.
Defina as regras da comissão
Um dos principais objetivos do plano de comissão de vendas é recrutar, reter e motivar os funcionários.
Logo, a comissão de vendas precisa ser justa e acessível para todos os colaboradores da área comercial.
É importante definir qual o tipo de remuneração será atribuída em seu setor comercial, pois alguns vendedores, por exemplo, preferem a remuneração como uma parte variável regular, enquanto outros preferem a comissão por porcentagem de vendas.
A comissão dependerá também do setor de atividade da empresa e do papel do vendedor no processo de vendas. Por exemplo, a remuneração inteiramente baseada em comissão não é recomendada para empresas que trabalham com vendas de um ticket médio baixo.
Estabeleça metas claras e realistas
Seja para a avaliação anual ou para a obtenção de remuneração variável, os objetivos serão o motor do envolvimento do colaborador na empresa.
As metas devem ser claras e realistas para serem bem compreendidas pelo colaborador e também para que este se sinta capaz de as concretizar. Caso contrário, ele se sentirá desmotivado e seu desempenho sofrerá rapidamente.
Os objetivos também devem ser comunicados com total transparência com o funcionário.
Os objetivos e as metas são uma das maneiras de avaliar o desempenho de cada colaborador, que tenha concordado com o sistema de comissionamento, e saber com precisão que parte da sua remuneração variável tem direito.
O plano de comissão deve, portanto, ser formalizado por escrito e aceito por ambas as partes para evitar qualquer mal-entendido.
Estrutura e termos da comissão
A comissão de vendas pode assumir diferentes formas, como bônus, vantagens e valores em reais.
Os valores, usualmente, correspondem a um montante a que o colaborador pode receber se atingir os objetivos previamente estabelecidos. Esses objetivos podem ser individuais ou coletivos, também podem ser estabelecidos em volume ou em valor.
Já os bônus não precisam necessariamente ser comunicados com antecedência, já que eles não fazem parte da receita variável, mas sim funcionam como uma recompensa de bons resultados, sejam eles esperados ou não.
A comissão é o método de remuneração variável mais utilizado nas equipes de vendas e permite despertar o interesse do vendedor em entender como suas ações geram resultados e tirar o melhor proveito de cada etapa. Entenda se esse modelo é vantajoso para as duas partes e como ele pode ser feito.
Por exemplo, algumas empresas trabalham com o salário fixo + uma comissão. Enquanto outras trabalham apenas com comissão, como evidenciado previamente neste artigo.
Caso se utilize o bônus para compensar algum esforço pontual, seja de uma ação ou algo semelhante, é importante ter em mente que ele não precisa ser monetário. O bônus pode ser um dia de folga, cupons e gift cards para uso pessoal ou algo semelhante.
É importante também nessa etapa definir quais os indicadores comerciais que serão utilizados para medir a performance. Algumas empresas, por exemplo, usam o MRR (Receita Mensal Recorrente) como indicador para estabelecer as comissões de um vendedor.
Revise sempre que necessário
Como qualquer estratégia, um plano de remuneração deve ser analisado e ajustado regularmente.
É interessante relembrar que os mercados evoluem constantemente, assim como as estratégias de remuneração implementadas pelos concorrentes.
Por isso, é fundamental assegurar que o plano de remuneração definido serve corretamente os objetivos da empresa, mas também que esteja alinhado com a evolução do mercado e com as eventuais alterações que a concorrência possa ter introduzido no seu.
É também necessário ter em conta a inflação na evolução do plano de remuneração para que este permita a cada colaborador manter um poder de compra satisfatório e, portanto, um real bem-estar ao trabalhar para a empresa.
Como tornar a comissão de vendas eficiente com um sistema de CRM
Como muitos já sabem, o CRM é uma ferramenta que auxilia vendedores e gestores com suas atividades relacionadas a vendas.
Para o gestor, é possível extrair relatórios precisos e completos sobre a performance da equipe de maneira individual e coletiva. Esses relatórios contribuem para uma melhor gestão das atividades desenvolvidas pelo time, fazendo com que o líder se aproxime mais.
Com uma ferramenta de CRM, a gestão e os responsáveis pela comissão conseguem utilizar os indicadores da própria ferramenta para entender se metas foram alcançadas, qual o desempenho do vendedor e qual os valores de negócio que ele fechou durante o período pré-estabelecido.
Uma boa comissão de vendas precisa de excelente metas
Definir boas metas pode contribuir para que exista um comissionamento de vendas mais justo.
Quando não existem metas em sua comissão de vendas, os indicadores não são analisados de maneira adequada, podendo fazer com que alguns colaboradores saiam prejudicados.
Metas fazem com que se crie uma imparcialidade, e abra oportunidades para que todos consigam conquistar esse benefício.
As metas de vendas também contribuem para um setor comercial mais estruturado, evitando surpresas no meio do caminho.
Para te ajudar a definir boas metas, desenvolvemos um material super COMPLETO com passo a passo de como adotar essa estratégia.
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